《管理咨询》课程教学资源（学习资料）管理咨询常用模型

ww3722.cn大量的管理资料疯狂下载 管理咨询常用模型 波特五种竞争力分析模型 波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。波特认为在任何行业 中，无论是国内还是国际，无论是提供产品还是提供服务，章争的规则都包括在五种音争力 量内。这五种竞争力就是企业间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商 的议价能力、购买者的议价能力。这五种竞争力量决定了企业的盈利能力和水平 新进入者 新进入者 的威助 项客的谈判 供应商 行业竞争对手企业 能力 之间的竞争 顾客 供应商的谈 判能力 替代产品 服务的威胁 替代品 波特的五种竞争力量分析模型 >竞争对手 企业间的竞争是五种力量中最主要的一种。只有那些比竞争对手的战略更具优势的战略 才可能获得成功。为此，公司必须在市场、价格、质量、产量、功能、服务、研发等方面建 立自己的核心竞争优势。 影响行业内企业竞争的因素有：产业增加、固定（存储）成本/附加价值周期性生产过 剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信总复杂性、竞争者的多样性、公司的 风险、退出壁垒等。 >新进入者 企业必须对新的市场进入者保持足够的警惕，他们的存在将使企业做出相应的反应，而 这样又不可避免地需要公司投入相应的资源。 影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求 分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 管理咨询常用模型 波特五种竞争力分析模型 波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。波特认为在任何行业 中，无论是国内还是国际，无论是提供产品还是提供服务，竞争的规则都包括在五种竞争力 量内。这五种竞争力就是企业间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商 的议价能力、购买者的议价能力。这五种竞争力量决定了企业的盈利能力和水平。 ➢ 竞争对手 企业间的竞争是五种力量中最主要的一种。只有那些比竞争对手的战略更具优势的战略 才可能获得成功。为此，公司必须在市场、价格、质量、产量、功能、服务、研发等方面建 立自己的核心竞争优势。 影响行业内企业竞争的因素有：产业增加、固定（存储）成本/附加价值周期性生产过 剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司的 风险、退出壁垒等。 ➢ 新进入者 企业必须对新的市场进入者保持足够的警惕，他们的存在将使企业做出相应的反应，而 这样又不可避免地需要公司投入相应的资源。 影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求、 分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等。 新进入者 行业竞争对手企业 之间的竞争 供应商 顾客 替代品 新进入者 的威胁 顾客的谈判 能力 替代产品/ 服务的威胁 供应商的谈 判能力 波特的五种竞争力量分析模型

www3722.cn大量的管理资料疯狂下载 >购买者 当用户分布集中、规模较大或大批量购货时，他们的议价能力将成为影响产业竞争强度 的一个主要因素。 决定购买者力量的因素又：买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方 转换成本相对企业转换成本、买方信总、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格 购买总量、产品差异、品牌专有、质量/性能影响、买方利润、决策者的激励。 >替代产品 在很多产业，企业会与其他产业生产替代品的公司开展直接或间接的斗争。替代品的存 在为产品的价格设置了上限，当产品价格超过这一上限时，用户将转向其他替代产品。 决定替代威胁的因素有：替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。 供应商 供应商的议价力量会影响产业的竞争程度，尤其是当供应商垄断程度比较高、原材料替 代品比较少，或者改用其他原材料的转换成本比较高时更是如此。 决定供应商力量的因素有：投入的差异、产业中供方和企业的转换成本、替代品投入的 现状、供方的集中程度、批量大小对供方的重要性、与产业总购买量的相关成本、投入对成 本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁等。 SWOT分析模型 “SwOT”是Strength、Weakness、Opportunity、Threat四个英文单词的缩写，这个模型 主要是通过分析企业内部和外部存在的优势和劣势、机会和挑战来概括企业内外部研究结果 的一种方法。 S一优势：比较分析企业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的优势： W一劣势：比较分析企业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的劣势： 。一机会：分析在目前的市场竞争态势下企业存在的发展机会： T一挑战：分析在目前的市场竞争态势下企业存在的威胁和挑战。 SWOT分析模型 优势一S 弱点一W 机会-0 S0战略 WO战略

