《组织行为学》课程教学资源（案例）案例26 浙江先锋机械公司激励经销人员

案例26浙江先锋机械公司激励经销人员浙江先锋机械公司发挥军工企业的技术优势，根据国外同类产品开发研制成功齿轮齿条式自动开门机，因采用行星齿轮机构，体积小，外形美观，加工精度高，性能明显优于国内同类产品。然而到了一年之后，该产品仍未在市场上打开销路。为了改变现状，老总决定打破经销人员的“铁饭碗”，每月只发生活费，其余收入按推销额的1%提成。新的分配政策宣布后，经销人员普遍有意见，有的人甚至要求调离经销科。老总经过调查，发现经销人员普遍对开门机缺之信心和了解。因此，老总决定举办经销人员培训班，他亲自讲军工厂进入市场竞争，经销人员适应新形势的必要性，请技术科的同志详细讲解新型开门机的原理、构造、优点及安装维护知识，请浙江大学管理学院的老师来讲授市场营销方面的知识。培训班结业后，老总修改了分配政策：开拓市场第一年，只要推销工作有进展，经销人员仍可拿到工资和机关平均奖；第二年只拿基本工资和补贴，奖金按推销额的0.5%提成；第三年只拿生活费，其余按推销额的1.2%提成，小冯负责湖北地区的销售。他凭着各城市的电话号码薄，筛选出潜在的顾客，一家家上门推销，当年初见成效。他间接了解到武汉凌云装饰公司将为湖北省彩电中心制做自动门。他多次上门联系，主动提出免费提供技术咨询和安装调试服务。他的诚意终于感动了公司经理，最后采用了该厂的开门机。制作安装成功后，该自动门被评为优质单项工程，成了开门机的活广告。第二年，小冯在武汉的生意越做越大，武建集团门窗厂、武汉实大自动门公司等成了他的老客户。第三年，小冯算算自己当年的提成额将超过3万，不禁喜上眉梢。有的同事说：“小冯，别高兴得太早，钱拿到手才算数！”厂年终总结大会上，老总宣布给经销人员兑现，按推销额评出前三名，当众授予“推销能手”的奖状，并戴上大红花。小冯是其中一位，听着台下雷鸣般的掌声，他的心情格外激动。讨论题：1，该公司宣布分配改革政策后，为什么经销人员普遍有意见？2.老总为什么要举办经销人员培训班？3.修改后的三年分配政策是否合理，为什么？4.给经销人员兑现提成或重奖，会有什么积极和消极作用？

案例 26 浙江先锋机械公司激励经销人员 浙江先锋机械公司发挥军工企业的技术优势，根据国外同类产品开发研制成 功齿轮齿条式自动开门机，因采用行星齿轮机构，体积小，外形美观，加工精度 高，性能明显优于国内同类产品。然而到了一年之后，该产品仍未在市场上打开 销路。为了改变现状，老总决定打破经销人员的“铁饭碗”，每月只发生活费， 其余收入按推销额的 1％提成。 新的分配政策宣布后，经销人员普遍有意见，有的人甚至要求调离经销科。 老总经过调查，发现经销人员普遍对开门机缺乏信心和了解。因此，老总决定举 办经销人员培训班，他亲自讲军工厂进入市场竞争，经销人员适应新形势的必要 性，请技术科的同志详细讲解新型开门机的原理、构造、优点及安装维护知识， 请浙江大学管理学院的老师来讲授市场营销方面的知识。 培训班结业后，老总修改了分配政策：开拓市场第一年，只要推销工作有进 展，经销人员仍可拿到工资和机关平均奖；第二年只拿基本工资和补贴，奖金按 推销额的 0.5％提成；第三年只拿生活费，其余按推销额的 1.2％提成。 小冯负责湖北地区的销售。他凭着各城市的电话号码薄，筛选出潜在的顾客， 一家家上门推销，当年初见成效。他间接了解到武汉凌云装饰公司将为湖北省彩 电中心制做自动门。他多次上门联系，主动提出免费提供技术咨询和安装调试服 务。他的诚意终于感动了公司经理，最后采用了该厂的开门机。制作安装成功后， 该自动门被评为优质单项工程，成了开门机的活广告。第二年，小冯在武汉的生 意越做越大，武建集团门窗厂、武汉实大自动门公司等成了他的老客户。第三年， 小冯算算自己当年的提成额将超过 3 万，不禁喜上眉梢。有的同事说：“小冯， 别高兴得太早，钱拿到手才算数！”厂年终总结大会上，老总宣布给经销人员兑 现，按推销额评出前三名，当众授予“推销能手”的奖状，并戴上大红花。小冯 是其中一位，听着台下雷鸣般的掌声，他的心情格外激动。 讨论题： 1．该公司宣布分配改革政策后，为什么经销人员普遍有意见？ 2．老总为什么要举办经销人员培训班？ 3．修改后的三年分配政策是否合理，为什么？ 4．给经销人员兑现提成或重奖，会有什么积极和消极作用？

5.你认为三年分配政策还可以怎样改进？

5．你认为三年分配政策还可以怎样改进？