《供应链管理》课程扩展资源（教学案例）案例3-1 MG公司燃气烤炉需求规划

SCM课程组WHUI案例：MG公司燃气烤炉需求规划SC需求规划案例：MG公司燃气烤炉需求规划MG公司燃气烤炉需求规划（上）1.MG公司及其燃气烤炉供应链问题MG公司是美国一家经营家居产品的大型零售连锁公司，销售的产品包括房屋装修、装饰、维修、居家生活等完整的产品线。MG拥有2000多个零售店，货架上26类近40000种商品。在美国，这一行业的竞争很激烈。大型连锁公司如Lowe's和Homedepot以较低价格提供名牌产品，小型的区域性连锁店通过提供高水平的、个性化的服务来吸引客户。为了维护自身的竞争优势和不同于竞争对手的差异化服务，MG公司提供给顾客低价格、多种类的产品以及独特的客户服务。公司认为，高效率、高效益、快速反应的供应链管理是公司获得战略优势的关键。为满足客户需求，MG能将绝大多数产品及时、准确的配送到门店。然而，也有极少数产品由于产品及其需求的特殊性，难以精确预测需求，一直是公司管理的难题。尤其是那些笨重的、季节性的、进口的产品，燃气烧烤炉就属于同时兼具这三种特性的产品，MG公司花大力气去实现其供应链管理的目标，但收效甚微。Steve是公司新来的副总裁，负责供应链规划。但是他以前一直在运输部门工作，并不了解需求管理及规划原则。针对燃气烤炉在经营管理上的问题，他准备找一家咨询公司，提出合适的需求管理和采购计划方案，以满足与烤炉相关的主要利益相关者的要求。2.MG公司燃气烤炉供应链失败教训MG公司一直在努力寻找改善烤炉供应链管理的新方法，但均没有成功，留下了几个失败的教训。事件一：每年旺季来临之前，配送中心面临大量的烤炉积压问题。为解决此问题，公司曾进行过一次改革，即要求所有门店直接接收进口集装箱货物。结果，有些门店的销量少，达不到一个集装箱的量，产生过剩库存；而另一些门店则需要更多的烤炉，导致缺货。这一行动导致库存错位、多余库存减价处理、过高的转运成本等问题。进行改革的那一年，公司的服务水平降低到80%，转运费用增加了50%，降价幅度超过25%。由此战略导致的损失总计约200万美元。事件二：另有一年，配送中心决定对所有烤炉实行cross-dock配送，不管门店是否需要，将进货品“推”给各门店。这一举动也导致库存错位。一些门店产生多余库存，另一些门店则缺货。尽管配送中心的成本降低了10%，但减价销售的成本增加了20%，转运成本增加了25%，最终导致公司75万美元的损失。事件三：MG公司也试过JIT配送方式，在需求旺季到来之前将进口集装箱送到配送中心，然后再根据门店最新的需求信息分配库存。很不幸的是，这些货物一下子涌到配送中心，1/7

案例：MG 公司燃气烤炉需求规划 1 / 7 WHUT SCM 课程组 SC 需求规划案例：MG 公司燃气烤炉需求规划 MG 公司燃气烤炉需求规划（上） 1. MG 公司及其燃气烤炉供应链问题 MG 公司是美国一家经营家居产品的大型零售连锁公司，销售的产品包括房屋装修、装 饰、维修、居家生活等完整的产品线。MG 拥有 2000 多个零售店，货架上 26 类近 40000 种 商品。在美国，这一行业的竞争很激烈。大型连锁公司如 Lowe's 和 Home depot 以较低价 格提供名牌产品，小型的区域性连锁店通过提供高水平的、个性化的服务来吸引客户。为了 维护自身的竞争优势和不同于竞争对手的差异化服务，MG 公司提供给顾客低价格、多种类 的产品以及独特的客户服务。公司认为，高效率、高效益、快速反应的供应链管理是公司获 得战略优势的关键。 为满足客户需求，MG 能将绝大多数产品及时、准确的配送到门店。然而，也有极少数 产品由于产品及其需求的特殊性，难以精确预测需求，一直是公司管理的难题。尤其是那些 笨重的、季节性的、进口的产品，燃气烧烤炉就属于同时兼具这三种特性的产品，MG 公司 花大力气去实现其供应链管理的目标，但收效甚微。 Steve 是公司新来的副总裁，负责供应链规划。但是他以前一直在运输部门工作，并不 了解需求管理及规划原则。针对燃气烤炉在经营管理上的问题，他准备找一家咨询公司，提 出合适的需求管理和采购计划方案，以满足与烤炉相关的主要利益相关者的要求。 2. MG 公司燃气烤炉供应链失败教训 MG 公司一直在努力寻找改善烤炉供应链管理的新方法，但均没有成功，留下了几个失 败的教训。 事件一：每年旺季来临之前，配送中心面临大量的烤炉积压问题。为解决此问题，公司 曾进行过一次改革，即要求所有门店直接接收进口集装箱货物。结果，有些门店的销量少， 达不到一个集装箱的量，产生过剩库存；而另一些门店则需要更多的烤炉，导致缺货。这一 行动导致库存错位、多余库存减价处理、过高的转运成本等问题。进行改革的那一年，公司 的服务水平降低到 80%，转运费用增加了 50%，降价幅度超过 25%。由此战略导致的损失总 计约 200 万美元。 事件二：另有一年，配送中心决定对所有烤炉实行 cross-dock 配送，不管门店是否需要， 将进货品“推”给各门店。这一举动也导致库存错位。一些门店产生多余库存，另一些门店 则缺货。尽管配送中心的成本降低了 10%，但减价销售的成本增加了 20%，转运成本增加了 25%，最终导致公司 75 万美元的损失。 事件三：MG 公司也试过 JIT 配送方式，在需求旺季到来之前将进口集装箱送到配送中 心，然后再根据门店最新的需求信息分配库存。很不幸的是，这些货物一下子涌到配送中心

