《推销技巧》课程教学资源（案例集）积极提示法案例

积极提示法案例 你是一家大游览巴士的销售代表，专门提供游览巴士和个人接送的服务。你与XX夫人 一位准新娘的母亲在洽谈生意，她考虑请你们去送参加婚礼的外地宾客去参加婚宴，最 后再送回旅馆。你的前期工作做得很好，可她还是拿不定主意，总是能想出这样那样的反 对意见来。 夫人：“我不知道怎么回事，就是下不了决心。”你：“这的确很难做决定。让我来帮你 吧。”你从公事包内拿出一张纸来一面写上“正面”的考虑.另一面则是“反面”的考虑。 你：“我们把赞成和反对的理由写下来，应该有助于做决定吧”。夫人（点头）：“嗯， 很好。”你：“好，就这样。合约上规定，我们为你接送参加婚礼的客人。在这种欢乐的场 合，多喝几杯很正常，不过你不希望有人酒醉驾车吧？”夫人：“对。”你：“很好。” 你将这个安全的考虑及其他相关事项，全部写在“正面”的那一面。你：“我们也谈到，整 个婚礼过程的圆满，由于我们的接送，不至于在婚礼结束之后，还有人要赶着离开。最后， 你也不希望所有的亲友都乘出租车前往，增加喜宴的麻烦。这些就是你投资我们服务的好处， 对不对？”夫人：“没错。” 你：“好极了，你看，上面我们谈到有关正面的考虑（这时你将纸递过去给她看）包括 安全性、便利性以及对婚礼掌控性强等。现在你可以告诉我，反对的理由是什么？” 到此，你已经帮客户找出这项产品的优点。不过你可别再节外生枝，帮对方思考反对的 理由。 当然。你的客户也可能会说：“我实在找不出什么反对的理由。”此时你就不应该再犹豫， 准备成交吧！ 假如客户看了那张对照表，发觉不对劲，又有其他意见呢？至少她已经花工夫再仔 细思考了一遍，接下来所提的理由都是比较具体实在的。你也比较好理解

积极提示法案例 你是一家大游览巴士的销售代表，专门提供游览巴士和个人接送的服务。你与 XX 夫人 ——一位准新娘的母亲在洽谈生意，她考虑请你们去送参加婚礼的外地宾客去参加婚宴，最 后再送回旅馆。 你的前期工作做得很好，可她还是拿不定主意，总是能想出这样那样的反 对意见来。 夫人：“我不知道怎么回事，就是下不了决心。” 你：“这的确很难做决定。让我来帮你 吧。” 你从公事包内拿出一张纸来一面写上“正面”的考虑．另一面则是“反面”的考虑。 你：“我们把赞成和反对的理由写下来，应该有助于做决定吧” 。夫人（点头）；“嗯， 很好。” 你：“好，就这样。合约上规定，我们为你接送参加婚礼的客人。在这种欢乐的场 合，多喝几杯很正常，不过你不希望有人酒醉驾车吧？” 夫人；“对。” 你：“很好。” 你将这个安全的考虑及其他相关事项，全部写在“正面”的那一面。 你：“我们也谈到，整 个婚礼过程的圆满，由于我们的接送，不至于在婚礼结束之后，还有人要赶着离开。最后， 你也不希望所有的亲友都乘出租车前往，增加喜宴的麻烦。这些就是你投资我们服务的好处， 对不对？” 夫人：“没错。” 你：“好极了，你看，上面我们谈到有关正面的考虑（这时你将纸递过去给她看）包括 安全性、便利性以及对婚礼掌控性强等。现在你可以告诉我，反对的理由是什么？” 到此，你已经帮客户找出这项产品的优点。不过你可别再节外生枝，帮对方思考反对的 理由。 当然。你的客户也可能会说：“我实在找不出什么反对的理由。”此时你就不应该再犹豫， 准备成交吧！ 假如客户看了那张对照表，发觉不对劲，又有其他意见呢？至少她已经花工夫再仔 细思考了一遍，接下来所提的理由都是比较具体实在的。你也比较好理解