《推销技巧》课程教学资源（案例集）激将法实例

激将法实例： 一般人都认为东方人要比西方人更爱面子。其实，只要是人，一样都爱面子。日本人与 美国人做生意经常围绕对方的自尊心展开研究。一个美国人想以1200美元的价钱卖出一辆 轿车，有位日本人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应以1000元 的价格成交。买主留下25美元。可是，第二天他所带来的却是一张925美元的支票，而不 是应付的975美元，并且一再地向对方悬求、解释：他只能筹出925美元而已。如果对方 不同意，一般日本人会用点激将法，如“美国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人，今天我 才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区50美元都不让步，这样是不是有点显出小气了？况 且你们美国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点？别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜 的美国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时，如果那位日本人再找一个台阶让他下来，这笔 买卖就成交了。使用激将成交法，可以减少顾客异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象 选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中 满足对方的自尊心

激将法实例： 一般人都认为东方人要比西方人更爱面子。其实，只要是人，一样都爱面子。日本人与 美国人做生意经常围绕对方的自尊心展开研究。一个美国人想以 1200 美元的价钱卖出一辆 轿车，有位日本人来看车子，经过很长一段时间的讨价还价，卖方很不情愿地答应以 1000 元 的价格成交。买主留下 25 美元。可是，第二天他所带来的却是一张 925 美元的支票，而不 是应付的 975 美元，并且一再地向对方恳求、解释：他只能筹出 925 美元而已。如果对方 不同意，一般日本人会用点激将法，如“美国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人，今天我 才领教了你们的慷慨。”或者说：“区区 50 美元都不让步，这样是不是有点显出小气了？况 且你们美国人在赚钱方面很有一套，还会在意这点？别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜 的美国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时，如果那位日本人再找一个台阶让他下来，这笔 买卖就成交了。使用激将成交法，可以减少顾客异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象 选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中 满足对方的自尊心