SCM课程组WHUT案例：MG公司燃气烤炉需求规划严重的瓶颈问题导致大多数烤炉不能按时配送到门店。配送中心不得不支付加班工资、临时雇佣工人以及使用第三方物流，结果导致配送中心成本上升了20%，而且影响了门店其他商品的正常配送，很多门店的关键商品缺货，服务水平严重下降。估计总损失在2000万美元以上，因为很多门店无法在关键的时期补货。上述努力以失败告终，供应链规划部前副总裁也因此而被炒了鱿鱼。所以，Steve对是否能成功感到很有压力，他觉得必须要找到一种更好的方法进行烤炉需求规划和产品流管理，《SCM》课程组并确保成本和服务水平双目标的实现。VVMG公司燃气烤炉需求规划（下）1.燃气烤炉需求的特殊性带来的挑战由于燃气烤炉的特殊性，对MG公司的供应链管理提出了严峻的挑战。首先，产品全部是从中国进口的，由于烤炉行业的特殊性，生产商一般是接到订单才开始采购原料、组织生产，因此，制造的前置期很长，生产商需要5个月的生产前置期。再加上国际运输及配送时间，燃气烤炉订单需要的前置期是6个月。客户订单下达后，需要6个月的时间烤炉才能到达店面。采购经理曾经试图寻找其他的供应源，但是没有成功。其次，烤炉需求具有特殊性。烤炉的销售具有很强的季节性，而且与当地的天气类型有很大关系。如果阳光明媚，适于户外活动，烤炉的销售会飚升。如果是多雨的天气或寒冷的冬天，烤炉需求量就会急剧下降，甚至没有销量。除了天气原因导致的需求季节性，一些重大的全国性的节假日也会导致烤炉的需求飘升。这种高度的季节性特征和不确定性，使得烤炉的需求规划和管理更加困难。MG公司共有四种型号燃气烤炉，表3-11是在四种烤炉2010年的销售量、销售金额的情况，表中数据是2010年所有门店的汇总数据。表 3-11MG公司2010年的烤炉销售情况统计2010年不同型号的销售量(台)不同型号的销售金额（美元）总销售额总销售量(台)(美元)IIIVIIIII月周III11IV9615834243128,71128,85911,97712,92762,473112713114 1381852,57722,8245,1675,71736,285152910116251712,73218,3295,95611,92638,9441427219222015334,5904,02813,8106,9929,76029933227562085,46117,83812,14013,07548,514合计2505551151091,02952,454220,80623,510101,66043,1825256114151152,45911,7427,42527,0035,377124292353120013,16714,78950,0514,08018,01621945136443325863,7494,38626,52616,77016,068261714542 320626,08033,32717,41320,42077,239合计17446013812189317,00489,61152,72658,701218,0432/7

案例：MG 公司燃气烤炉需求规划 2 / 7 WHUT SCM 课程组 严重的瓶颈问题导致大多数烤炉不能按时配送到门店。配送中心不得不支付加班工资、临时 雇佣工人以及使用第三方物流，结果导致配送中心成本上升了 20%，而且影响了门店其他商 品的正常配送，很多门店的关键商品缺货，服务水平严重下降。估计总损失在 2000 万美元 以上，因为很多门店无法在关键的时期补货。 上述努力以失败告终，供应链规划部前副总裁也因此而被炒了鱿鱼。所以，Steve 对是 否能成功感到很有压力，他觉得必须要找到一种更好的方法进行烤炉需求规划和产品流管理， 并确保成本和服务水平双目标的实现。 MG 公司燃气烤炉需求规划（下） 1. 燃气烤炉需求的特殊性带来的挑战 由于燃气烤炉的特殊性，对 MG 公司的供应链管理提出了严峻的挑战。首先，产品全部 是从中国进口的，由于烤炉行业的特殊性，生产商一般是接到订单才开始采购原料、组织生 产，因此，制造的前置期很长，生产商需要 5 个月的生产前置期。再加上国际运输及配送时 间，燃气烤炉订单需要的前置期是 6 个月。客户订单下达后，需要 6 个月的时间烤炉才能到 达店面。采购经理曾经试图寻找其他的供应源，但是没有成功。 其次，烤炉需求具有特殊性。烤炉的销售具有很强的季节性，而且与当地的天气类型有 很大关系。如果阳光明媚，适于户外活动，烤炉的销售会飚升。如果是多雨的天气或寒冷的 冬天，烤炉需求量就会急剧下降，甚至没有销量。除了天气原因导致的需求季节性，一些重 大的全国性的节假日也会导致烤炉的需求飙升。