《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）17-如何实现快速发展

如何实现快速发展 时下“假日经济”越来越热门。对于经营普遍处于困境中的百货公司，该如何利用好“假 日”来发展“经济”？在激烈的市场竞争中胜出？北京蓝岛百货商场的成功案例值得借鉴。 以今年“五·一”节为例，蓝岛大厦7天的销售额就高达3586万元，较去年同期增长 28%,日均销售512万元，创下了少见的高额销售纪录。鞋帽类在“五·一”节当天即销售 35万元，创下蓝岛鞋类日销售纪录。女服类商品销售同比上升53%。 那么他们的成功经验何在？关键在于能打破常规，自己走出一条路来。 一是商品特色。蓝岛对“商品特色”理解是“人无我有、人有我全、人全我名、人名我 优、人优我新、人新我精”。如雪花冰箱是老牌子，许多大商场都不再经营。然而在北京的市 场上确实有一批雪花冰箱仍在家庭中使用，而且大多都到了更新期，许多老客户仍对其情有 独钟。于是蓝岛积极主动配合雪花冰箱厂，在五·一节期间推出了折价以旧换新活动，销售 结果极好，共售出1400台，占到同期整个北京市场雪花冰箱销售5000台总量的28%。 二是特色服务。特色服务引人入胜，在当今商品过剩和日益同质化的情况下，靠什么来 吸引人呢？蓝岛采取的是在商品上附加特色服务。如：五·一节前就预见到今年的冰箱空调 洗衣机的销量会很大，于是就在已有送货队的情况下，又成立了付货队，专门负责商品送出 前的检查督办：今年暑期蓝岛举办电脑节，顾客到蓝岛购物可获得银行贷款，而不用支付利 息，利息由商家支付。蓝岛推出的这项便民利民项目，对顾客有很强的吸引力。 三是商企联手。假日经济对于商家和企业两家来说都是一锅唐僧肉，但要想充分享用， 两家必须携手。如在今年的母亲节到来之际，蓝岛和婷美内衣生产厂家联手推出了“买一送 四”活动，蓝岛给予多方面的配合和支持，为婷美内衣销售创造了有利的客观环境。结果婷 美内衣销售奇好，4天总计达46万元，5月16日销售高达15.7万元，创蓝岛内衣类单一品 种日销售最高纪录。 四是打形象牌。打形象牌而不打价格牌。蓝岛在竞争中尽量摒弃价格战这种低层次的竞 争手法，而是着眼于服务和技术上的竞争，从而提升了蓝岛的整体形象。 时下大型百货商场经营普遍困难，原因不外乎以下几点：一、供给过多，数量过度集中， 布局不合理；二、新业态的出现，导致同行业竞争加剧；三、市场定位不准确，经营雷同化； 四、消费者消费的理性化和整体经营环境的萧条；五、大型百货商场的内部局限性。 这些原因归根到底，都是由于经营者的思维局限于传统、无法突破而导致的。要想在激 烈商战中获得立于不败之地，必须寻求创新，以创新求生存。 本案例中的蓝岛百货，以创新思维，巧妙地搭上了“假日经济”这辆顺风车，从而为企 业搭建了快速发展平台

1 如何实现快速发展 时下“假日经济”越来越热门。对于经营普遍处于困境中的百货公司，该如何利用好“假 日”来发展“经济”？在激烈的市场竞争中胜出？北京蓝岛百货商场的成功案例值得借鉴。 以今年“五·一”节为例，蓝岛大厦 7 天的销售额就高达 3586 万元，较去年同期增长 28％，日均销售 512 万元，创下了少见的高额销售纪录。鞋帽类在“五·一”节当天即销售 35 万元，创下蓝岛鞋类日销售纪录。女服类商品销售同比上升 53％。 那么他们的成功经验何在？关键在于能打破常规，自己走出一条路来。 一是商品特色。蓝岛对“商品特色”理解是“人无我有、人有我全、人全我名、人名我 优、人优我新、人新我精”。如雪花冰箱是老牌子，许多大商场都不再经营。然而在北京的市 场上确实有一批雪花冰箱仍在家庭中使用，而且大多都到了更新期，许多老客户仍对其情有 独钟。于是蓝岛积极主动配合雪花冰箱厂，在五·一节期间推出了折价以旧换新活动，销售 结果极好，共售出 1400 台，占到同期整个北京市场雪花冰箱销售 5000 台总量的 28％。 二是特色服务。特色服务引人入胜，在当今商品过剩和日益同质化的情况下，靠什么来 吸引人呢？蓝岛采取的是在商品上附加特色服务。如：五·一节前就预见到今年的冰箱空调 洗衣机的销量会很大，于是就在已有送货队的情况下，又成立了付货队，专门负责商品送出 前的检查督办；今年暑期蓝岛举办电脑节，顾客到蓝岛购物可获得银行贷款，而不用支付利 息，利息由商家支付。蓝岛推出的这项便民利民项目，对顾客有很强的吸引力。 三是商企联手。假日经济对于商家和企业两家来说都是一锅唐僧肉，但要想充分享用， 两家必须携手。如在今年的母亲节到来之际，蓝岛和婷美内衣生产厂家联手推出了“买一送 四”活动，蓝岛给予多方面的配合和支持，为婷美内衣销售创造了有利的客观环境。结果婷 美内衣销售奇好，4 天总计达 46 万元，5 月 16 日销售高达 15.7 万元，创蓝岛内衣类单一品 种日销售最高纪录。 四是打形象牌。打形象牌而不打价格牌。蓝岛在竞争中尽量摒弃价格战这种低层次的竞 争手法，而是着眼于服务和技术上的竞争，从而提升了蓝岛的整体形象。 时下大型百货商场经营普遍困难，原因不外乎以下几点：一、供给过多，数量过度集中， 布局不合理；二、新业态的出现，导致同行业竞争加剧；三、市场定位不准确，经营雷同化； 四、消费者消费的理性化和整体经营环境的萧条；五、大型百货商场的内部局限性。 这些原因归根到底，都是由于经营者的思维局限于传统、无法突破而导致的。要想在激 烈商战中获得立于不败之地，必须寻求创新，以创新求生存。 本案例中的蓝岛百货，以创新思维，巧妙地搭上了“假日经济”这辆顺风车，从而为企 业搭建了快速发展平台