《推销技巧》课程教学资源（案例集）导购有术

导购有术 如果你开一家化妆品店，顾客前来要点她们所爱用的A面霜时，刚好面霜卖光了，只 剩B面霜，如此情况时你怎么应付呢？ “对不起，A面霜已经卖光了” 这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾了。 这时应该推荐B面霜。首先，你就应抓住女性的弱点：“哦！太太的右边脸频是怎么搞 的呢？”这样，对方一定会产生反应的。“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的，我 特别介绍你近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的所产品，请你试试看！A面霜虽然不 错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士都很喜欢它”你这样以恳切的口气说不定对方 会动心：“那么，我也买一个试试。” 这样即可推销成功B面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。 问题： 1.为什么不能直接推荐B面霜？不了解，反感 2.本案例采用什么推销方式推荐的B面霜？直接推销

导 购 有 术 如果你开一家化妆品店，顾客前来要点她们所爱用的 A 面霜时，刚好面霜卖光了，只 剩 B 面霜，如此情况时你怎么应付呢？ “对不起， A 面霜已经卖光了” 这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾了。 这时应该推荐 B 面霜。首先，你就应抓住女性的弱点：“哦！太太的右边脸颊是怎么搞 的呢？” 这样，对方一定会产生反应的。“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的，我 特别介绍你近来最受欢迎的 B 面霜。这是某某公司的所产品，请你试试看！A 面霜虽然不 错，但 B 面霜比它更好，很多艺术界的女士都很喜欢它”你这样以恳切的口气说不定对方 会动心：“那么，我也买一个试试。” 这样即可推销成功 B 面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。 问题： 1． 为什么不能直接推荐 B 面霜？不了解，反感 2． 本案例采用什么推销方式推荐的 B 面霜？直接推销