这种高度的季节性特征和不确定性，使得烤 炉的需求规划和管理更加困难。MG 公司共有四种型号燃气烤炉，表 3-11 是在四种烤炉 2010 年的销售量、销售金额的情况，表中数据是 2010 年所有门店的汇总数据。 表 3-11 MG 公司 2010 年的烤炉销售情况统计 2010 年 不同型号的销售量(台) 总销售 量(台) 不同型号的销售金额(美元) 总销售额 (美元) 月 周 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 1 1 96 158 34 24 312 8,711 28,859 12,927 11,977 62,473 8 27 131 14 13 185 2,577 22,824 5,167 5,717 36,285 15 29 101 16 25 171 2,732 18,329 5,956 11,926 38,944 22 42 72 19 20 153 4,028 13,810 6,992 9,760 34,590 29 56 93 32 27 208 5,461 17,838 12,140 13,075 48,514 合计 250 555 115 109 1,029 23,510 101,660 43,182 52,454 220,806 2 5 25 61 14 15 115 2,459 11,742 5,377 7,425 27,003 12 42 92 35 31 200 4,080 18,016 13,167 14,789 50,051 19 45 136 44 33 258 4,386 26,526 16,770 16,068 63,749 26 62 171 45 42 320 6,080 33,327 17,413 20,420 77,239 合计 174 460 138 121 893 17,004 89,611 52,726 58,701 218,043

SCM课程组WHUT案例：MG公司燃气烤炉需求规划56818951353436,64236,74419,97916,77780,14212124967254825612,07949,83436,81734,910133,6403191112941249061910,82557,29748,05443,452159,6282631433813011589729,97266,15250,33855,537201,999合计617575,4091,0774013122,40759,519210,026155,188150,67622353744811061,19636,85093,84189,98251,480272,1539236995023261,16322,98097,738126,32447,681294,7224202448114925224,1151616119,67587,60362,30454,5322314637914911478814,26074,49256,85754,736200,3443012237010710870711,81771,99940,85852,864177,538合计9785411,0802,1804,779105,581425,673376,324261,2931,168,871744716513111385616,12987,39250,09854,636208,255141856171451151,06217,976120,69554,89155,329248,89152114871070881,01614,508140,40634,07033,900222,8832838612511480874,81847,71955,045195,44218317,860489412合计6812,1603,742423,31166,472187,217198,471875,4722225401641181,04421,568104,79963,58556,932246,88541185755438,28131,9613008358,51536,259135,016618104639211192127,53981,79890,847310,3451,14610,16025166637245194127,29290,948330,2251,24216,24895,736合计5772,1167035793,97556,257418,146273,081274,9871,022,4712111721107621,00110,858144,05841,38729,328225,6329120894124601,19811,623178,35047,33828,773266,0857103142494276,3881633610,05027,48218,53220,324222393121572938,57123,52421,90710,50264,50430149113534536013,82822,06220,21621,31077,414合计5761,991390231710,0223,18854,929395,476149,380110,23796406157,3632914,37015,47116,52518,54164,906117394814134512,82122,89014,94222,89173,544820145112333732713,38821,76712,47416,80464,433271069138272629,40117,77114,03054,19012,989合计5491501484161,26349,97980,96856,91869,208257,073125 