《推销技巧》课程教学资源（案例集）把握顾客的价格异议

把握顾客的价格异议 小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林先生走进店里，告诉小梁 说他正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响，并且看上展示 架上那一部标价6750元的音响。在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后，林先 生问到：“这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢？” 小梁立刻回答：“算您6500元吧！"林先生决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款 他在感谢林先生的惠项之后，随即走进仓库里去取货。 大约过了1分钟，小梁回到柜台，以下是他们两个人的谈话。 小梁：“林先生，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可 能还有货，该店距此只不过是15公里，您愿意到那里去买吗？”林先生：“我没有时间到那 里去，可以请商店的人送过来吗？” 小梁：“今天恐怕没有人可送过米，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以 在这里买到了。” 林先生：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部 崭新的音响，为何您们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢？” 小梁：“非常抱教，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。”林先生：“这不是 您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的音响。真扫兴，请您把 订单取消，把钱退还给我。 问题：1.当林先生提到“最优惠的价格”时，小梁立刻降低音响的价格，您对他这种降价 方式有何感想？除了降价之外，还有哪些方法可用呢？ 2.林先生要求取消订单，退回货款，此时小梁该怎么办？

把握顾客的价格异议 小梁是某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林先生走进店里，告诉小梁 说他正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在 5000 至 8000 元之间的音响，并且看上展示 架上那一部标价 6750 元的音响。在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后，林先 生问到：“这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢？” 小梁立刻回答：“算您 6500 元吧！”林先生决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。 他在感谢林先生的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。 大约过了 1 分钟，小梁回到柜台，以下是他们两个人的谈话。 小梁：“林先生，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可 能还有货，该店距此只不过是 15 公里，您愿意到那里去买吗？”林先生：“我没有时间到那 里去，可以请商店的人送过来吗？” 小梁：“今天恐怕没有人可送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以 在这里买到了。” 林先生：“真不巧！我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部 崭新的音响，为何您们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢？” 小梁：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。”林先生：“这不是 您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的音响。真扫兴，请您把 订单取消，把钱退还给我。” 问题：1. 当林先生提到“最优惠的价格”时，小梁立刻降低音响的价格，您对他这种降价 方式有何感想？除了降价之外，还有哪些方法可用呢？ 2. 林先生要求取消订单，退回货款，此时小梁该怎么办?