天津职业大学（天津职业学院）：《餐饮实务实训》课程教学课件（案例分析）13 向推销员推销

向推销员推销 下午一点多钟在广州一家餐厅，服务员接待了四位操江浙口音的男士，他们 入座后只是一个劲地喝饮料，并不着急点菜。当服务员走上前再一次询问各位用 点什么菜时，只听他们有的说：“腿都跑细了，身子像散了架，真不想吃东西。” 服务员又从他们随身携带的产品说明书、购销协议合同书来分析，他们可能都是 搞产品推销的，便主动招呼说：“各位是搞产品推销的吧？”客人答：“你猜对 了，今年丝绸产品出口量大大减少，厂里积压了一大批货，再推销不出去，职工 们的工资、奖金就难办了，这顿饭菜你就代我们随便点一些吧。”服务员立即由 衷地说：“这么热的天，你们满城去找百货店、商场跑推销，实在够辛苦的。这 样吧，我先给各位上啤酒和四个凉菜，然后再上一个四川白肉、一个锅贴酿豆腐、 一个清蒸鱼、一个青椒炒肉丝、一个榨菜肉丝汤和两盘小笼包子，怎么样？这是 本餐厅价廉物美、清淡可口的夏日菜肴，欢迎各位品尝。” 饭后，本来就没有 什么胃口的四位男士，却高兴地对服务员说：“感谢你的热情服务，这顿饭我们 吃得很开心，吊起了胃口，吃了个菜净饭光，也恢复了疲劳。” 事后，这位服 务员谈体会说：“我首先很清楚他们的职业，当时外边天气特别热，他们个个又 疲惫不堪，我很同情他们，所以在为他们服务时，语言上就格外地以‘关怀’二 字为核心进行交谈与服务，所以受到了他们的表扬。” 点评： 点菜服务是一门艺术，需要服务人员用“心”去完成。首先，服务员应用心 了解顾客。案例中服务员细心观察顾客，对顾客的身份做出了准确的判断，为推 销开了一个好头。其次，服务员应用心了解菜单（产品）。案例中服务员向顾客 推荐了令其满意的菜品，与该服务员对菜肴的熟悉不无关系。最后，服务员要用 心设计自己的服务语言。恰到好处的语言运用，是服务人员与宾客之间进行沟通、 彼此了解，最后达到满意服务的重要因素。案例中服务语言的运用亲切、具有说 服力，成为推销成功的重要因素

向推销员推销 下午一点多钟在广州一家餐厅，服务员接待了四位操江浙口音的男士，他们 入座后只是一个劲地喝饮料，并不着急点菜。当服务员走上前再一次询问各位用 点什么菜时，只听他们有的说：“腿都跑细了，身子像散了架，真不想吃东西。” 服务员又从他们随身携带的产品说明书、购销协议合同书来分析，他们可能都是 搞产品推销的，便主动招呼说：“各位是搞产品推销的吧？”客人答：“你猜对 了，今年丝绸产品出口量大大减少，厂里积压了一大批货，再推销不出去，职工 们的工资、奖金就难办了，这顿饭菜你就代我们随便点一些吧。”服务员立即由 衷地说：“这么热的天，你们满城去找百货店、商场跑推销，实在够辛苦的。这 样吧，我先给各位上啤酒和四个凉菜，然后再上一个四川白肉、一个锅贴酿豆腐、 一个清蒸鱼、一个青椒炒肉丝、一个榨菜肉丝汤和两盘小笼包子，怎么样？这是 本餐厅价廉物美、清淡可口的夏日菜肴，欢迎各位品尝。” 饭后，本来就没有 什么胃口的四位男士，却高兴地对服务员说：“感谢你的热情服务，这顿饭我们 吃得很开心，吊起了胃口，吃了个菜净饭光，也恢复了疲劳。” 事后，这位服 务员谈体会说：“我首先很清楚他们的职业，当时外边天气特别热，他们个个又 疲惫不堪，我很同情他们，所以在为他们服务时，语言上就格外地以‘关怀’二 字为核心进行交谈与服务，所以受到了他们的表扬。” 点评： 点菜服务是一门艺术，需要服务人员用“心”去完成。首先，服务员应用心 了解顾客。案例中服务员细心观察顾客，对顾客的身份做出了准确的判断，为推 销开了一个好头。其次，服务员应用心了解菜单（产品）。案例中服务员向顾客 推荐了令其满意的菜品，与该服务员对菜肴的熟悉不无关系。最后，服务员要用 心设计自己的服务语言。恰到好处的语言运用，是服务人员与宾客之间进行沟通、 彼此了解，最后达到满意服务的重要因素。案例中服务语言的运用亲切、具有说 服力，成为推销成功的重要因素