《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）33-情感促销

经营佐料之三十三 情感促销 案例背景 10多年来，T℃L电话机始终保持着产销量全国第一的纪录，这一切源于与 中国电信系统的通力合作。然而在中国电信以外的市场，TCL受到了西门子 松下等洋品牌的挑战。在新千年，TCL迫切需要在电信市场以外的市场建立其 作为一个电话机品牌的注意力效应，使“TCL”作为电话机品牌也像它的家电品 牌一样家喻户晓。 情感促销 夜之间打响一个品牌，谈何容易？ 武汉T℃L决策层彻夜进行市场分析，得出的结论是：顾客的情感才是市场 营销的核心问题：TCL必须成为顾客心灵的朋友， 一切设计与服务都是为了满 足顾客的情感需要，并借此创造销量；新千年市场营销战略着重情感诉求。 2000年2月14日，是新千年第一个情人节，但在TCL人眼里，则是千载 一遇的促销机会点。当情人节进入倒计时第35天时，以“千年之爱”为主题的 TCL情话大奖赛在武汉拉开了序幕： 活动期间，凡购任何一款TCL电话机的顾客，或每一位手持TCL电话机促 销广告的市民，均可获得参赛申请表一份：参赛者须以“千年之爱”为主题，向 情侣（丈夫、妻子、男友、女友）或其他值得儆爱（疼爱）的人倾诉心声，文体 不限，一篇短文、一首短诗、一句爱的短言等均可：为确保本次大奖赛的公正、 权威性，特邀著名作家方方、池莉、苏童、刘醒龙等担任评委：获得大赛各个奖 次的参赛者，均可获得不同档次、规格的TCL电话机。 一举成名 情话是一种能够牵动“人类神经”的神奇力量，尤其是刚刚进入新千年，即 将迎来新千年第一个情人节的时候。该次活动引起了社会公众和新闻媒介的强烈 反应。一星期内，咨询电话打爆了T℃L公司的咨询专线，分布在武汉三镇12个 营业厅的导购员们个个累得口干唇燥，TCL电话机在当地一时名声大振，销售 额直线上升。 案例点评 决定消费者购买行为的，始终是他们的情感。谁能赢得顾客的情感，谁就会 成为市场竞争中的赢家。 如何快速的赢得顾客的青睐？需要创新思维和手段，并把握最佳时机

1 经营佐料之三十三 情感促销 案例背景 10 多年来，TCL 电话机始终保持着产销量全国第一的纪录，这一切源于与 中国电信系统的通力合作。然而在中国电信以外的市场，TCL 受到了西门子、 松下等洋品牌的挑战。在新千年，TCL 迫切需要在电信市场以外的市场建立其 作为一个电话机品牌的注意力效应，使“TCL”作为电话机品牌也像它的家电品 牌一样家喻户晓。 情感促销 一夜之间打响一个品牌，谈何容易？ 武汉 TCL 决策层彻夜进行市场分析，得出的结论是：顾客的情感才是市场 营销的核心问题；TCL 必须成为顾客心灵的朋友，一切设计与服务都是为了满 足顾客的情感需要，并借此创造销量；新千年市场营销战略着重情感诉求。 2000 年 2 月 14 日，是新千年第一个情人节，但在 TCL 人眼里，则是千载 一遇的促销机会点。当情人节进入倒计时第 35 天时，以“千年之爱”为主题的 TCL 情话大奖赛在武汉拉开了序幕： 活动期间，凡购任何一款 TCL 电话机的顾客，或每一位手持 TCL 电话机促 销广告的市民，均可获得参赛申请表一份；参赛者须以“千年之爱”为主题，向 情侣（丈夫、妻子、男友、女友）或其他值得敬爱（疼爱）的人倾诉心声，文体 不限，一篇短文、一首短诗、一句爱的短言等均可；为确保本次大奖赛的公正、 权威性，特邀著名作家方方、池莉、苏童、刘醒龙等担任评委；获得大赛各个奖 次的参赛者，均可获得不同档次、规格的 TCL 电话机。 一举成名 情话是一种能够牵动“人类神经”的神奇力量，尤其是刚刚进入新千年，即 将迎来新千年第一个情人节的时候。该次活动引起了社会公众和新闻媒介的强烈 反应。一星期内，咨询电话打爆了 TCL 公司的咨询专线，分布在武汉三镇 12 个 营业厅的导购员们个个累得口干唇燥，TCL 电话机在当地一时名声大振，销售 额直线上升。 案例点评 决定消费者购买行为的，始终是他们的情感。谁能赢得顾客的情感，谁就会 成为市场竞争中的赢家。 如何快速的赢得顾客的青睐？需要创新思维和手段，并把握最佳时机