《市场营销》课程教学资源（PPT课件）第15章 分销策略

第15章分销策略

第15章 分销策略

本章要点分销渠道的职能与类型分销渠道的设计与管理1批发商的特点及主要类型零售商的主要类型

本章要点 ◼ 分销渠道的职能与类型 ◼ 分销渠道的设计与管理 ◼ 批发商的特点及主要类型 ◼ 零售商的主要类型

第1节分销渠道的职能与类型

第1节 分销渠道的职能与类型

第1节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与职能分销渠道与营销渠道分销渠道，是指某市场营销渠道，是指配合或参与生产种产品和服务从生产者向消费者转移分销和消费某一生产者的产品和服务过程中，取得这种产品和服务的所有的所有企业和个人权或帮助所有权转移的所有企业和个人

第1节 分销渠道的职能与类型 ◼ 一、分销渠道的含义与职能 ◼ 分销渠道与营销渠道 分销渠道，是指某 种产品和服务从生 产者向消费者转移 过程中，取得这种 产品和服务的所有 权或帮助所有权转 移的所有企业和个 人 市场营销渠道，是 指配合或参与生产、 分销和消费某一生 产者的产品和服务 的所有企业和个人

第1节分销渠道的职能与类型、分销渠道的含义与职能分销渠道的职能调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息促销。即进行关于所供产品的说服性沟通接洽。即寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、一装配、包装等活动谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议■物流。即从事产品的运输、储存、配送融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险

第1节 分销渠道的职能与类型 ◼ 一、分销渠道的含义与职能 ◼ 分销渠道的职能 ◼ 调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 ◼ 促销。即进行关于所供产品的说服性沟通 ◼ 接洽。即寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通 ◼ 配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、 装配、包装等活动 ◼ 谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关 条件达成最后协议 ◼ 物流。即从事产品的运输、储存、配送 ◼ 融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 ◼ 风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险

第1节分销渠道的职能与类型二、分销渠道的层次与宽度■分销渠道的层次零层渠道通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商

◼ 二、分销渠道的层次与宽度 ◼ 分销渠道的层次 第1节 分销渠道的职能与类型 通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消 费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道 零层渠道 含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是零售商； 在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商 一层渠道

第1节分销渠道的职能与类型二、分销渠道的层次与宽度■分销渠道的层次层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商：在产业市场，通常是销售代理商和批发商三层渠道含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货再卖给无法从批发商进货的零售商

◼ 二、分销渠道的层次与宽度 ◼ 分销渠道的层次 第1节 分销渠道的职能与类型 含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售商；在 产业市场，则通常是销售代理商和批发商 二层渠道 含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用 这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发 商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商 进货的零售商 三层渠道

第1节分销渠道的职能与类型二、分销渠道的层次与宽度■分销渠道的宽度密集分销密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品选择分销选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销独家分销独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场

◼ 二、分销渠道的层次与宽度 ◼ 分销渠道的宽度 第1节 分销渠道的职能与类型 密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、 零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常 采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品 密集分销 选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最 合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言， 消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销 选择分销 独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通 常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品， 以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场 独家分销

第1节分销渠道的职能与类型三、分销渠道的类型分销渠道系统传统渠道系统整合渠道系统批发商垂直渠道系统水平渠道系统多渠道营销系统零售商公司式合同式管理式批发商组织的自愿特许零售零售商合作系统系统连锁系统消费者

◼ 三、分销渠道的类型 第1节 分销渠道的职能与类型

第2节分销渠道策略

第2节 分销渠道策略