《市场营销学》课程教学课件（PPT讲稿）渠道策略

新闻 2013年5月28日，阿里巴巴集团在深圳召开发布 会，联合顺丰速运、“三通一达”，也就是申通、圆 通、中通和韵达等民营快递巨头以及银泰集团、复星 集团、富春集团等投资财团，共同启动“中国智能骨 干网”项目。 ■这是一个能够支撑日均300亿网络零售额，在全国任何 地区做到24小时内送达的物流网络体系，同时，联合 成立“菜鸟网络科技有限公司”。此举标志阿里巴巴 正式进军物流业。 國 圈

新 闻 ▪ 2013年5月28日，阿里巴巴集团在深圳召开发布 会，联合顺丰速运、“三通一达”，也就是申通、圆 通、中通和韵达等民营快递巨头以及银泰集团、复星 集团、富春集团等投资财团，共同启动“中国智能骨 干网”项目。 ▪ 这是一个能够支撑日均300亿网络零售额，在全国任何 地区做到24小时内送达的物流网络体系，同时，联合 成立“菜鸟网络科技有限公司”。此举标志阿里巴巴 正式进军物流业

分销策略 第一节分销渠道的职能与类型 阿

分销策略 第一节 分销渠道的职能与类型

相关概念 市场营销渠道(Marketing channels), 是指配合起来生产、分销和消费某一生产 者的产品和服务的所有组织和个人。 ■ 分销渠道(Distribution channels),是 指某种产品和服务在从生产者向消费者转 福 移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有组织和个人。 困 制

一、相关概念 ▪ 市场营销渠道（Marketing channels）， 是指配合起来生产、分销和消费某一生产 者的产品和服务的所有组织和个人。 ▪ 分销渠道（Distribution channels），是 指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有组织和个人

二、分销渠道的类型 (一)分销渠道的层次 (二)分销渠道的宽度 ☑

二、分销渠道的类型 ▪ （一）分销渠道的层次 ▪ （二）分销渠道的宽度

分销渠道的层次 ·在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责 任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道 ·长渠道与短渠道 ■药品、医疗器械通过药店、销售公司，或 极 者直接到医院，患者。 超

分销渠道的层次 ▪ 在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责 任的机构，就叫做一个渠道层次。 ▪ 直接渠道与间接渠道 ▪ 长渠道与短渠道 ▪ 药品、医疗器械通过药店、销售公司，或 者直接到医院，患者

短渠道与长渠道 生产商 顾客 直接渠道模式 生产商 零售商 顾客 短渠道模式 生产商 代理商 批发商 零售商 顾客 长渠道模式

短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 代理商 批发商 零售商 顾客 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式

分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用 同种类型中间商数目的多少。 >密集分销(Intensive distribution) 霸 >选择分销(Selective distribution) >独家分销(Exclusive distribution) 超

分销渠道的宽度 ▪ 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用 同种类型中间商数目的多少。 ➢密集分销（Intensive distribution） ➢选择分销（Selective distribution） ➢独家分销（Exclusive distribution）

渠道宽窄比较 中间商1 中间商2 中间商3 制造商 目标市场 中间商1 制造商 中间商2 目标 中间商n 市场 (n有限) 制造商 中间商 目标 市场 >阿 8

制造商 中间商 目标 市场 中间商1 中间商2 . 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 . 目标市场 渠道宽窄比较 8

脑白金 ·从终端产品的陈列来看，一些药店、超市 里，脑白金的终端形象相当突出。无论其 摆放的位置、陈列面、堆场形象，还是 POP,都显得气势磅礴。 园

脑白金 ▪ 从终端产品的陈列来看，一些药店、超市 里，脑白金的终端形象相当突出。无论其 摆放的位置、陈列面、堆场形象，还是 POP,都显得气势磅礴

案例 Nike的选择分销 Nke在六种不同类型的商店中销售其生产的运动 鞋和运动衣： ·体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 ·大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐 克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。 和调 威

案例 Nike的选择分销 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动 鞋和运动衣： ▪ 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 ▪ 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。 ▪ 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 ▪ 大型综合商场，仅销售折扣款式。 ▪ 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐 克的全部产品，重点是销售最新款式。 ▪ 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货