《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）66-改变行业游戏规则

经营佐料之六十六 改变行业游戏规则 案例背景 在历史上，零售业是依附于制造业的，沃而玛改写了这一历史，1999财政年 度沃尔玛公司收入为1300多亿美元，投资者在1998年的收益率为107.6%，而 同期全球最大的消费品公司之一宝洁公司的销售总额大约只有300多亿美元。山 姆·沃尔顿本人从创业之初手中的5000美元，成为1985年的美国首富，个人财 产达28亿美元。是什么造就了这个世界上最大的零售王国？ 成功策略 1962年，山姆·沃尔顿及其兄弟在阿肯争州的罗杰斯开办了第一家沃尔玛 折扣店。刚开始，沃尔玛主要针对那些生活在美国小城镇中注重价值的顾客，以 尽可能低的价格打入那些常常被全国性折扣商们忽视的城镇。如今，沃尔玛在世 界各地己开设3000家商店，可以称得上是无处不在。这些商店累计的营业面积 几乎相当于一个小国家，销售的产品种类繁多，数量巨大。在国外，每周都有一 家沃尔玛分店开张，沃尔玛是名副其实的零售王国。 沃尔玛对大量品种的品牌低价销售，同时又提供杰出的服务和保证，低价优 质挑战传统零售业，引发了零售业的革命，同时从根本上提升了零售业的战略地 位。沃尔玛的信条是：作为顾客的代理，提供适合他们需要的商品，并以尽可能 低的价格出售。为此，公司千方百计地降低成本，保证商品低价销售。 为了提高采购效率降低成本，沃尔玛很早就对信息技术大量投资。它投资 2400万美元，建立了自己的卫星通讯系统，该系统使沃尔玛能够及时获取自己 所需要的信息。沃尔玛的计算机系统与它的制造商直接相连，跳过了经纪人和其 它中间商。沃尔玛要求它的供应商在运送的商品上挂上标签，以便直接进入商店 的销售地点，减少仓储和数据处理成本。在决定顾客需要什么方面，它处于比制 造商更为优越的位置。在这一过程中，它不断排挤小的制造商和小零售商，并把 节约下来的钱转移给顾客。所有这些都极大地改变了零售业对大小制造商、其它 零售商和消费者的意义。如今，连宝洁公司都有一个由20名销售人员组成的小 组，专门与沃尔玛公司联络。 案例点评 商场是最大的赢家是市场游戏规则的改变者和制定者

经营佐料之六十六 改变行业游戏规则 案例背景 在历史上，零售业是依附于制造业的，沃而玛改写了这一历史，1999 财政年 度沃尔玛公司收入为 1300 多亿美元，投资者在 1998 年的收益率为 107.6%，而 同期全球最大的消费品公司之一宝洁公司的销售总额大约只有 300 多亿美元。山 姆·沃尔顿本人从创业之初手中的 5000 美元，成为 1985 年的美国首富，个人财 产达 28 亿美元。是什么造就了这个世界上最大的零售王国？ 成功策略 1962 年，山姆·沃尔顿及其兄弟在阿肯争州的罗杰斯开办了第一家沃尔玛 折扣店。刚开始，沃尔玛主要针对那些生活在美国小城镇中注重价值的顾客，以 尽可能低的价格打入那些常常被全国性折扣商们忽视的城镇。如今，沃尔玛在世 界各地已开设 3000 家商店，可以称得上是无处不在。这些商店累计的营业面积 几乎相当于一个小国家，销售的产品种类繁多，数量巨大。在国外，每周都有一 家沃尔玛分店开张，沃尔玛是名副其实的零售王国。 沃尔玛对大量品种的品牌低价销售，同时又提供杰出的服务和保证，低价优 质挑战传统零售业，引发了零售业的革命，同时从根本上提升了零售业的战略地 位。沃尔玛的信条是：作为顾客的代理，提供适合他们需要的商品，并以尽可能 低的价格出售。为此，公司千方百计地降低成本，保证商品低价销售。 为了提高采购效率降低成本，沃尔玛很早就对信息技术大量投资。它投资 2400 万美元，建立了自己的卫星通讯系统，该系统使沃尔玛能够及时获取自己 所需要的信息。沃尔玛的计算机系统与它的制造商直接相连，跳过了经纪人和其 它中间商。沃尔玛要求它的供应商在运送的商品上挂上标签，以便直接进入商店 的销售地点，减少仓储和数据处理成本。在决定顾客需要什么方面，它处于比制 造商更为优越的位置。在这一过程中，它不断排挤小的制造商和小零售商，并把 节约下来的钱转移给顾客。所有这些都极大地改变了零售业对大小制造商、其它 零售商和消费者的意义。如今，连宝洁公司都有一个由 20 名销售人员组成的小 组，专门与沃尔玛公司联络。 案例点评 商场是最大的赢家是市场游戏规则的改变者和制定者