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 ➢ 购买者 当用户分布集中、规模较大或大批量购货时，他们的议价能力将成为影响产业竞争强度 的一个主要因素。 决定购买者力量的因素又：买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方 转换成本相对企业转换成本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格/ 购买总量、产品差异、品牌专有、质量/性能影响、买方利润、决策者的激励。 ➢ 替代产品 在很多产业，企业会与其他产业生产替代品的公司开展直接或间接的斗争。替代品的存 在为产品的价格设置了上限，当产品价格超过这一上限时，用户将转向其他替代产品。 决定替代威胁的因素有：替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。 ➢ 供应商 供应商的议价力量会影响产业的竞争程度，尤其是当供应商垄断程度比较高、原材料替 代品比较少，或者改用其他原材料的转换成本比较高时更是如此。 决定供应商力量的因素有：投入的差异、产业中供方和企业的转换成本、替代品投入的 现状、供方的集中程度、批量大小对供方的重要性、与产业总购买量的相关成本、投入对成 本和特色的影响、产业中企业前向整合相对于后向整合的威胁等。 SWOT 分析模型 “SWOT”是 Strength、Weakness、Opportunity、Threat 四个英文单词的缩写，这个模型 主要是通过分析企业内部和外部存在的优势和劣势、机会和挑战来概括企业内外部研究结果 的一种方法。 S－优势：比较分析企业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的优势； W－劣势：比较分析企业在外部市场环境、内部经营方面相对于其他竞争对手的劣势； O－机会：分析在目前的市场竞争态势下企业存在的发展机会； T－挑战：分析在目前的市场竞争态势下企业存在的威胁和挑战。 SWOT 分析模型 优势－S 弱点－W 机会－O SO 战略 WO 战略

www3722.cn大量的管理资料疯狂下载 发出优势、利用机会 利用机会、克服弱点 或胁一T ST战略 WT战略 利用优势、回避威胁 减小弱点、回避威胁 这种方法的主观性比较强。SWOT分析所涉及的结果是人的认识和理解。如果人们的 理解和认识根植于事实，那么SWOT分析就是一种非常有效的分析工具，它可以用来对各 种群体进行相应的分析，并且将分析进行比较。但是在很多情况下，人们的认识和理解可能 不完全是事实。因此在使用SWOT的模型过程中应该比较谨慎。在使用过程中可以利用多 人打分和设立权重的办法来全面分析企业的内外状况。 战略地位与行动评价矩阵 战略地位与行动评价矩阵(Strategic Position and Action Evaluation Matrix,荷称SPACE 矩阵)主要是分析企业外部环境及企业应该采用的战略组合。 SPCE矩阵有四个象限分别表示企业采取的进取、保守、防侮和竞争四种战略模式。 这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因素一一财务优势(FS)和竞争优势(C): 两个外部因素一一环境稳定性(ES)和产业优势(S)。这四个因素对于企业的总体战略地 +5 位是最为重要的。 保守 进取 +2 +10 5432 +1+2+3+4+5 2 防御 竞争 战略地位与行动评价矩阵 建立SPACE矩阵的步骤如下： 1)选择构成财务优势(FS)、竞争优势(CA)、环境稳定性(ES)和产业优势(IS) 的一组变量 2)对构成FS和S的各变量给子从+1（最差）到+6（最好）的评分值。而对构成ES 和CA的轴的各变量从-1（最好）到-6（最差）的评分值：

