广东科技职业技术大学：《商务谈判》课程教学资源（授课教案）

商务谈判课程教案授课老师：石钊千、彭彦、钱晓傲、陶红果

商务谈判 课程教案 授课老师：石钊千、彭彦、钱晓傲、 陶红果

周次第1周第1次课备注章节国际商务谈判概述名称第一节谈判的概念和含义第二节商务谈判的概念和特征教学授课)；实习(2理论课（）：实验课（形式时数教学通过本节课程的学习，要求学生了解谈判的含义和谈判的任形式，理解商务谈判的特点和内容，掌握商务谈判的涵义，商务务谈判的价值评价标准以及商务谈判的构成要素，为以后章节目的学习打下坚实的基础。标本课程针对的是工商管理专业的专科生，开课时间为第二学学期。由于学生的学习基础相对较弱，学生的学习能力仍有较情大的提升空间，因此在授课过程中需要按照掌握好授课节奏，P按流程按步骤，及时进行学生反馈。析时间分教学内容提要配

周次 第 1 周 第 1 次课 备 注 章节 名称 国际商务谈判概述 第一节谈判的概念和含义 第二节商务谈判的概念和特征 授课 形式 理论课(√ )；实验课( )；实习( ) 教学 时数 2 教 学 任 务 目 标 通过本节课程的学习，要求学生了解谈判的含义和谈判的 形式，理解商务谈判的特点和内容，掌握商务谈判的涵义，商 务谈判的价值评价标准以及商务谈判的构成要素，为以后章节 的学习打下坚实的基础。 学 情 分 析 本课程针对的是工商管理专业的专科生，开课时间为第二 学期。由于学生的学习基础相对较弱，学生的学习能力仍有较 大的提升空间，因此在授课过程中需要按照掌握好授课节奏， 按流程按步骤，及时进行学生反馈。 教 学 内 容 提 要 时间分 配

开课导入一一案例“基辛格说媒”5分钟第一节谈判的概念和含义10分钟一、怎样正确认识谈判“分橙子的故事一一双赢谈判”10分钟二、谈判的形式、内容及特征三、谈判的含义5分钟（一）国外关于谈判含义的代表观点（二）国内谈判专家关于谈判含义的主要观点5分钟第二节商务谈判的概念和特征10分钟一、商务谈判的概念二、商务谈判的特征5分钟（一）谈判对象的广泛性和不确定性5分钟（二）谈判双方的排斥性和合作性5分钟（三）谈判的多变性和随机性（四）谈判的公平性与不平等性5分钟三、商务谈判的构成要素10分钟（一）谈判主体（二）谈判客体5分钟（三）谈判环境5分钟小结5分钟教学教学重点：1、商务谈判的概念重2、商务谈判的构成要素点与教学难点：1、商务谈判的特征难2、商务谈判的价值评价标准点

开课导入——案例“基辛格说媒” 第一节 谈判的概念和含义 一、怎样正确认识谈判 “分橙子的故事——双赢谈判” 二、谈判的形式、内容及特征 三、谈判的含义 （一）国外关于谈判含义的代表观点 （二）国内谈判专家关于谈判含义的主要观点 第二节 商务谈判的概念和特征 一、 商务谈判的概念 二、商务谈判的特征 （一）谈判对象的广泛性和不确定性 （二）谈判双方的排斥性和合作性 （三）谈判的多变性和随机性 （四）谈判的公平性与不平等性 三、商务谈判的构成要素 （一）谈判主体 （二）谈判客体 （三）谈判环境 小结 5 分钟 10 分钟 10 分钟 5 分钟 5 分钟 10 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 10 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 教 学 重 点 与 难 点 教学重点：1、商务谈判的概念 2、商务谈判的构成要素 教学难点：1、商务谈判的特征 2、商务谈判的价值评价标准

讨论1、什么样的谈判可以算得上一场成功的商务谈判？2、商务谈判的构成要素有哪些？练3、分析案例“夫妻买钟表”。习、作业教讲授、多媒体、读书指导法学手段教本课程针对工商管理专业的专科生，同学们刚接触到的商学务谈判的含义都认为比较新颖，为了保持同学们对这门课的新鲜程度，应多开设实训供同学们练习。反思参1、孙绍年.商务谈判理论与实务.北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007考资2、金依明.商务谈判实务.北京：清华大学出版社，2010料注：教案按授课次数填写、每次授课均应填写一份。重复班授课可不另填写教案