312313712050510,87026,56346,33553,630137,3991792522091018182116,77734,71897,008101,597250,10091710810547262869,66620,60817,68512,15060,1093813,823249595292578,66718,19514,96355,647合计50751646238445,981100,083175,990181,200503,2541,86918376321921043,1717,33014,80812,2418,793834236812128210,97416,08516,93759,30115,306101149545362901510,38218,19217,03316,93162,5382213899352930112,38519,16713,22213,82858,60233282998862458,60316,61512,53812,89650,652合计5544391871481,32884,86770,33969,384274,26449,6733/7

案例：MG 公司燃气烤炉需求规划 3 / 7 WHUT SCM 课程组 3 5 68 189 51 35 343 6,642 36,744 19,979 16,777 80,142 12 124 256 96 72 548 12,079 49,834 36,817 34,910 133,640 19 111 294 124 90 619 10,825 57,297 48,054 43,452 159,628 26 314 338 130 115 897 29,972 66,152 50,338 55,537 201,999 合计 617 1,077 401 312 2,407 59,519 210,026 155,188 150,676 575,409 4 2 374 481 235 106 1,196 36,850 93,841 89,982 51,480 272,153 9 236 502 326 99 1,163 22,980 97,738 126,324 47,681 294,722 16 202 448 161 114 925 19,675 87,603 62,304 54,532 224,115 23 146 379 149 114 788 14,260 74,492 56,857 54,736 200,344 30 122 370 107 108 707 11,817 71,999 40,858 52,864 177,538 合计 1,080 2,180 978 541 4,779 105,581 425,673 376,324 261,293 1,168,871 5 7 165 447 131 113 856 16,129 87,392 50,098 54,636 208,255 14 185 617 145 115 1,062 17,976 120,695 55,329 54,891 248,891 21 148 710 88 70 1,016 14,508 140,406 34,070 33,900 222,883 28 183 386 125 114 808 17,860 74,818 47,719 55,045 195,442 合计 681 2,160 489 412 3,742 66,472 423,311 187,217 198,471 875,472 6 4 222 540 164 118 1,044 21,568 104,799 63,585 56,932 246,885 11 85 300 83 75 543 8,281 58,515 31,961 36,259 135,016 18 104 639 211 192 1,146 10,160 127,539 81,798 90,847 310,345 25 166 637 245 194 1,242 16,248 127,292 95,736 90,948 330,225 合计 577 2,116 703 579 3,975 56,257 418,146 273,081 274,987 1,022,471 7 2 111 721 