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 发出优势、利用机会 利用机会、克服弱点 威胁－T ST 战略 WT 战略 利用优势、回避威胁 减小弱点、回避威胁 这种方法的主观性比较强。SWOT 分析所涉及的结果是人的认识和理解。如果人们的 理解和认识根植于事实，那么 SWOT 分析就是一种非常有效的分析工具，它可以用来对各 种群体进行相应的分析，并且将分析进行比较。但是在很多情况下，人们的认识和理解可能 不完全是事实。因此在使用 SWOT 的模型过程中应该比较谨慎。在使用过程中可以利用多 人打分和设立权重的办法来全面分析企业的内外状况。 战略地位与行动评价矩阵 战略地位与行动评价矩阵（Strategic Position and Action Evaluation Matrix，简称 SPACE 矩阵）主要是分析企业外部环境及企业应该采用的战略组合。 SPACE 矩阵有四个象限分别表示企业采取的进取、保守、防御和竞争四种战略模式。 这个矩阵的两个数轴分别代表了企业的两个内部因素——财务优势（FS）和竞争优势（CA）； 两个外部因素——环境稳定性（ES）和产业优势（IS）。这四个因素对于企业的总体战略地 位是最为重要的。 建立 SPACE 矩阵的步骤如下： 1） 选择构成财务优势（FS）、竞争优势（CA）、环境稳定性（ES）和产业优势（IS） 的一组变量； 2） 对构成 FS 和 IS 的各变量给予从+1（最差）到+6（最好）的评分值。而对构成 ES 和 CA 的轴的各变量从-1（最好）到-6（最差）的评分值； -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +4 +3 +2 +1 +5 -5 -4 -3 -2 -1 0 进取 防御 竞争 保守 战略地位与行动评价矩阵

www3722.cn大量的管理资料疯狂下载 3)将各数轴所有变量的评分值相加，再分别除以各数轴变量总数，从而得出FS、CA IS和ES各自的平均分数： 4)将FS、CA、IS和ES各自的平均分数标再各自的数抽上： 5)将X轴的两个分数相加，将结果标在X轴是：将Y轴的两个分数相加，将结果标 在Y轴上：标出X、Y数轴的交叉点： 6)自SPA正矩阵原点到X、Y数值的交叉点画一条向量，这一条向量就表示企业可 以采取的战略类型。 SPCE矩阵要按照被研究企业的情祝而制定，并要依据尽可能多的事实信息。根据金 业类型的不同，SPACE矩阵的轴线可以代表多种不同的变量。如，投资收益、财务杠 杆比率、偿债能力、流动现金、流动资金等。 SPACE矩阵的轴线可以代表多种不同的变量 内部战略处理 外部战略处理 财务优势 环境稳定性 一投资收益 一一技术变化 一一杠杆比率 一通货膨胀 一一偿债能力 一需求变化性 一流动资金 一竞争产品的价格范围 一退出市场的方便性 市场进入壁 一业务风险 -竞争压力 一价格需求弹性 竞争优势 产业优势 一市场份额 一增长潜力 一一产品质量 一盈利能力 一产品生命周期 一财务稳定性 一一用户忠诚度 一一专有技术知识 一—竞争能力利用 一资源利用 一专有技术知识 一资本密集性 一对供应商和经销商的控判 一一进入市场的便利性 一生产效率和生产能力利用率 向量出现在SPACE矩阵的进取象限时，说明该企业正处于一种绝佳的地位，即可以 利用自己的内部优势和外部机会选择自己的战略模式，如市场渗透、市场开发、产品开发 后向一体化、前向一体化、横向一体化、混合式多元化经营等。 向量出现在保守象限意味着企业应该固守基本竞争优势而不要过分冒险，保守型战略 包括市场渗透、市场开发、产品开发和集中多元化经营等。 当向量出现在防御象限时，意味者企业应该集中精力克服内部弱点并回避外部威胁

