《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）热水器大战

“神州”大战“万家乐” 案例背景 1984年成立于顺德的“神州”厂生产出了第一台热水器，当时是国内首创 产品，1987年其产量达到5万台，1992年达到800万台。正当他们倍感自豪的 时候，“万家乐”也在10里之外开始出现。一场大战在所难免。 僵持不下 “万家乐”先发制人，在报上打出“中国出了个万家乐”的旗号。“神州” 不甘示弱，两个月后在同一家报纸上刊出《神州，迈向热水器王国》的长篇报道。 随后双方宣传更是互不相让： 这边“神州牌热水器，安全又省气”，那边“万家乐何止安全省气这么简单”。 这边“轻工部优，A级榜首”，那边“质量评比，两个100分”。 这个说“万家乐，崛起神州，挑战海外”，那个提出“款款神州，万家追求”。 战局僵持不下，只到1990年，两家可以说是打了个平手。 突破口 但也就是在1990年，战局出现了转机，“万家乐”拱手让出了原本属于自己 的千载难逢的好机会。此时，因北京举办第十一届亚运会的需要，组委会找到“万 家乐”，希望能提供亚运会接力用的火炬，“万家乐”没有接受。“神州”立即抓 住这个机会，用100天的时间研制出了“传递火炬”这个新产品。此后，“神州” 策划了有关新闻。在开幕式前后，世界公众通过媒体得知江泽民主席点燃亚运“圣 火”的火炬是“神州”生产的，使“神州”获得了难以想象的巨大的形象效应。 在“神州”出尽风头的时候，又趁热打铁策划了一次“亚运火炬大征联”活 动，共收到来自世界18个国家和地区的应征信件103.6万封，对联800多万条， 再创空前佳绩。 成功胜出 “神州”抓住了机遇，果断出击，终于使其知名度及形象力取得了领先地位， 在与“万家乐”的长跑比赛中成功胜出。 案例点评 机遇从来都只给予有准备之人

“神州”大战“万家乐” 案例背景 1984 年成立于顺德的“神州”厂生产出了第一台热水器，当时是国内首创 产品，1987 年其产量达到 5 万台，1992 年达到 800 万台。正当他们倍感自豪的 时候，“万家乐”也在 10 里之外开始出现。一场大战在所难免。 僵持不下 “万家乐”先发制人，在报上打出“中国出了个万家乐”的旗号。“神州” 不甘示弱，两个月后在同一家报纸上刊出《神州，迈向热水器王国》的长篇报道。 随后双方宣传更是互不相让： 这边“神州牌热水器，安全又省气”，那边“万家乐何止安全省气这么简单”。 这边“轻工部优，A 级榜首”，那边“质量评比，两个 100 分”。 这个说“万家乐，崛起神州，挑战海外”，那个提出“款款神州，万家追求”。 战局僵持不下，只到 1990 年，两家可以说是打了个平手。 突破口 但也就是在 1990 年，战局出现了转机，“万家乐”拱手让出了原本属于自己 的千载难逢的好机会。此时，因北京举办第十一届亚运会的需要，组委会找到“万 家乐”，希望能提供亚运会接力用的火炬，“万家乐”没有接受。“神州”立即抓 住这个机会，用 100 天的时间研制出了“传递火炬”这个新产品。此后，“神州” 策划了有关新闻。在开幕式前后，世界公众通过媒体得知江泽民主席点燃亚运“圣 火”的火炬是“神州”生产的，使“神州”获得了难以想象的巨大的形象效应。 在“神州”出尽风头的时候，又趁热打铁策划了一次“亚运火炬大征联”活 动，共收到来自世界 18 个国家和地区的应征信件 103.6 万封，对联 800 多万条， 再创空前佳绩。 成功胜出 “神州”抓住了机遇，果断出击，终于使其知名度及形象力取得了领先地位， 在与“万家乐”的长跑比赛中成功胜出。 案例点评 机遇从来都只给予有准备之人