《推销技巧》课程教学资源（PPT课件）第二章 推销要素

第二章 推销要素 第1节 推销要素概述 第2节 推销人员一推销员 第3节 推销对象一顾客 第4节 推销物品一商品

第二章 推销要素 第1节 推销要素概述 第2节 推销人员—推销员 第3节 推销对象—顾客 第4节 推销物品—商品

第2.1节 推销要素概述 推销要素是指推销活动过程中 不可缺少的因素；包括推销人员、 推销对象、推销物品。 推销人员和推销对象是推销的 双重主体，推销物品是 推销的客体。 推销人员追求价 值的实现，推销对象 追求商品的使用价值

第2.1节 推销要素概述 推销要素是指推销活动过程中 不可缺少的因素；包括推销人员、 推销对象、推销物品。 推销人员和推销对象是推销的 双重主体，推销物品是 推销的客体。 推销人员追求价 值的实现，推销对象 追求商品的使用价值

第2.2节 推销人员 一 推销员 AED学者的头脑 AE突7艺术家的心 犯技术者的手 007劳动者的脚

第2.2节 推销人员 —推销员 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚

第2.2节 推销人员 一推销员 ☆推销员的概念 广义的推销员 是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。 2狭义的推销员 是指直接从事商品推 销的销售人员。 ☆推销员的分类 按照销售方式可划分为： 推销员和营业员

第2.2节 推销人员 —推销员 ☆推销员的概念 1 广义的推销员 是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。 2 狭义的推销员 是指直接从事商品推 销的销售人员。 ☆推销员的分类 按照销售方式可划分为: 推销员和营业员

第2.2节 推销人员 推销员 ☆推销人员的素质 政治素质（坚持四项基本原则）》 2思想素质（职业道德敬业精神吃苦精神） 3业务素质（企业产品顾客市场知识） 4文化素质（宽阔的知识面八良好的文化修养) 5法律素质（知法懂法用法) 6身体素质（速度\耐力八柔韧八平衡） 7心理素质（个性挫折心理健康

第2.2节 推销人员 —推销员 ☆推销人员的素质 1 政治素质(坚持四项基本原则) 2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神) 3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识) 4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养) 5 法律素质(知法\懂法\用法) 6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡) 7 心理素质(个性\挫折\心理健康)

第2.2节 推销人员 推销员 业务素质： 1、产品专业知识 首先推销产品相关知识，然后推销产品，这是现代市场销售 工作的一个主要特征。推销人员必须掌握自己所需商品或推销 产品的性能、规格、特点等，要熟悉同本产品类以产品的情况 ,运用自己娴熟的谈话技巧，把它介绍给对方， 让消费者了解 生产者的意图，使对方对你的介绍发生兴趣。 2、未富的市场知识 能洞悉市场行情。重视搜集、整理经济信息，分析经济动态和 产品淡、旺季周期，从而有针对性地进行采购和推销 3、 了解企业文化知识 4、 洞悉颐客心理知识 5、 推销技能相关知识

第2.2节 推销人员 —推销员 业务素质： 1、产品专业知识 首先推销产品相关知识，然后推销产品，这是现代市场销售 工作的一个主要特征。推销人员必须掌握自己所需商品或推销 产品的性能、规格、特点等，要熟悉同本产品类似产品的情况 ，运用自己娴熟的谈话技巧，把它介绍给对方，让消费者了解 生产者的意图，使对方对你的介绍发生兴趣。 2、丰富的市场知识 能洞悉市场行情。重视搜集、整理经济信息，分析经济动态和 产品淡、旺季周期，从而有针对性地进行采购和推销 3、了解企业文化知识 4、洞悉顾客心理知识 5、推销技能相关知识