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 3） 将各数轴所有变量的评分值相加，再分别除以各数轴变量总数，从而得出 FS、CA、 IS 和 ES 各自的平均分数； 4） 将 FS、CA、IS 和 ES 各自的平均分数标再各自的数轴上； 5） 将 X 轴的两个分数相加，将结果标在 X 轴是；将 Y 轴的两个分数相加，将结果标 在 Y 轴上；标出 X、Y 数轴的交叉点； 6） 自 SPACE 矩阵原点到 X、Y 数值的交叉点画一条向量，这一条向量就表示企业可 以采取的战略类型。 SPACE 矩阵要按照被研究企业的情况而制定，并要依据尽可能多的事实信息。根据企 业类型的不同，SPACE 矩阵的轴线可以代表多种不同的变量。如，投资收益、财务杠 杆比率、偿债能力、流动现金、流动资金等。 SPACE 矩阵的轴线可以代表多种不同的变量 内部战略处理 外部战略处理 财务优势 ——投资收益 ——杠杆比率 ——偿债能力 ——流动资金 ——退出市场的方便性 ——业务风险 环境稳定性 ——技术变化 ——通货膨胀 ——需求变化性 ——竞争产品的价格范围 ——市场进入壁垒 ——竞争压力 ——价格需求弹性 竞争优势 ——市场份额 ——产品质量 ——产品生命周期 ——用户忠诚度 ——竞争能力利用率 ——专有技术知识 ——对供应商和经销商的控制 产业优势 ——增长潜力 ——盈利能力 ——财务稳定性 ——专有技术知识 ——资源利用 ——资本密集性 ——进入市场的便利性 ——生产效率和生产能力利用率 向量出现在 SPACE 矩阵的进取象限时，说明该企业正处于一种绝佳的地位，即可以 利用自己的内部优势和外部机会选择自己的战略模式，如市场渗透、市场开发、产品开发、 后向一体化、前向一体化、横向一体化、混合式多元化经营等。 向量出现在保守象限意味着企业应该固守基本竞争优势而不要过分冒险，保守型战略 包括市场渗透、市场开发、产品开发和集中多元化经营等。 当向量出现在防御象限时，意味着企业应该集中精力克服内部弱点并回避外部威胁

www322.cn大量的管理资料疯狂下载 防御型战略包括紧缩、剥离、结业清算和集中多元化经营等。 当向量出现在竞争象限时，表明企业应该采取竞争性战略，包括后向一体化、前向 体化、市场渗透、市场开发、产品开发及组建合资企业等。 SCP分析模型 SCP(structure、conduct、performance)模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时， 可能的战略调整及行为变化。 SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营结果三个角度来分析外部冲击的影响。 外部冲击 行业结构 企业行为 经营结果 (shock) (structure) (conduct) (performance) SCP分析模型 外部冲击：主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变 化： 行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的 变化、产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等 企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施 包括企业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变 管理的变革等一系列变动。 经营结果：主要是指在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本 市场份额等方面的变化趋势。 战略钟 “战略钟”是分析企业竞争战略选择的一种工具，这种模型为企业的管理人员和咨询顾 问提供了思考竞争战略和取得竞争优势的方法

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 防御型战略包括紧缩、剥离、结业清算和集中多元化经营等。 当向量出现在竞争象限时，表明企业应该采取竞争性战略，包括后向一体化、前向一 体化、市场渗透、市场开发、产品开发及组建合资企业等。 SCP 分析模型 SCP（structure、conduct、performance）模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时， 可能的战略调整及行为变化。 SCP 模型从对特定行业结构、企业行为和经营结果三个角度来分析外部冲击的影响。 外部冲击：主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变 化； 行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的 变化、产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。 企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施， 包括企业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、 管理的变革等一系列变动。 经营结果：主要是指在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、 市场份额等方面的变化趋势。 战略钟 “战略钟”是分析企业竞争战略选择的一种工具，这种模型为企业的管理人员和咨询顾 问提供了思考竞争战略和取得竞争优势的方法。 外部冲击 （shock） 行业结构 （structure） 企业行为 （conduct） 经营结果 （performance） SCP 分析模型

www3722.cn大量的管理资料疯狂下载 战略钟模型假设不同企业的产品或服务的适用性基本类似，那么，顾客购买时选择其中 一家而不是其他企业可能有以下原因： 1)这家企业的产品和服务的价格比其他公司低： 2)顾客认为这家企业的产品和服务具有更高的附加值。 5 3 差别化 、有溢价 集中的差别化 b.无溢价 值 低价格 这些战路有可能导致 最终失败 低价低附加值 价格 战略钟 战略钟模型将产品/服务价格和产品/服务附加值综合在一起考虑，企业实际上沿着以下8 种途径中的一种来完成企业经营行为。其中一些的路线可能是成功的路线，而另外一些则可 能导致企业的失败。 低价低值战略：采用途径1的企业关注的是对价格非常敏感的细分市场的情况。企业采 用这种战路是在降低产品或服务的附加值的同时降低产品或服务的价 格。 低价战略：采用途径2的企业是建立企业竞争优势的典型途轻，即在降低产品或服

