《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）47-多用几条腿走路

经营佐料之四十七 多用几条腿走路 业界奇迹 1967年成立的台湾统一企业集团，30多年来，在总裁高清愿的帅领下，平 均每年以35%以上的速度增长，成为台湾最大的综合食品企业。统一的成功，关 键在于高清愿高度重视对渠道的建设。 成功措施 渠道是产品的“脚”。这就是统一人对渠道观言简意赅的表述。高清愿从长 期观察中外食品行业竞争中悟出一个道理：“谁会卖，谁的事业才会成功"。他说， “技术到处都有，只要花钱就买得到。我会做，你会做，大家都会做，问题是怎 么卖出去”。因此，他高瞻远瞩，十分重视渠道的开拓，在开发上游食品制造业 有成之后，就把发展的第二个战略目标选定在开拓通路上了，急速地向下游流通 业进军。 1978年，统一与美国南方公司技术合作，在台湾设立了第一家便利商店。 高清愿的愿望是以每2天新开一家的速度发展，到2000年全台湾达到2000家的 目标。统一7-11便利商店，一般都设在商业区内，一年365天都是24小时营业， 具有贴近消费者的地点优势，以消费能力日渐提高的青少年为主要服务对象。 7-11掌握了繁忙的现代人对便利的渴求，提供即吃、即饮、即用的商品，取得了 空前的成功。这种食品制造业与强劲零售贩卖网络的结合，堪称制造业和流通业 结合的典范。据1990年的统计，每天进入每家7-11便利商店平均有1400人， 每月进入统一7-11便利商店的顾客人次超过了台湾总人口2000万。 1988年，高清愿又与法国家乐福合作，分别出资35%与65%，把第一家超 大型卖场引进台湾。统一对经营超大型卖场没有把握，因此决定完全交由法国家 乐福经营，以快速占领市场。 到1991年，统一就拥有便利商店600家，面包店400家，遍布各地的自动 贩卖机700台，以及与法商合资成立的超级商场家乐福，食品通路绵绵密密遍布 了整个台湾。1995年，统一7一Eleven便利商店营业额达新台币240亿元，家 乐福营业额达新台币180亿元，总计新台币420亿元，不仅远远地超过了统一食 品制造业的新台币256亿元，而且一举超越了连续3年保持零售额第一的万客隆 的营业额新台币200亿元，成为了台湾流通业销量第一霸主，高清愿再创了事业 的新高峰。 案例点评 企业的成功，首先是战略上的成功。眼光是前提，创新是核心，胆略是保证

经营佐料之四十七 多用几条腿走路 业界奇迹 1967 年成立的台湾统一企业集团，30 多年来，在总裁高清愿的帅领下，平 均每年以 35%以上的速度增长，成为台湾最大的综合食品企业。统一的成功，关 键在于高清愿高度重视对渠道的建设。 成功措施 渠道是产品的“脚”。这就是统一人对渠道观言简意赅的表述。高清愿从长 期观察中外食品行业竞争中悟出一个道理：“谁会卖，谁的事业才会成功"。他说， “技术到处都有，只要花钱就买得到。我会做，你会做，大家都会做，问题是怎 么卖出去”。因此，他高瞻远瞩，十分重视渠道的开拓，在开发上游食品制造业 有成之后，就把发展的第二个战略目标选定在开拓通路上了，急速地向下游流通 业进军。 1978 年，统一与美国南方公司技术合作，在台湾设立了第一家便利商店。 高清愿的愿望是以每 2 天新开一家的速度发展，到 2000 年全台湾达到 2000 家的 目标。统一 7-11 便利商店，一般都设在商业区内，一年 365 天都是 24 小时营业， 具有贴近消费者的地点优势，以消费能力日渐提高的青少年为主要服务对象。 7-11 掌握了繁忙的现代人对便利的渴求，提供即吃、即饮、即用的商品，取得了 空前的成功。这种食品制造业与强劲零售贩卖网络的结合，堪称制造业和流通业 结合的典范。据 1990 年的统计，每天进入每家 7-11 便利商店平均有 1400 人， 每月进入统一 7-11 便利商店的顾客人次超过了台湾总人口 2000 万。 1988 年，高清愿又与法国家乐福合作，分别出资 35%与 65%，把第一家超 大型卖场引进台湾。统一对经营超大型卖场没有把握，因此决定完全交由法国家 乐福经营，以快速占领市场。 到 1991 年，统一就拥有便利商店 600 家，面包店 400 家，遍布各地的自动 贩卖机 700 台，以及与法商合资成立的超级商场家乐福，食品通路绵绵密密遍布 了整个台湾。1995 年，统一 7 一 Eleven 便利商店营业额达新台币 240 亿元，家 乐福营业额达新台币 180 亿元，总计新台币 420 亿元，不仅远远地超过了统一食 品制造业的新台币 256 亿元，而且一举超越了连续 3 年保持零售额第一的万客隆 的营业额新台币 200 亿元，成为了台湾流通业销量第一霸主，高清愿再创了事业 的新高峰。 案例点评 企业的成功，首先是战略上的成功。眼光是前提，创新是核心，胆略是保证