《IT职业素养》课程教学资源（讲稿）第二章 制定计划 2.1 关于计划

第2章制订计划2.1 关于计划2.1.1计划的定义在管理学中，计划具有两重含义，其一是计划工作，是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织自标以及实现自标的方案途径。其二是计划形式，是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内不同部门和不同成员，在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事件。工作计划栏每周每广每手半年aa.mmRe工作YOUR割L计割計YOURIT职业素养

第2章 制订计划 2.1 关于计划 2.1.1 计划的定义 在管理学中，计划具有两重含义，其一是计划工作，是指根据对组织外部环境 与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的 方案途径。其二是计划形式，是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织 内不同部门和不同成员，在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的 管理事件

第2章制订计划2.1关于计划2.1.1计划的定义参考资料：几个成功和失败的计划1、使用战略规划来获取行业领先2、尽量让每一位同事参与计划制定过程期望吉的与能力环境战略分析组织机战略选构设计开基料PRISONBREAK战略战略惠子战游配控器选择实施方案悦略转找计变管理价选IT职业素养

第2章 制订计划 2.1 关于计划 2.1.1 计划的定义 参考资料：几个成功和失败的计划 1、使用战略规划来获取行业领先 。 2、尽量让每一位同事参与计划制定过程

第2章制订计划2.1关于计划2.1.1计划的定义3、Adobe对待计划的转变而导致战略失败当年Adobe公司创始人约翰·沃诺克（JohnWarnock）和查尔斯·格什克(CharlesGeschke）经常在办公大厅转悠，亲自测试产品，与产品开发团队的成员聊天。这样使得Adobe对开发的每个软件都有清晰的目标，希望它们能满足用户最挑剔的需求。整个公司，从最高层的主管到设计实验室中的工程师，都在为这个共同的目标而紧密合作。后来随着公司规模的扩大，Adobe在响应行业变化方面的逐渐变得迟钝起来，基于android平台和IPhone给其产品带来了巨大的冲击。但是该公司目前已经采取了官僚化的管理程序，多层级管理结构带来了缓慢的反应策略。Adobe现在依赖一批精心挑选的中层经理网络，而他们并不能完全近距离地理解自已所做的决定，其中的一些经理甚至从来都不使用他们监督的产品，他们的决策逻辑不是基于对产品的利，而是为了保住自已的工作。IT职业素养

第2章 制订计划 2.1 关于计划 2.1.1 计划的定义 3、Adobe对待计划的转变而导致战略失败 当年Adobe公司创始人约翰·沃诺克(John Warnock)和查尔斯·格什克 (Charles Geschke)经常在办公大厅转悠，亲自测试产品，与产品开发团队的 成员聊天。这样使得Adobe 对开发的每个软件都有清晰的目标，希望它们能满 足用户最挑剔的需求。整个公司，从最高层的主管到设计实验室中的工程师， 都在为这个共同的目标而紧密合作。后来随着公司规模的扩大， Adobe 在响应行业变化方面的逐渐变得迟钝起来，基于android平台和IPhone 给其产品带来了巨大的冲击。但是该公司目前已经采取了官僚化的管理程序， 多层级管理结构带来了缓慢的反应策略。Adobe 现在依赖一批精心挑选的中层 经理网络，而他们并不能完全近距离地理解自己所做的决定，其中的一些经理 甚至从来都不使用他们监督的产品，他们的决策逻辑不是基于对产品的利弊， 而是为了保住自己的工作

第2章制订计划2.1 关于计划2.1.2计划的类型分类标准类型战略计划广度作业计划短期计划时间框架中期计划长期计划具体性计划明确性指导性计划IT职业素养

第2章 制订计划 2.1.2 计划的类型 2.1 关于计划 分类标准 类 型 广度 战 略 计 划 作 业 计 划 时间框架 短 期 计 划 中 期 计 划 长 期 计 划 明确性 具 体 性 计 划 指 导 性 计 划

第2章制订计划2.1 关于计划2.1.3影响因素三国中诸葛亮曾经有过一段论述：为将者，不仅要智、信、仁、勇、严，还要晓得天时、地利、人和。这就要求一个计划，尤其是战略计划的制订者，不仅要通晓天文、知道地理，还要了解当前的形势政策，甚至一个人的命运等玄而又玄的知识。而计划的制订，则必须依据这些因素，才能使得计划取得成功。IT职业素养