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 战略钟模型假设不同企业的产品或服务的适用性基本类似，那么，顾客购买时选择其中 一家而不是其他企业可能有以下原因： 1） 这家企业的产品和服务的价格比其他公司低； 2） 顾客认为这家企业的产品和服务具有更高的附加值。 战略钟模型将产品/服务价格和产品/服务附加值综合在一起考虑，企业实际上沿着以下 8 种途径中的一种来完成企业经营行为。其中一些的路线可能是成功的路线，而另外一些则可 能导致企业的失败。 低价低值战略 ：采用途径 1 的企业关注的是对价格非常敏感的细分市场的情况。企业采 用这种战略是在降低产品或服务的附加值的同时降低产品或服务的价 格。 低 价 战 略 ：采用途径 2 的企业是建立企业竞争优势的典型途径，即在降低产品或服 8 7 6 差别化 a、 有溢价 b、 无溢价 4 3 2 1 5 混合 集中的差别化 低价格 低价/低附加值 这些战略有可能导致 最终失败 高 低 低 高 附 加 值 价格 战略钟

www.3722.cm大量的管理资料疯狂下载 务的价格的同时，包，装产品或服务的质量。但是这种竞争策略容易被竞 争对手模仿，也降低价格。在这种情况下，如果一个企业不能将价格降 低到竞争对手的价格以下，或者顾客由于低价格难以对产品或服务的质 量水平做出准确的判断，那么采用低价策略可能是得不偿失的。要想通 过这一途径获得成功，企业必须取得成本领先地位。因此，这个途径实 质上是成本领先战略。 差别化战略采用途轻3的企业以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的 附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额， 或者通过稍高的价格提高收入。企业可以通过采取有形差异化战略，如 产品在外观、质量、功能等方面的独特性：也可以采取无形差异化战略 如服务质量、客户服务、品牌文化等来获得竞争优势 混合战略： 采用途径4的企业在为顾客提供可感知的附加值同时保持低价格。而这 种高品质低价格的策略能否成功，既取决于企业理解和满足客户需求的 能力，又取决于是否有保持低价格策略的成本基础，并目难以被模仿。 集中差别化战略：采用途径5的企业可以采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别 高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。但是采用这样的竞争 策路意味着企业只能在特定的细分市场中参与经营和竞争】 高价撒脂战略： 采用途径6、7、8的企业一般都是处在垄断经营地位，完全不考虑产品 的成本和产品或服务队附加值。企业采用这种经营战路的前提是市场 中没有竞争对手提供类似的产品和服务。否则，竞争对手很容易夺得市 场份额，并很快削弱采用这一策略的企业的地位

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 务的价格的同时，包装产品或服务的质量。但是这种竞争策略容易被竞 争对手模仿，也降低价格。在这种情况下，如果一个企业不能将价格降 低到竞争对手的价格以下，或者顾客由于低价格难以对产品或服务的质 量水平做出准确的判断，那么采用低价策略可能是得不偿失的。要想通 过这一途径获得成功，企业必须取得成本领先地位。因此，这个途径实 质上是成本领先战略。 差别化战略 ：采用途径 3 的企业以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的 附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额， 或者通过稍高的价格提高收入。企业可以通过采取有形差异化战略，如 产品在外观、质量、功能等方面的独特性；也可以采取无形差异化战略， 如服务质量、客户服务、品牌文化等来获得竞争优势。 混 合 战 略： 采用途径 4 的企业在为顾客提供可感知的附加值同时保持低价格。而这 种高品质低价格的策略能否成功，既取决于企业理解和满足客户需求的 能力，又取决于是否有保持低价格策略的成本基础，并且难以被模仿。 集中差别化战略：采用途径 5 的企业可以采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别 高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。但是采用这样的竞争 策略意味着企业只能在特定的细分市场中参与经营和竞争。 高价撇脂战略： 采用途径 6、7、8 的企业一般都是处在垄断经营地位，完全不考虑产品 的成本和产品或服务队 附加值。企业采用这种经营战略的前提是市场 中没有竞争对手提供类似的产品和服务。否则，竞争对手很容易夺得市 场份额，并很快削弱采用这一策略的企业的地位