讨 论 、 练 习 、 作 业 1、什么样的谈判可以算得上一场成功的商务谈判？ 2、商务谈判的构成要素有哪些？ 3、分析案例“夫妻买钟表”。 教 学 手 段 讲授、多媒体、读书指导法 教 学 反 思 本课程针对工商管理专业的专科生，同学们刚接触到的商 务谈判的含义都认为比较新颖，为了保持同学们对这门课的新 鲜程度，应多开设实训供同学们练习。 参 考 资 料 1、孙绍年.商务谈判理论与实务.北京：清华大学出版社，北 京交通大学出版社，2007 2、金依明.商务谈判实务.北京：清华大学出版社，2010 注：教案按授课次数填写、每次授课均应填写一份。重复班授课可不另填写教案

周次第2周第2次课备注第一章国际商务谈判概述章节第三节商务谈判的原则和作用名称第四节商务谈判的类型和内容授课教学）：实习（2理论课（V）：实验课（形式时数教通过本节课程学习，要求学生理解、掌握并能够运用商务学谈判的基本原则：平等原则、求同原则、合作原则、自愿原则、目双赢原则、倾听原则、合法原则、诚信原则等，并让学生了解的商务谈判的主要理论与学习方法，理解商务谈判的类型和内容，及掌握商务谈判的作用和商务谈判的基本原则，灵活运用到实践要当中。求本课程针对的是工商管理专业的专科生，开课时间为第二学学期。由于学生的学习基础相对较弱，学生的学习能力仍有较情大的提升空间，因此在授课过程中需要按照掌握好授课节奏，K按流程按步骤，及时进行学生反馈。析时间分配教学内容提要

周次 第 2 周 第 2 次课 备 注 章节 名称 第一章 国际商务谈判概述 第三节 商务谈判的原则和作用 第四节 商务谈判的类型和内容 授课 形式 理论课(√ )；实验课( )；实习( ) 教学 时数 2 教 学 目 的 及 要 求 通过本节课程学习，要求学生理解、掌握并能够运用商务 谈判的基本原则：平等原则、求同原则、合作原则、自愿原则、 双赢原则、倾听原则、合法原则、诚信原则等，并让学生了解 商务谈判的主要理论与学习方法，理解商务谈判的类型和内容， 掌握商务谈判的作用和商务谈判的基本原则，灵活运用到实践 当中。 学 情 分 析 本课程针对的是工商管理专业的专科生，开课时间为第二 学期。由于学生的学习基础相对较弱，学生的学习能力仍有较 大的提升空间，因此在授课过程中需要按照掌握好授课节奏， 按流程按步骤，及时进行学生反馈。 教 学 内 容 提 要 时间分配

开课导入5分钟一、商务谈判的基本原则5分钟（一）自愿原则（二）平等原则5分钟（三）互利原则5分钟（四）求同原则5分钟（五）合作原则5分钟（六）合法原则5分钟二、商务谈判的作用（一）有利于促进商品经济的发展5分钟（二）有利于加强企业间的经济联系5分钟（三）有利于促进我国对外贸易的发展5分钟三、商务谈判的类型（一）国内商务谈判和国际商务谈判5分钟（二）一对一谈判、小组谈判和大型谈判5分钟（三）主方谈判、客方谈判和中立地点谈判5分钟（四）买方谈判、卖方谈判和代理谈判5分钟（五）口头谈判和书面谈判5分钟四、商务谈判的内容5分钟五、商务谈判的学习方法5分钟小结5分钟教教学重点：1、商务谈判的基本原则学2、商务谈判的学习方法重点教学难点：1、商务谈判的内容与2、商务谈判的作用难点讨论1、试述商务谈判的作用。2、课堂进行“夫妇买挂钟”案例讨论，深入分析商务谈判基本1练原则的重要性。习3、商务谈判中的主要理论和学习方法有哪些？它们对谈判会产生什么影响？作业