第2章 制订计划 2.1.3 影响因素 三国中诸葛亮曾经有过一段论述：为将者，不仅要智、信、仁、勇、严，还要 晓得天时、地利、人和。 这就要求一个计划，尤其是战略计划的制订者，不仅要通晓天文、知道地理， 还要了解当前的形势政策，甚至一个人的命运等玄而又玄的知识。而计划的制 订，则必须依据这些因素，才能使得计划取得成功。 2.1 关于计划

第2章制订计划2.1关于计划2.1.3影响因素参考案例：营销计划制订影响因素1、价格因素不同的价格有不同的量，价格是达成销售计划的主要使用手段。针对经销商实行买五送一、买三送一、买一送一等买赠活动，刺激经销商进货，2、公司信用政策信用政策控制的松紧，对销量影响很大。如果对经销商实行无账期、无信用额度、现结款的信用政策以及不退货政策，经销商进货会比较谨慎，尽量控制库存。反之，则会出现食用失控，应收款增加，到年底销量计划完成了，但欠账一大堆。销售代表忙于收款，变成收款员。要在信用控制与销量计划之间找到平衡点。3、每个产品的销售贡献率每个产品的销量是不一样的，一个公司的畅销产品一般不会超过5个，根据20：80原理，百分之八十的销量来自百分之二十的产品。销量计划应分解到每个产品，计算每个产品的销量贡献率，从而确定重点产品。IT职业素养

第2章 制订计划 2.1.3 影响因素 参考案例：营销计划制订影响因素 1、价格因素 不同的价格有不同的量，价格是达成销售计划的主要使用手段。针对经销商实 行买五送一、买三送一、买一送一等买赠活动，刺激经销商进货。 2、公司信用政策 信用政策控制的松紧，对销量影响很大。如果对经销商实行无账期、无信用额 度、现结款的信用政策以及不退货政策，经销商进货会比较谨慎，尽量控制库 存。反之，则会出现食用失控，应收款增加，到年底销量计划完成了，但欠账 一大堆。销售代表忙于收款，变成收款员。要在信用控制与销量计划之间找到 平衡点。 3、每个产品的销售贡献率 每个产品的销量是不一样的，一个公司的畅销产品一般不会超过5个，根据 20:80原理，百分之八十的销量来自百分之二十的产品。销量计划应分解到每 个产品，计算每个产品的销量贡献率，从而确定重点产品。 2.1 关于计划

第2章制订计划2.1 关于计划2.1.3影响因素4、毛利率产品毛利率的高低会影响价格、扣点、奖励、促销政策，从而影响公司对市场销售部门的支持力度和支持时间。企业不可能长期亏损搞促销，一日促销停止或减少、经销商、消费者会不进货、不购买、等待企业搞更大力度的促销。促销就像吃药、药吃多了，就会出现抗性。5、销售人员素质在实际工作中，最让销售经理头痛的是销售人员的素质。销售人员能否理解贯彻、执行公司的政策、销售代表的士气、销售代表的信心对销量计划完成起主观的影响作用。6、公司整体协调销量计划的完成不仅仅只凭销售经理一个人能力，也不是销售部门单独的工作，销量计划的制定和完成与生产、运输、财务等部门密不可分。往往旺季的缺货、断货；有货了，运输有困难。7、经销商获利保证、获得空间和零售店获利率企业在做年度销量时往往只考虑企业自己的利润、自已的获利率，没有考虑经销商，零售店的利润期望和获利途径。经销商零售店利大大干，利小小干，无利不干。IT职业素养

第2章 制订计划 2.1.3 影响因素 4、毛利率 产品毛利率的高低会影响价格、扣点、奖励、促销政策，从而影响公司对市场 销售部门的支持力度和支持时间。企业不可能长期亏损搞促销，一旦促销停止 或减少、经销商、消费者会不进货、不购买、等待企业搞更大力度的促销。促 销就像吃药、药吃多了，就会出现抗性。 5、销售人员素质 在实际工作中，最让销售经理头痛的是销售人员的素质。销售人员能否理解， 贯彻、执行公司的政策、销售代表的士气、销售代表的信心对销量计划完成起 主观的影响作用。 6、公司整体协调 销量计划的完成不仅仅只凭销售经理一个人能力，也不是销售部门单独的工作， 销量计划的制定和完成与生产、运输、财务等部门密不可分。往往旺季的缺货、 断货；有货了，运输有困难。 7、经销商获利保证、获得空间和零售店获利率 企业在做年度销量时往往只考虑企业自己的利润、自己的获利率，没有考虑经 销商，零售店的利润期望和获利途径。经销商零售店利大大干，利小小干，无 利不干。 2.1 关于计划