www3722.cn大量的管理资料疯狂下载 波士顿分析矩阵 波士顿矩阵是由波士顿公司提出的，这个模型主要用来协助企业进行业务组合或投资 组合。 明星 粉 市场份额 低 波士顿矩阵 在矩阵坐标轴是的两个变量分别是业务单元所在市场的增长程度和所占据的市场份 额。每个象限中的企业处于根本不同的现金流位置，并且应用不同的方式加以管理，这样 就引申出公司如何寻求其总体业务组合。 金牛：在低增长市场上具有相对高的市场份额的业务将产生健康的现金流，它们能用于 向其他方面提供资金，发展业务。 瘦狗：在低增长市场是具有相对低的市场份额的业务经常是中等现金流的使用者。由于 其虚弱的竞争地位，它们将成为现金的陷阱。 明星：在高增长市场上具有相对高的市场份额通常需要大量的现金以维持增长，但具有 较强的市场地位并将产生较高的报告利润，它们有可能处在现金平衡状态. 问题：在迅速增长的市场上具有相对较低市场份额的业务需要大量的现金流入，以便为 增长筹措资金。 波士顿矩阵有助于对各公司的业务组合投资组合提供一些解释，如果同其他分析方法

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 波士顿分析矩阵 波士顿矩阵是由波士顿公司提出的，这个模型主要用来协助企业进行业务组合或投资 组合。 在矩阵坐标轴是的两个变量分别是业务单元所在市场的增长程度和所占据的市场份 额。每个象限中的企业处于根本不同的现金流位置，并且应用不同的方式加以管理，这样 就引申出公司如何寻求其总体业务组合。 金牛：在低增长市场上具有相对高的市场份额的业务将产生健康的现金流，它们能用于 向其他方面提供资金，发展业务。 瘦狗：在低增长市场是具有相对低的市场份额的业务经常是中等现金流的使用者。由于 其虚弱的竞争地位，它们将成为现金的陷阱。 明星：在高增长市场上具有相对高的市场份额通常需要大量的现金以维持增长，但具有 较强的市场地位并将产生较高的报告利润，它们有可能处在现金平衡状态。 问题：在迅速增长的市场上具有相对较低市场份额的业务需要大量的现金流入，以便为 增长筹措资金。 波士顿矩阵有助于对各公司的业务组合投资组合提供一些解释，如果同其他分析方法 明星 金牛 瘦狗 问题 高 低 高 市场份额 低 市 场 增 长 波士顿矩阵

www3722.cn大量的管理资料疯狂下载 一起使用会产生非常有益的效果。通过波士顿矩阵可以检查企业各个业务单元的经营情况 通过挤“现金牛”的奶来资助“企业的明星”，检查有问题的孩子，并确定是否卖掉“瘦狗” 但是这个矩阵的假设基础是经验曲线在市场中起作用，并且具有最大的市场份额的公 司将是成本最低的生产者。这个矩阵模型过于简单，企业实际的经营情祝要复杂得多。 GE行业吸引力矩阵 这个模型是通用公司和麦肯锡公司所使用的三三矩阵。这个矩阵的两个轴分别表示市场 吸引力和业务单位的实力或竞争地位。一个特定的业务单位处于矩阵中何处是通过对这个特 定的业务单位和行业分析加以确定的。通过对这两个变量进行打分，确定业务单位位于矩阵 中的位置，并由此来确定对该业务单位所采取的策略。 市场吸引力 高 中 低 ◆ 退出 GE行业吸引力矩阵 对于市场吸引力，需要考虑的因素主要有： 行业：绝对市场规模、成长率、价格敏感性、进入壁垒、替代品、市场竞争、供应商等： 环境：政府法规、经济气候、通货风险、社会趋势、技术、就业、利率等。 对于业务单位的实力或竞争地位，需要考虑的因素主要有： 目前优势：市场份额、市场份额变化趋势、盈利能力、现金流、差别化、相对价格地位 等。 持久性：成本、后勤、营销、服务、客户形象、技术等

