《市场营销学》课程教学案例（经典营销案例100）随需应变

随机应变 案例背景 在日本有一家叫普拉斯的公司，是专营文教用品的小企业。长期以来由于只 经营纸张、文具图钉、回型针、尺子等小商品，再加上做法因循守旧，生意始终 兴隆不起来，甚至难以为继。为了避免公司破产关门的命运，老板要求员工出谋 划策，改善企业经营状况。 突破口 一个叫浩美的新员工陷入苦思。通过对市场和顾客的细心观察，她发现：前 来光顾的人，有带着小孩的，也有不带小孩的，但不管什么样的顾客，他们每次 买文教用品都不止购买一样东西，而是三种以上。她还联想到自己读小学甚至中 学时，书包里总是存放有钢笔、铅笔、尺子、胶擦、小刀等。突然，她得到了 个经营灵感一一文具组合！ 所谓文具组合，就是将铅笔、小刀、透明胶带、剪刀、1米长的卷尺、0厘 米长的塑胶尺、钉书机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便体小的盒子里 盒子外表印有色彩鲜艳、形象生动的图画。这些文具都是普拉斯公司原来经营的 东西，只不过把它放进了精心设计的盒里，公司不必花较多的投资去改动生产线。 由于这种“文具组合”迎合了中小学生的需要，加上它组合新奇，所以一经上市， 很快就成为热门商品。普拉斯公司把这个组合文具定价为2800日元，比原来几 件文具的总价高了一倍多，顾客们反而不觉得贵，于上市第一年(1985年)共 销售了300多万盒，获得意想不到的巨额赢利，普拉斯这个牌子开始走红了。 接着，浩美又把文具组合改进提高，使它的盒子安装有电子表、温度计，甚 至可以成为一个变形金刚等等，五花八门，千变万化。尽管其内部的文具就那么 几种，由于它的盒子花样多了，迎合了小孩的心理和兴趣，所以销量越来越大 很快成为风行全球的商品，普拉斯也成为名牌商号了。 案例点评 经营活动如打战一样，进攻和防守不要固定形式，应千变万化，以迎合市场 需求

随机应变 案例背景 在日本有一家叫普拉斯的公司，是专营文教用品的小企业。长期以来由于只 经营纸张、文具图钉、回型针、尺子等小商品，再加上做法因循守旧，生意始终 兴隆不起来，甚至难以为继。为了避免公司破产关门的命运，老板要求员工出谋 划策，改善企业经营状况。 突破口 一个叫浩美的新员工陷入苦思。通过对市场和顾客的细心观察，她发现：前 来光顾的人，有带着小孩的，也有不带小孩的，但不管什么样的顾客，他们每次 买文教用品都不止购买一样东西，而是三种以上。她还联想到自己读小学甚至中 学时，书包里总是存放有钢笔、铅笔、尺子、胶擦、小刀等。突然，她得到了一 个经营灵感——文具组合！ 所谓文具组合，就是将铅笔、小刀、透明胶带、剪刀、1 米长的卷尺、10 厘 米长的塑胶尺、钉书机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便体小的盒子里。 盒子外表印有色彩鲜艳、形象生动的图画。这些文具都是普拉斯公司原来经营的 东西，只不过把它放进了精心设计的盒里，公司不必花较多的投资去改动生产线。 由于这种“文具组合”迎合了中小学生的需要，加上它组合新奇，所以一经上市， 很快就成为热门商品。普拉斯公司把这个组合文具定价为 2800 日元，比原来几 件文具的总价高了一倍多，顾客们反而不觉得贵，于上市第一年（1985 年）共 销售了 300 多万盒，获得意想不到的巨额赢利，普拉斯这个牌子开始走红了。 接着，浩美又把文具组合改进提高，使它的盒子安装有电子表、温度计，甚 至可以成为一个变形金刚等等，五花八门，千变万化。尽管其内部的文具就那么 几种，由于它的盒子花样多了，迎合了小孩的心理和兴趣，所以销量越来越大， 很快成为风行全球的商品，普拉斯也成为名牌商号了。 案例点评 经营活动如打战一样，进攻和防守不要固定形式，应千变万化，以迎合市场 需求