《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）65-小鱼吃大鱼

经营佐料之六十五 小鱼吃大鱼 案例背景 王维基1992年9月带着100万港币，从加拿大回到香港，成立了第一家挑 战香港电讯2000亿电讯王国的小公司，当时CT只有员工12人。在大公司垄断 的市场上，小公司是否有机会？如果有机会，究竞能够创造多大奇迹？香港城市 电信(CT)主席王维基作出了响亮的回答：小公司不仅能够挑战“巨无霸”，而 且还可以凭借过人的营销创意，创造惊人的奇迹。 但是7年后的今天，CT己有员工500多名。1997年CT在香港联合交易所上 市，1999年年初又成功拆分，在美国Nasdaq上市，CT的市值也从2亿港元 跃达到11月的38亿港元。年仅37岁的王维基如今身家己达7亿港元。 成功策略 CT的成功在于准确的市场定位、“狂人”般的广告和杰出的产品开发策略。 CT成立后，对对手进行了SwOT分析，认为对手的弱点在于成本太高，市场 反应慢。结合香港电信业的垄断特点，以及消费者的现实需要，CT认识到，对 手的弱点正是自己可以用来挑战垄断的突破口。因此，CT决定把自己定位在 “CT永远是最便宜的”，甚至向公众宣布“无底价（即如对手减价，它一定减 至更低)”。虽然在与对手之间出现了价格战，但终因对手成本高于C,减价战 并未持续多久。但在这过程中，加上不断变换、高投入的广告宣传，CT成为香 港人人皆知的电信业新秀，CT的电讯客户使用率大增75%。 CT在主动向巨人挑战过程中，不仅壮大了自己，获得丰富的回报，而且把 原来是暴利的电讯服务变成了价格低廉，大众化的消费品，改写了香港电讯业的 竞争格局。 案例点评 商场激战，取胜的优势无须太多，一个足矣

经营佐料之六十五 小鱼吃大鱼 案例背景 王维基 1992 年 9 月带着 100 万港币，从加拿大回到香港，成立了第一家挑 战香港电讯 2000 亿电讯王国的小公司，当时 CTI 只有员工 12 人。在大公司垄断 的市场上，小公司是否有机会？如果有机会，究竟能够创造多大奇迹？香港城市 电信（CTI）主席王维基作出了响亮的回答：小公司不仅能够挑战“巨无霸”，而 且 还 可 以 凭 借 过 人 的 营 销 创 意 ， 创 造 惊 人 的 奇 迹 。 但是 7 年后的今天，CTI 已有员工 500 多名。1997 年 CTI 在香港联合交易所上 市，1999 年年初又成功拆分，在美国 Nasdaq 上市，CTI 的市值也从 2 亿港元一 跃达到 11 月的 38 亿港元。年仅 37 岁的王维基如今身家已达 7 亿港元。 成功策略 CTI 的成功在于准确的市场定位、“狂人”般的广告和杰出的产品开发策略。 CTI 成立后，对对手进行了 SWOT 分析，认为对手的弱点在于成本太高，市场 反应慢。结合香港电信业的垄断特点，以及消费者的现实需要，CTI 认识到，对 手的弱点正是自己可以用来挑战垄断的突破口。因此，CTI 决定把自己定位在 “CTI 永远是最便宜的”，甚至向公众宣布“无底价（即如对手减价，它一定减 至更低）”。虽然在与对手之间出现了价格战，但终因对手成本高于 CTI，减价战 并未持续多久。但在这过程中，加上不断变换、高投入的广告宣传，CTI 成为香 港人人皆知的电信业新秀，CTI 的电讯客户使用率大增 75%。 CTI 在主动向巨人挑战过程中，不仅壮大了自己，获得丰富的回报，而且把 原来是暴利的电讯服务变成了价格低廉，大众化的消费品，改写了香港电讯业的 竞争格局。 案例点评 商场激战，取胜的优势无须太多，一个足矣