107 62 1,001 10,858 144,058 41,387 29,328 225,632 9 120 894 124 60 1,198 11,623 178,350 47,338 28,773 266,085 16 103 142 49 42 336 10,050 27,482 18,532 20,324 76,388 23 93 121 57 22 293 8,571 23,524 21,907 10,502 64,504 30 149 113 53 45 360 13,828 22,062 20,216 21,310 77,414 合计 576 1,991 390 231 3,188 54,929 395,476 149,380 110,237 710,022 8 6 157 96 40 36 329 14,370 18,541 15,471 16,525 64,906 13 141 117 39 48 345 12,821 22,890 14,942 22,891 73,544 20 145 112 33 37 327 13,388 21,767 12,474 16,804 64,433 27 106 91 38 27 262 9,401 17,771 14,030 12,989 54,190 合计 549 416 150 148 1,263 49,979 80,968 56,918 69,208 257,073 9 3 123 137 125 120 505 10,870 26,563 46,335 53,630 137,399 10 181 179 252 209 821 16,777 34,718 97,008 101,597 250,100 17 108 105 47 26 286 9,666 20,608 17,685 12,150 60,109 24 95 95 38 29 257 8,667 18,195 14,963 13,823 55,647 合计 507 516 462 384 1,869 45,981 100,083 175,990 181,200 503,254 10 1 83 76 32 19 210 7,330 14,808 12,241 8,793 43,171 8 121 83 42 36 282 10,974 16,085 15,306 16,937 59,301 15 114 95 45 36 290 10,382 18,192 17,033 16,931 62,538 22 138 99 35 29 301 12,385 19,167 13,222 13,828 58,602 29 98 86 33 28 245 8,603 16,615 12,538 12,896 50,652 合计 554 439 187 148 1,328 49,673 84,867 70,339 69,384 274,264

SCM课程组WHUT案例：MG公司燃气烤炉需求规划918223834318,00515,59712,86914,69751,168129010332252507,96719,72712,21712,22552,13711197727173091886,80438,10310,3097,94963,1662610627232284389,38955,82912,21113,32590,754合计364645125101129,25747,60548,195257,2241,23532,16623310930209,67613,98211,5859,51644,7597443,90610948125232238,29315,5579,33110,724121710921729323879,50141,80110,80615,57477,68124173457965177737,10124,437168,25016,39990,3133153622313,91538,075174,54311,6807,938合计5388912031591,79148,411173,33376,76074,166372,671总计6,46713,4464,3413,24527,499609,4832,632,4121,664,7101,548,9756,455,580对表3-11中数据进行汇总，可得到不同型号烤炉在不同时期的销量数据。例如，型烤炉按周统计的销量变化情况如图3-11所示，四种烤炉按月统计的销量变化情况如图3-12是所示比较这两图可发现，按周统计销售数据的波动更大：烤炉在4-7月份的需求较高，且不同型号烤炉的销量具有不同的特点。1,000900800700600合500400300200100010132225285216704649周图3-111I型烤炉2010年按周统计的销量变化情况25002000I150010005001221011图3-12四种型号烤炉按月统计的销量变化情况对这样的商品如何预测？以往MG公司对烤炉的需求预测是基于采购员和门店管理人员的定性估计进行，预测误差非常大。如果按照6个月的规划期对某个门店的某种型号烤炉需求量进行预测，平均绝对值相对误差高达90%：如果对公司范围的所有型号烤炉进行64/7

