武汉理工大学：《网络营销》课程教学课件（PPT讲稿）第四章 网络营销的差别化战略体系 4.4 渠道策略

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4.4.1网络环境下的渠道变革

4.4.1 网络环境下的渠道变革

分销渠道的主要特性(1) 共享性一个渠道可为不同企业或不同产品共享。2)风险性市场风险、法律风险。武汉理工大学程琦5

武汉理工大学 程琦 5 ⑴ 共享性 一个渠道可为不同企业或不同产品共享。 ⑵ 风险性 市场风险、法律风险。 一、分销渠道的主要特性

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武汉理工大学 程琦 6 案例：假货已成网上交易最大毒瘤 ❖“淘宝网上的假货曾经超过70%，现在还有 30%。”当当网CEO李国庆炮轰淘宝是中国最 大的假货交易平台。李国庆说，淘宝2008年 999.6亿元人民币的规模，其假货价值超过300 亿元人民币，已超过一个小国的GDP。 ❖某B2C网站高管陈斌再曝：“在线钻石零售业 同样存在问题，网上销售的钻石至少有50%是 假货

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武汉理工大学 程琦 7 案例：假货已成网上交易最大毒瘤 ❖化妆品是零售网上假货的一个重灾区。某化妆品公司 公共事务经理表示，大部分名牌化妆品都是由配送中 心直接向专柜发货，产品不可能低价流转到那些个体 卖家手中。售假者已经逐步将阵地转移到网上，由于 网上卖家多用价格“说话”，不少卖家以劣充好，造 成网上假货泛滥。 ❖如今，在网上，百元左右的耐克鞋、几十元的LV包等 信息随处可见，标价在200元以内的劳力士表竟达上千 款. ❖法国某知名内衣品牌市场部经理告诉记者，“2008年 ，我们在某C2C网站上发现了1000多家未经授权的网 络经销商，其中绝大多数产品都不是我们的正品

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武汉理工大学 程琦 9 二、网络环境下的渠道变革 1．Internet对渠道的影响 从注重促销、销售转向注重与客户关系的建 立与保持成为渠道管理的核心。 直销模式可以简化渠道结构，减少利润在多 个渠道层中的分流，但是，这一模式的成功和营利 最终取决于独立销售队伍的规模和生产力

1.Internet对渠道的影响（续）部分功能实现形式虚拟化。采购、销售、配送和支付等由实变虚、由单向静止变为双向互动。2渠道覆盖范围得到扩展。3渠道的畅通性得到改善。“牛鞭”效应弱化。渠道成员问的关系：零和博奔一非零和博奔一双赢的合作竞争。武汉理工大学程琦10

武汉理工大学 程琦 10 1．Internet对渠道的影响（续） ⑴ 部分功能实现形式虚拟化。 采购、销售、配送和支付等由实变虚、由单向静 止变为双向互动。 ⑵ 渠道覆盖范围得到扩展。 ⑶ 渠道的畅通性得到改善。 “牛鞭”效应弱化。 渠道成员间的关系：零和博弈→非零和博弈→双 赢的合作竞争