《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）52-逆流而动

经营佐料之五十二 逆流而动 案例背景 美国辉瑞制药公司在80年代还是一家名不见经传、经营菱靡不振的公司， 但现在已成为美田第二大制药公司：1998年股票市值达到1350亿美元，已档然 逼近第一大制药公司默克集团的1630亿美元，并大有赶超之势。1998年4月 该公司推出治牙 阳菱药物 Vaga(中文俗称“伟哥 更是 鸣惊人，1999年 Viagra销售额达到16亿美元，2000年预计将超过20亿。 成功策略 辉瑞何以能创造一个又一个奇迹？他们的回答是永无休止的创新。 辉瑞在美国500家大公司中，被列为产品系列最丰富的企业 ·,更被华 尔街的股票分析师们看作是最具创新的头号公司。除 “伟哥” ，“活洛喜” (Norvasc)是目前美国最畅销的治疗高血压药物，该药1998年的销售额为22 亿美元：抗抑郁药“Zoloft""的销售额达18亿美元：“特络凡”抗生素(Trovan) 不久前已获得FDA批准，该药可用于14种传染病治疗：该公司还计划在今年内 推出治疗精神分裂症、心律不齐和偏头痛的重要药物。辉瑞公司同时宜称，它们 还有60多种药物已进入早期研制阶段，将用于治疗糖尿病和焦虑症等多种病症 与产品创新同样重要的是其独特的营销策略。 辉瑞利用自己强大的营销队伍和网络，一直在积极发展合作伙伴关系充实其 产品内涵。制药行业中许多希望能推出自己拳头产品的小公司，都渴望与辉瑞公 司联手合作，辉瑞把这种合作关系作为企业发展战略的 部分 这种被许多同行嗤之 人鼻的做法 却为辉瑞带 难以想象的收益 1997年，辉瑞公司 兰伯特公司联合推出降胆固醇药“Lipitor”， 一举创 Lipitor在美国药品行业中当年销售额的最高记录，达到9.65亿美元。辉瑞还协 同推出了第一种用于抵销早老年性痴呆病症的重要药品Aricept,.该药为日本 家制药公司研制生产，此药上市后即成为欧美许多国家医疗机构治疗早老年性痴 呆病的主要药物。1998年3月，辉瑞公司获得授权共同推销美国西尔制药公司 的新药“喜来波 (Celebra),该药是美国十多年来首次推出的治疗关节炎新药。 辉瑞从这三笔交易中获得的收益将超过“伟哥”每年高达20亿美元的销售额。 案例点评 真正的成功从来都不是偶然的，它需要超前的眼光、创新的意识和持之以 恒的努力

1 经营佐料之五十二 逆流而动 案例背景 美国辉瑞制药公司在 80 年代还是一家名不见经传、经营萎靡不振的公司， 但现在已成为美国第二大制药公司：1998 年股票市值达到 1350 亿美元，已悄然 逼近第一大制药公司默克集团的 1630 亿美元，并大有赶超之势。1998 年 4 月， 该公司推出治疗阳萎药物 Viagra（中文俗称“伟哥”），更是一鸣惊人，1999 年 Viagra 销售额达到 16 亿美元，2000 年预计将超过 20 亿。 成功策略 辉瑞何以能创造一个又一个奇迹？他们的回答是永无休止的创新。 辉瑞在美国 500 家大公司中，被列为产品系列最丰富的企业之一，更被华 尔街的股票分析师们看作是最具创新的头号公司。除了“伟哥”外，“活洛喜” （Norvasc）是目前美国最畅销的治疗高血压药物，该药 1998 年的销售额为 22 亿美元；抗抑郁药“Zoloft”的销售额达 18 亿美元；“特络凡”抗生素（Trovan） 不久前已获得 FDA 批准，该药可用于 14 种传染病治疗；该公司还计划在今年内 推出治疗精神分裂症、心律不齐和偏头痛的重要药物。辉瑞公司同时宣称，它们 还有 60 多种药物已进入早期研制阶段，将用于治疗糖尿病和焦虑症等多种病症。 与产品创新同样重要的是其独特的营销策略。 辉瑞利用自己强大的营销队伍和网络，一直在积极发展合作伙伴关系充实其 产品内涵。制药行业中许多希望能推出自己拳头产品的小公司，都渴望与辉瑞公 司联手合作，辉瑞把这种合作关系作为企业发展战略的一部分。 这种被许多同行嗤之以鼻的做法，却为辉瑞带来难以想象的收益。 1997 年，辉瑞公司与兰伯特公司联合推出降胆固醇药“Lipitor”，一举创下 Lipitor 在美国药品行业中当年销售额的最高记录，达到 9.65 亿美元。辉瑞还协 同推出了第一种用于抵销早老年性痴呆病症的重要药品 Aricept，该药为日本一 家制药公司研制生产，此药上市后即成为欧美许多国家医疗机构治疗早老年性痴 呆病的主要药物。1998 年 3 月，辉瑞公司获得授权共同推销美国西尔制药公司 的新药“喜来波”（Celebra），该药是美国十多年来首次推出的治疗关节炎新药。 辉瑞从这三笔交易中获得的收益将超过“伟哥”每年高达 20 亿美元的销售额。 案例点评 真正的成功从来都不是偶然的，它需要超前的眼光、创新的意识和持之以 恒的努力