案例：MG 公司燃气烤炉需求规划 4 / 7 WHUT SCM 课程组 11 5 91 82 34 31 238 8,005 15,597 12,869 14,697 51,168 12 90 103 32 25 250 7,967 19,727 12,217 12,225 52,137 19 77 188 27 17 309 6,804 38,103 10,309 7,949 63,166 26 106 272 32 28 438 9,389 55,829 12,211 13,325 90,754 合计 364 645 125 101 1,235 32,166 129,257 47,605 48,195 257,224 12 3 109 74 30 20 233 9,676 13,982 11,585 9,516 44,759 10 94 81 25 23 223 8,293 15,557 9,331 10,724 43,906 17 109 217 29 32 387 9,501 41,801 10,806 15,574 77,681 24 173 457 96 51 777 16,399 90,313 37,101 24,437 168,250 31 53 62 23 33 171 4,543 11,680 7,938 13,915 38,075 合计 538 891 203 159 1,791 48,411 173,333 76,760 74,166 372,671 总计 6,467 13,446 4,341 3,245 27,499 609,483 2,632,412 1,664,710 1,548,975 6,455,580 对表 3-11 中数据进行汇总，可得到不同型号烤炉在不同时期的销量数据。例如，II 型 烤炉按周统计的销量变化情况如图 3-11 所示，四种烤炉按月统计的销量变化情况如图 3-12 是所示比较这两图可发现，按周统计销售数据的波动更大；烤炉在 4-7 月份的需求较高，且 不同型号烤炉的销量具有不同的特点。 图 3-11 II 型烤炉 2010 年按周统计的销量变化情况 图 3-12 四种型号烤炉按月统计的销量变化情况 对这样的商品如何预测？以往 MG 公司对烤炉的需求预测是基于采购员和门店管理人 员的定性估计进行，预测误差非常大。如果按照 6 个月的规划期对某个门店的某种型号烤炉 需求量进行预测，平均绝对值相对误差高达 90%；如果对公司范围的所有型号烤炉进行 6 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1,000 1 4 7 10 13 16 19 22 25 28 31 34 37 40 43 46 49 52 周 台 0 500 1000 1500 2000 2500 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ

SCM课程组WHU案例：MG公司燃气烤炉需求规划个月规划期的需求预测，误差可降低到20%。这与其他行业情况一样，综合性的、短期预测的精度会有所提高。燃气烤炉的物理特性也给配送中心和门店的管理带来挑战。燃气烤炉体积大、笨重，运困难。运输时，为充分利用集装箱容积，烤炉没有完全组装，而是分成几个部分采用特殊方式固定在集装箱中。由于重量大，短距离移动烤炉需要特殊的工具或额外的人力，普通的叉车不适用。因此，配送中心和门店需要配备一种特殊的挤压型夹紧叉车来搬运烤炉。另外，烤炉的储存也不方便。显然，这种商品不适合放在标准货架上，只能放在有限的地面上或立即配送到门店。对于门店来说，货架的空间也是很有限的，要么放在货架的顶端，要么装配好后放在门店前面，无论怎样都需要额外的劳动力。以上分析说明，烤炉在MG公司设施点的移动、储存都需要额外的人工劳动、特殊的设备和特殊的过程。这些是给配送中心和门店带来的挑战。2.主要利益相关者MG公司有许多与烤炉有关的利益相关者，他们对烤炉的要求及目标常常相互冲突。主要利益相关者如下：（1）门店从门店经营角度看，管理者希望有充足的库存来满足客户需要，且希望公司允许门店超出销售预算。作为与客户直接打交道的第一门户，门店希望对热销品拥有100%的库存：还希望有充足的库存和组装完好的烤炉供陈列、展示，向客户证明MG有顾客所需要的所有烤炉。每当销售季节来临时，门店通常会提前几周提出需求，希望有更多的库存去应对春季到来后的需求高峰，有的门店甚至开始囤积库存，以防可能出现供货中断的情况。可是，一旦销售季节快要结束时，门店又会降价倾销，或希望能将没售出的烤炉退回给配送中心或转移到其他门店，以减少自己门店的损失。主管门店经营的高级副总裁向Steve打电话，希望下一年只维持必要的库存水平。（2）配送中心配送中心是受烤炉强烈冲击的第二个利益方。