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 一起使用会产生非常有益的效果。通过波士顿矩阵可以检查企业各个业务单元的经营情况， 通过挤“现金牛”的奶来资助“企业的明星”，检查有问题的孩子，并确定是否卖掉“瘦狗”。 但是这个矩阵的假设基础是经验曲线在市场中起作用，并且具有最大的市场份额的公 司将是成本最低的生产者。这个矩阵模型过于简单，企业实际的经营情况要复杂得多。 GE 行业吸引力矩阵 这个模型是通用公司和麦肯锡公司所使用的三三矩阵。这个矩阵的两个轴分别表示市场 吸引力和业务单位的实力或竞争地位。一个特定的业务单位处于矩阵中何处是通过对这个特 定的业务单位和行业分析加以确定的。通过对这两个变量进行打分，确定业务单位位于矩阵 中的位置，并由此来确定对该业务单位所采取的策略。 对于市场吸引力，需要考虑的因素主要有： 行业：绝对市场规模、成长率、价格敏感性、进入壁垒、替代品、市场竞争、供应商等； 环境：政府法规、经济气候、通货风险、社会趋势、技术、就业、利率等。 对于业务单位的实力或竞争地位，需要考虑的因素主要有： 目前优势：市场份额、市场份额变化趋势、盈利能力、现金流、差别化、相对价格地位 等。 持久性：成本、后勤、营销、服务、客户形象、技术等。 5 6 1 2 1 4 3 2 1 建立 保持 退出 高 中 低 中 弱 强 市场吸引力 竞 争 地 位 GE 行业吸引力矩阵

www3722.cn大量的管理资料疯狂下载 在打分的时候，每个标准都有三个等级，如果标准之间的重要性有很大的不同，那么就 应该进行加权，从而得到一个更为平均的分数。 1一一选择性/收益 2——重组/收割 2 一有风险退出 一再投资/领导地位 5—一投资/增长 6一一目标增长 通过确定业务单位在矩阵中的位置，其需要实施的主要战略可能是 1)投资建立地位： 2)通过平衡现金生成和有选择地使用现金以保持地位： 3)放弃并退出市场 企业通过这样的矩阵可以保证其资源的合理配置，企业也可以尝试按照发展中业务和己 发展业务的混合，与现金产生和现金使用的内在一致性来平衡业务。 三四规则 市场份氢 35% A 309 三个主要 259 觉争对于 g B 15% 参与者 生存者 企业实力 三四矩阵 三四矩阵是由波士顿咨询集团提出的。这个模型用于分析一个成熟市场中企业的竞争地 位。 在一个稳定的竞争市场中，参与市场竞争的参与者一般分为三类，领先者、参与者、生 存者。优胜者一般是指市场占有率在15%以上，可以对市场变化产生重大影响的企业，如

www.3722.cn 大量的管理资料疯狂下载 在打分的时候，每个标准都有三个等级，如果标准之间的重要性有很大的不同，那么就 应该进行加权，从而得到一个更为平均的分数。 1——选择性/收益 2——重组/收割 2——有风险/退出 2——再投资/领导地位 5——投资/增长 6——目标增长 通过确定业务单位在矩阵中的位置，其需要实施的主要战略可能是： 1） 投资建立地位； 2） 通过平衡现金生成和有选择地使用现金以保持地位； 3） 放弃并退出市场。 企业通过这样的矩阵可以保证其资源的合理配置，企业也可以尝试按照发展中业务和已 发展业务的混合，与现金产生和现金使用的内在一致性来平衡业务。 三四规则 三四矩阵是由波士顿咨询集团提出的。这个模型用于分析一个成熟市场中企业的竞争地 位。 在一个稳定的竞争市场中，参与市场竞争的参与者一般分为三类，领先者、参与者、生 存者。优胜者一般是指市场占有率在 15％以上，可以对市场变化产生重大影响的企业，如 510％％ 15％ 20％ 25％ 30％ 35％ A B C 三个主要 竞争对手 参与者 市场份额 生存者 企业实力 三四矩阵