《推销技巧》课程教学资源（案例集）疲劳策略案例

疲劳策略案例 “弄不懂” 有三位日本代表赴美订购商品。美方公司作了精心安排，先用挂图、电脑资料、视 听器材介绍产品，然后，又用幻灯片播放产品简报，历时几个小时。而日方代表却始终呆若 木鸡地坐着，一声不吭。最后，美方代表满怀希望地问道：“你们觉得怎样？”一位日方代 表彬彬有礼地说：“我们不懂。”美方代表显得有些失望，问：“哪儿不懂？”另一位日方代 表说：“全都不懂。”美方代表又露出了沮丧的神情，又问：“从什么时候开始不懂？”第三 个日方代表说：“从关灯放映幻灯片开始，我们就不懂了。”美方代表没气了，问：“那么， 你们希望怎么办？”日方代表说：“我们希望再来一遍。”.如此反复多次，日方代表始终 “弄不懂”，美方代表锐气大减。在接下来的磋商中，日方代表反守为攻，取得了满意的结 果。 问题 1.日方代表采用了什么策略？成功的原因何在？疲劳战术策略 2.使用该策略应注意哪些问题？

疲劳策略案例 “ 弄 不 懂 ” 有三位日本代表赴美订购商品。美方公司作了精心安排，先用挂图、电脑资料、视 听器材介绍产品，然后，又用幻灯片播放产品简报，历时几个小时。而日方代表却始终呆若 木鸡地坐着，一声不吭。最后，美方代表满怀希望地问道：“你们觉得怎样？”一位日方代 表彬彬有礼地说：“我们不懂。”美方代表显得有些失望，问：“哪儿不懂？”另一位日方代 表说：“全都不懂。”美方代表又露出了沮丧的神情，又问：“从什么时候开始不懂？”第三 个日方代表说：“从关灯放映幻灯片开始，我们就不懂了。”美方代表没气了，问；“那么， 你们希望怎么办？”日方代表说：“我们希望再来一遍。”.如此反复多次，日方代表始终 “弄不懂”，美方代表锐气大减。在接下来的磋商中，日方代表反守为攻，取得了满意的结 果。 问题： 1．日方代表采用了什么策略？成功的原因何在？疲劳战术策略 2．使用该策略应注意哪些问题？