MG配送中心的机械化程度高，绝大多数的商品都是采用高效率的传输机系统输送。但是，烤炉由于其体积和重量的原因，不适合用传送带输送。烤炉的移动需要采用特殊的叉车，而配送中心只拥有几台这种特殊设备，因此，与其他箱装产品相比，烤炉的配送需要更长的时间。烤炉需求的季节性加剧了配送中心处理的难度。在需求量最高的几周，配送中心没有足够的装卸搬运能力应付大量的烤炉。因此，配送中心经理反复要求烤炉到门店的流量要尽量均衡，他们不会为这几周的高峰销量采取JIT装运。如果流量不均衡，配送中心就会继续经受销售旺季时的瓶颈困扰。由于烤炉体积大，且需要立即卸货、腾空进口集装箱，导致大量等待配送的烤炉堆满了整个配送中心，严重影响了烤炉本身的配送速度，尤其是当配送延迟5/7

案例：MG 公司燃气烤炉需求规划 5 / 7 WHUT SCM 课程组 个月规划期的需求预测，误差可降低到 20%。这与其他行业情况一样，综合性的、短期预测 的精度会有所提高。 燃气烤炉的物理特性也给配送中心和门店的管理带来挑战。燃气烤炉体积大、笨重，搬 运困难。运输时，为充分利用集装箱容积，烤炉没有完全组装，而是分成几个部分采用特殊 方式固定在集装箱中。由于重量大，短距离移动烤炉需要特殊的工具或额外的人力，普通的 叉车不适用。因此，配送中心和门店需要配备一种特殊的挤压型夹紧叉车来搬运烤炉。另外， 烤炉的储存也不方便。显然，这种商品不适合放在标准货架上，只能放在有限的地面上或立 即配送到门店。对于门店来说，货架的空间也是很有限的，要么放在货架的顶端，要么装配 好后放在门店前面，无论怎样都需要额外的劳动力。以上分析说明，烤炉在 MG 公司设施点 的移动、储存都需要额外的人工劳动、特殊的设备和特殊的过程。这些是给配送中心和门店 带来的挑战。 2. 主要利益相关者 MG 公司有许多与烤炉有关的利益相关者，他们对烤炉的要求及目标常常相互冲突。主 要利益相关者如下： （1）门店 从门店经营角度看，管理者希望有充足的库存来满足客户需要，且希望公司允许门店超 出销售预算。作为与客户直接打交道的第一门户，门店希望对热销品拥有 100%的库存；还 希望有充足的库存和组装完好的烤炉供陈列、展示，向客户证明 MG 有顾客所需要的所有烤 炉。 每当销售季节来临时，门店通常会提前几周提出需求，希望有更多的库存去应对春季到 来后的需求高峰，有的门店甚至开始囤积库存，以防可能出现供货中断的情况。可是，一旦 销售季节快要结束时，门店又会降价倾销，或希望能将没售出的烤炉退回给配送中心或转移 到其他门店，以减少自己门店的损失。主管门店经营的高级副总裁向 Steve 打电话，希望下 一年只维持必要的库存水平。 （2）配送中心 配送中心是受烤炉强烈冲击的第二个利益方。MG 配送中心的机械化程度高，绝大多数 的商品都是采用高效率的传输机系统输送。但是，烤炉由于其体积和重量的原因，不适合用 传送带输送。烤炉的移动需要采用特殊的叉车，而配送中心只拥有几台这种特殊设备，因此， 与其他箱装产品相比，烤炉的配送需要更长的时间。 烤炉需求的季节性加剧了配送中心处理的难度。在需求量最高的几周，配送中心没有足 够的装卸搬运能力应付大量的烤炉。因此，配送中心经理反复要求烤炉到门店的流量要尽量 均衡，他们不会为这几周的高峰销量采取 JIT 装运。如果流量不均衡，配送中心就会继续经 受销售旺季时的瓶颈困扰。由于烤炉体积大，且需要立即卸货、腾空进口集装箱，导致大量 等待配送的烤炉堆满了整个配送中心，严重影响了烤炉本身的配送速度，尤其是当配送延迟

SCM课程组WHUT案例：MG公司燃气烤炉需求规划时，所有产品的服务水平都会受到影响，门店可能会失去销售机会。配送中心高层领导也向Steve反映这种担忧，希望下一年的烤炉流量能更均衡一些。（3）采购部采购部也认为烤炉是公司所有商品中最难管理的。一般而言，他们从美国国内采购的商品具有更短的订单处理周期，需求更均衡，更容易预测，因此销售计划决策和库存管理更容易些。而烤炉正好相反，不仅具有很长的订货前置期，而且还具有很短的、集中的季节性需求特征，订货前置期几乎与活跃的销售季节一样长。在这种情况下，要对消费者的偏好变化作出响应极其困难。要在实际需求信息到来之前6个月就确定产品需求计划，通常只能取得次优解。既要维持门店服务水平，又要保证企业库存周转目标，对烤炉来说同时实现这两目标非常困难，通常只能实现其中一个目标。公司过去的做法是，采购很多的烤炉，“推”给各门店，公司维持较高的库存水平。所以，旺季时的高销售额很快就被多余库存的减价销售、高额的库存持有成本以及额外的转运成本抵消了。上一年，MG为加快库存周转次数，曾经采用JIT方式进行烤炉的补货，结果导致大量的缺货，而且使配送中心陷于几乎崩溃的状况。如果在关键的时期烤炉缺货，门店很可能就不能实现总体销售计划。门店就会指责采购部的订单不够，或指责配送中心送货不及时。对配送中心来说，如果装载烤炉的进口集装箱集中在几周内到达，装卸能力将严重不足，配送服务水平也会显著下降。因此，配送中心会指责不合理的订单，指责门店不要有不切实际的准时配送的期望。