第2.2节 推销人员 一推销员 业务素质： 5、推销技能相关知识 (1)娴熟的谈话技巧 作为一名推销员，最好要有口若悬河的口才，机敏思辨的 大脑，步步为营的谈判技巧，进退自如、张驰有道的谈话方法 掌握各种不同推销过程中的口才技巧与禁忌，能根据不同的 推销客体和推销对象，应变地选择相适应的谈话方式、运用适 当的谈话技巧。 (2)时机的把握能力 推销的成败，很多时侯不是取决于推销人员的素质或产品的好 坏，有时机的把握才是关键所在。高明的推销员懂得把握住各 种时机，谈话的时机、要价的时机、提问的时机等等，这些都 需要我们的推销人员能游刃有余地掌握

第2.2节 推销人员 —推销员 业务素质： 5、推销技能相关知识 （1）娴熟的谈话技巧 作为一名推销员，最好要有口若悬河的口才，机敏思辨的 大脑，步步为营的谈判技巧，进退自如、张驰有道的谈话方法 ，掌握各种不同推销过程中的口才技巧与禁忌，能根据不同的 推销客体和推销对象，应变地选择相适应的谈话方式、运用适 当的谈话技巧。 （2）时机的把握能力 推销的成败，很多时候不是取决于推销人员的素质或产品的好 坏，有时机的把握才是关键所在。高明的推销员懂得把握住各 种时机，谈话的时机、要价的时机、提问的时机等等，这些都 需要我们的推销人员能游刃有余地掌握

第2.2节 推销人员 推销员 知识素质： 、 较强的文字表达能力 推销方式不拘泥于口头推销一种，有时信函也是十 分重要的方式，这就要求我们的推销人员必须具备较强 的文字表达能力。同时，在拟定合同时，如果没有一定 的文字功底，就容易造成辞不达意、歧义、表述不清等 现象。 2、丰富的法律知识 一切活动都需要在法律规定范围内进行，供销双方 之间签订经济合同也就成为经济活动中的重要组成部分 如果一个推销员不具备一定的法律知识，那么签订的 经济合同就可能条款不全、责任不明的问题。以致引起 纠纷

第2.2节 推销人员 —推销员 知识素质： 1、较强的文字表达能力 推销方式不拘泥于口头推销一种，有时信函也是十 分重要的方式，这就要求我们的推销人员必须具备较强 的文字表达能力。同时，在拟定合同时，如果没有一定 的文字功底，就容易造成辞不达意、歧义、表述不清等 现象。 2、丰富的法律知识 一切活动都需要在法律规定范围内进行，供销双方 之间签订经济合同也就成为经济活动中的重要组成部分 。如果一个推销员不具备一定的法律知识，那么签订的 经济合同就可能条款不全、责任不明的问题。以致引起 纠纷

第2.2节 推销人员 推销员 身体素质 现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有 良好的身体素质。知识再渊博，还是要身体力 行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的 综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健 康状况，还包括精神面貌和是否拥有充沛的精 力。就个人的体格和体质而言，要求市场销售 人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的 精力。现代企业市场销售工作流动性大，活动 范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的 体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作

第2.2节 推销人员 —推销员 身体素质 现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有 良好的身体素质。知识再渊博，还是要身体力 行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的 综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健 康状况，还包括精神面貌和是否拥有充沛的精 力。就个人的体格和体质而言，要求市场销售 人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的 精力。现代企业市场销售工作流动性大，活动 范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的 体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作

第2.2节 推销人员 推销员 心心理素质 不管你干那行都要具有良好的心理素质 才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面 对的每一个客户都有不同的性格，自己受到 打击要能够保持平静的心态，要多分析客户 不断调整自己的心态，改进工作方法，使自 己能够去面对一切责难。只有这样，才能够 克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得 意忘形，要有一个平常心来面对工作，面对 你的事业

第2.2节 推销人员 —推销员 心理素质 不管你干那行都要具有良好的心理素质， 才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面 对的每一个客户都有不同的性格，自己受到 打击要能够保持平静的心态，要多分析客户， 不断调整自己的心态，改进工作方法，使自 己能够去面对一切责难。只有这样，才能够 克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得 意忘形，要有一个平常心来面对工作，面对 你的事业