《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）5-驰骋市场

驰骋市场 1962年，李·艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理。他在欧洲了解福特汽车公司生产的 “红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮， 如不尽快推出一种新型车，公司就可能被竞争对手击败。 危机中，策划生产一种受顾客欢迎的新车的念头浮现在他脑海中。 经市场研究人员调查得知：第二次世界大战以后，生育率激增，几千万婴儿如今已长大 成人，今后十年的人口平均年龄要急剧下降，20一24岁年龄组要增长50%，购买新车的18一34 岁年轻人可望占到一半。根据这一信息，艾柯卡预见到今后10年的汽车销售量将会大幅度增 长，而对象就是年轻人。而且，随着受教育程度的提高，人们的消费模式也在改变；妇女和 独身者顾客数量增加，两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们 正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。 于是，艾柯卡根据上述信息提出了一个目标市场，适合这个市场的车应当是：车型要独 树一帜，容易辨认；为便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操纵：为便于外出旅行， 要有行李箱：为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。 近乎完美的产品设计：方顶，流线型；前长后短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健，配 上了“野马”这个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大战中野马式战斗机的 名字印象极为深刻，用“野马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，有着广 阔天地任君闯的味道，而且很适合美国人放荡不羁的个性。 2368美元的零售价格一经宣布，整个美国都在为“野马”疯狂！ 订货单源源而来。到1965年4月16日，即野马诞生一周年的时候，已售出418812辆， 创下了福特公司的销售记录，两年内为福特公司创造了11亿美元的纯利润！ 当时，购买野马车的人打破了美国历史的记录，在不到一年的时间里，野马汽车风行整 个美国，各地还纷纷成立野马车会。令人瞩目的销售业绩也使李·艾柯卡获得了“野马之父” 的称号。 非凡创意！空前绝后的成功！再次证明市场不是等出来、找出来的，而是 做出来的！关成功的关键在于，决策者经营思维的与时俱进，突破创新！

1 驰骋市场 1962 年，李·艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理。他在欧洲了解福特汽车公司生产的 “红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮， 如不尽快推出一种新型车，公司就可能被竞争对手击败。 危机中，策划生产一种受顾客欢迎的新车的念头浮现在他脑海中。 经市场研究人员调查得知：第二次世界大战以后，生育率激增，几千万婴儿如今已长大 成人，今后十年的人口平均年龄要急剧下降，20—24 岁年龄组要增长 50％，购买新车的 18—34 岁年轻人可望占到一半。根据这一信息，艾柯卡预见到今后 10 年的汽车销售量将会大幅度增 长，而对象就是年轻人。而且，随着受教育程度的提高，人们的消费模式也在改变；妇女和 独身者顾客数量增加，两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们 正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。 于是，艾柯卡根据上述信息提出了一个目标市场，适合这个市场的车应当是：车型要独 树一帜，容易辨认；为便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操纵；为便于外出旅行， 要有行李箱；为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。 近乎完美的产品设计：方顶，流线型；前长后短，低矮大方；整车显得既潇洒又矫健，配 上了“野马”这个激动人心的地道的美国名字。美国人对第二次世界大战中野马式战斗机的 名字印象极为深刻，用“野马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，有着广 阔天地任君闯的味道，而且很适合美国人放荡不羁的个性。 2368 美元的零售价格一经宣布，整个美国都在为“野马”疯狂！ 订货单源源而来。到 1965 年 4 月 16 日，即野马诞生一周年的时候，已售出 418812 辆， 创下了福特公司的销售记录，两年内为福特公司创造了 11 亿美元的纯利润！ 当时，购买野马车的人打破了美国历史的记录，在不到一年的时间里，野马汽车风行整 个美国，各地还纷纷成立野马车会。令人瞩目的销售业绩也使李·艾柯卡获得了“野马之父” 的称号。 非凡创意！空前绝后的成功！再次证明市场不是等出来、找出来的，而是 做出来的！关成功的关键在于，决策者经营思维的与时俱进，突破创新！