采购部关心企业的财务目标。订单太多或太少、太早或太迟，都会影响企业财务指标。批发商常常抱怨门店因囤积库存，导致缺货或降价销售，他们也抱怨配送中心缺乏灵活性，不能指望在旺季流量完全均衡。上述情况就是MG公司在烤炉需求规划方面存在的问题。所有利益相关部门都希望Steve及其供应链规划小组能提供一个更好的方案。Steve对是否能成功感到很有压力，他觉得必须要找到一种更好的方法进行烤炉需求规划和产品流管理，并确保成本和服务水平双目标的实现。3.问题分析与讨论本案例中，烤炉的需求特征同时具有可预测的和不可预测的部分。重要节假日引起的需求是可提前预测的，但是天气因素导致的需求变化则很难预测。从利益相关者的利益考虑，不同部门对烤炉的关注点是不同的，因而需求规划时采用的测度单位也不同。例如，门店通常更关心烤炉销售金额，运输部门更关心如何装箱才能充分利用集装箱容量，配送中心更关心烤炉的体积，采购部门考虑的则是烤炉的数量和产品成本。在跨部门的需求规划和供应链规划过程中，如何协调考虑各部门的目标和关注的重点，是一项极具挑战性的任务。通过上面的案例介绍尤其引例中关于公司改革失败的几起事件，让我们知道，正确的需求规划对于整个供应链管理目标的实现是非常重要的，6/7

案例：MG 公司燃气烤炉需求规划 6 / 7 WHUT SCM 课程组 时，所有产品的服务水平都会受到影响，门店可能会失去销售机会。配送中心高层领导也向 Steve 反映这种担忧，希望下一年的烤炉流量能更均衡一些。 （3）采购部 采购部也认为烤炉是公司所有商品中最难管理的。一般而言，他们从美国国内采购的商 品具有更短的订单处理周期，需求更均衡，更容易预测，因此销售计划决策和库存管理更容 易些。而烤炉正好相反，不仅具有很长的订货前置期，而且还具有很短的、集中的季节性需 求特征，订货前置期几乎与活跃的销售季节一样长。在这种情况下，要对消费者的偏好变化 作出响应极其困难。 要在实际需求信息到来之前 6 个月就确定产品需求计划，通常只能取得次优解。既要维 持门店服务水平，又要保证企业库存周转目标，对烤炉来说同时实现这两目标非常困难，通 常只能实现其中一个目标。公司过去的做法是，采购很多的烤炉，“推”给各门店，公司维 持较高的库存水平。所以，旺季时的高销售额很快就被多余库存的减价销售、高额的库存持 有成本以及额外的转运成本抵消了。上一年，MG 为加快库存周转次数，曾经采用 JIT 方式 进行烤炉的补货，结果导致大量的缺货，而且使配送中心陷于几乎崩溃的状况。 如果在关键的时期烤炉缺货，门店很可能就不能实现总体销售计划。门店就会指责采购 部的订单不够，或指责配送中心送货不及时。对配送中心来说，如果装载烤炉的进口集装箱 集中在几周内到达，装卸能力将严重不足，配送服务水平也会显著下降。因此，配送中心会 指责不合理的订单，指责门店不要有不切实际的准时配送的期望。采购部关心企业的财务目 标。订单太多或太少、太早或太迟，都会影响企业财务指标。批发商常常抱怨门店因囤积库 存，导致缺货或降价销售，他们也抱怨配送中心缺乏灵活性，不能指望在旺季流量完全均衡。 上述情况就是 MG 公司在烤炉需求规划方面存在的问题。所有利益相关部门都希望 Steve 及其供应链规划小组能提供一个更好的方案。Steve 对是否能成功感到很有压力，他觉 得必须要找到一种更好的方法进行烤炉需求规划和产品流管理，并确保成本和服务水平双目 标的实现。 3. 问题分析与讨论 本案例中，烤炉的需求特征同时具有可预测的和不可预测的部分。重要节假日引起的需 求是可提前预测的，但是天气因素导致的需求变化则很难预测。 从利益相关者的利益考虑，不同部门对烤炉的关注点是不同的，因而需求规划时采用的 测度单位也不同。例如，门店通常更关心烤炉销售金额，运输部门更关心如何装箱才能充分 利用集装箱容量，配送中心更关心烤炉的体积，采购部门考虑的则是烤炉的数量和产品成本。 在跨部门的需求规划和供应链规划过程中，如何协调考虑各部门的目标和关注的重点，是一 项极具挑战性的任务。 通过上面的案例介绍尤其引例中关于公司改革失败的几起事件，让我们知道，正确的需 求规划对于整个供应链管理目标的实现是非常重要的

SCM课程组WHUT案例：MG公司燃气烤炉需求规划根据案例的内容及提供的销售数据统计（表3-11），分析以下问题，并进行讨论。（1）总结分析燃气烤炉的需求特点。（2）不同型号的烤炉的需求特征有何共同点和不同点？（3）为支持销售，预测下一年每一种烤炉的需求量是多少？2（按月预测）（4）需求规划和需求预测对MG公司烤炉供应链管理的重要性。《SCM》课程组WHUT7/7

案例：MG 公司燃气烤炉需求规划 7 / 7 WHUT SCM 课程组 根据案例的内容及提供的销售数据统计（表 3-11），分析以下问题，并进行讨论。 （1）总结分析燃气烤炉的需求特点。 （2）不同型号的烤炉的需求特征有何共同点和不同点？ （3）为支持销售，预测下一年每一种烤炉的需求量是多少？（按月预测） （4）需求规划和需求预测对 MG 公司烤炉供应链管理的重要性