《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）31-让太阳升起来

经营佐料之三十一 让太阳升起来 案例背景 创建于1927年的恒源祥，主营人造丝和手编毛线。1987年，刘瑞旗（现任 万象集团总经理)加入恒源祥时，手编毛线市场正日渐式微，有人提醒刘瑞旗知 难而退，另辟蹊径，刘瑞旗却回答说：“如果太阳不升起来，东边不亮西边也不 会亮。”从此，“制造一个毛线的太阳，照到哪里哪里亮”成了恒源祥最响亮的一 句口号。 措施手法 不是没有人编织吗？恒源祥就是要把编织变成人们的需要。在对市场进行细 分后，刘瑞旗决定先抓“两头”一一老人和小孩。 从1995年起，恒源祥先后组织专家就两个课题进行专项研究，一曰“绒线 编织与少年儿童心理和智力发展间的关系”，一曰“绒线编织与防治老年痴呆症 的关系”。其中前者被国家教委列为“九五”重大科技项目，在500名小学生中 分两组进行跟踪测试。刘瑞旗还计划将手工毛线编织作为劳动技能课程向全国的 大中小学校推广。对恒源祥来说，培养出一批编织能手就意味着培养出一批潜在 的消费者。 与此同时，恒源祥不失时机地大力宣传手工编织的“文化内涵”：子女为老 人编织、姑娘为情人编织.编织正像一条沟通亲情、爱情和友情的纽带。刘瑞 旗断言，单凭这一点，就能延长手工毛线这一“夕阳产业”的生命。 刘瑞旗的想像力似乎总也没有尽头：既然毛线编织是手指的运动，那么它能 否成为一项体育运动项目？将来又能否成为奥运会项目？为了这个近乎离奇的 设想，刘瑞旗先后做了三件大事：第一件事是举行全国手工编织大赛；第二件 事是邀请时任国家体委主任伍绍祖来访，在听了关于手工编织运动的见解后，伍 绍祖当即批示：“绒线纺织是一项很好的全民健身运动”；第三件事是到瑞士洛桑 拜会国际奥委会主席萨马兰奇，探讨将手工编织列入奥运会比赛项目的可行性。 成功业绩 经过不懈努力，恒源祥不仅多年来稳居毛线市场占有率第一，而且营业额平 均年增长率达10%以上。夕阳行业重新焕发无限光芒。 案例点评 成功企业之所以成功，就在于无论做什么业务，他们总是比别的企业多走几 步。在别的企业放弃的时候，他们坚持到了最后，也笑在了最后

1 经营佐料之三十一 让太阳升起来 案例背景 创建于 1927 年的恒源祥，主营人造丝和手编毛线。1987 年，刘瑞旗（现任 万象集团总经理）加入恒源祥时，手编毛线市场正日渐式微，有人提醒刘瑞旗知 难而退，另辟蹊径，刘瑞旗却回答说：“如果太阳不升起来，东边不亮西边也不 会亮。”从此，“制造一个毛线的太阳，照到哪里哪里亮”成了恒源祥最响亮的一 句口号。 措施手法 不是没有人编织吗？恒源祥就是要把编织变成人们的需要。在对市场进行细 分后，刘瑞旗决定先抓“两头”——老人和小孩。 从 1995 年起，恒源祥先后组织专家就两个课题进行专项研究，一曰“绒线 编织与少年儿童心理和智力发展间的关系”，一曰“绒线编织与防治老年痴呆症 的关系”。其中前者被国家教委列为“九五”重大科技项目，在 500 名小学生中 分两组进行跟踪测试。刘瑞旗还计划将手工毛线编织作为劳动技能课程向全国的 大中小学校推广。对恒源祥来说，培养出一批编织能手就意味着培养出一批潜在 的消费者。 与此同时，恒源祥不失时机地大力宣传手工编织的“文化内涵”：子女为老 人编织、姑娘为情人编织.编织正像一条沟通亲情、爱情和友情的纽带。刘瑞 旗断言，单凭这一点，就能延长手工毛线这一“夕阳产业”的生命。 刘瑞旗的想像力似乎总也没有尽头：既然毛线编织是手指的运动，那么它能 否成为一项体育运动项目？将来又能否成为奥运会项目？为了这个近乎离奇的 设想，刘瑞旗先后做了三件大事：第一件事是举行全国手工编织大赛； 第二件 事是邀请时任国家体委主任伍绍祖来访，在听了关于手工编织运动的见解后，伍 绍祖当即批示：“绒线纺织是一项很好的全民健身运动”；第三件事是到瑞士洛桑 拜会国际奥委会主席萨马兰奇，探讨将手工编织列入奥运会比赛项目的可行性。 成功业绩 经过不懈努力，恒源祥不仅多年来稳居毛线市场占有率第一，而且营业额平 均年增长率达 10%以上。夕阳行业重新焕发无限光芒。 案例点评 成功企业之所以成功，就在于无论做什么业务，他们总是比别的企业多走几 步。在别的企业放弃的时候，他们坚持到了最后，也笑在了最后