开课导入 一、商务谈判的基本原则 （一）自愿原则 （二）平等原则 （三）互利原则 （四）求同原则 （五）合作原则 （六）合法原则 二、商务谈判的作用 （一）有利于促进商品经济的发展 （二）有利于加强企业间的经济联系 （三）有利于促进我国对外贸易的发展 三、商务谈判的类型 （一）国内商务谈判和国际商务谈判 （二）一对一谈判、小组谈判和大型谈判 （三）主方谈判、客方谈判和中立地点谈判 （四）买方谈判、卖方谈判和代理谈判 （五）口头谈判和书面谈判 四、商务谈判的内容 五、商务谈判的学习方法 小结 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 教 学 重 点 与 难 点 教学重点：1、商务谈判的基本原则 2、商务谈判的学习方法 教学难点：1、商务谈判的内容 2、商务谈判的作用 讨 论 、 练 习 、 作 业 1、试述商务谈判的作用。 2、课堂进行“夫妇买挂钟”案例讨论，深入分析商务谈判基本 原则的重要性。 3、商务谈判中的主要理论和学习方法有哪些？它们对谈判会产 生什么影响？

教讲授、多媒体、案例教学法学手段教本次授课根据商务谈判的内容和作用进行分析。让学生了解到商务谈判是日常生活存在的事情。但是，学生的接受程度没有学达到课堂最优效果，应再放慢教学速度，让学生更好的吸收知反识点。思参1、郭秀君.商务谈判.北京：北京大学出版社，中国林业出版社，2008考资2、高建军.商务谈判实务.北京：北京航空航天大学出版社，2007料注：教案按授课次数填写、每次授课均应填写一份。重复班授课可不另填写教案

教 学 手 段 讲授、多媒体、案例教学法 教 学 反 思 本次授课根据商务谈判的内容和作用进行分析。让学生了解到 商务谈判是日常生活存在的事情。但是，学生的接受程度没有 达到课堂最优效果，应再放慢教学速度，让学生更好的吸收知 识点。 参 考 资 料 1、郭秀君.商务谈判.北京:北京大学出版社,中国林业出版社， 2008 2、高建军.商务谈判实务.北京:北京航空航天大学出版社，2007 注：教案按授课次数填写、每次授课均应填写一份。重复班授课可不另填写教案

周次备注第3周第3次课章节第二章商务谈判过程名称第一节开局阶段第二节商阶段第三节成交阶段教学授课理论课（）：实验课（）；实习（2形式时数教通过本节课程的学习，主要讲述商务谈判的开局阶段，通学过这节内容的学习，使学生对商务谈判的开局气氛的营造有一目个综合的了解和认识，使学生能够理解和掌握商务谈判开局的的的基本任务和开局行为的禁忌。及要求本课程针对的是工商管理专业的专科生，开课时间为第二学学期。由于学生的学习基础相对较弱，学生的学习能力仍有较情大的提升空间，因此在授课过程中需要按照掌握好授课节奏，分按流程按步骤，及时进行学生反馈。析时间分配教学内容提要开课导入5分钟第一节开局阶段一、开局的基本任务5分钟（一）谈判通则的协商（二）营造适宜的谈判气氛10分钟10分钟（三）开场陈述二、开局气氛的营造10分钟（一）礼貌、尊重的气氛5分钟（二）自然、轻松的气氛5分钟（三）友好、合作的气氛5分钟（四）积极进取的气氛三、开局行为的禁忌5分钟（一）不要在建立和谐气氛前就迅速进入实质洽谈（二）个人形象差5分钟5分钟（三）对双方的权力分配处置失当5分钟（四）开局陈述不当（五）报价过低或者过高10分钟5分钟小结

周次 第 3 周 第 3 次课 备 注 章节 名称 第二章 商务谈判过程 第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 成交阶段 授课 形式 理论课(√ )；实验课( )；实习( ) 教学 时数 2 教 学 目 的 及 要 求 通过本节课程的学习，主要讲述商务谈判的开局阶段，通 过这节内容的学习，使学生对商务谈判的开局气氛的营造有一 个综合的了解和认识，使学生能够理解和掌握商务谈判开局的 的基本任务和开局行为的禁忌。 学 情 分 析 本课程针对的是工商管理专业的专科生，开课时间为第二 学期。由于学生的学习基础相对较弱，学生的学习能力仍有较 大的提升空间，因此在授课过程中需要按照掌握好授课节奏， 按流程按步骤，及时进行学生反馈。 教 学 内 容 提 要 时间分配 开课导入 第一节 开局阶段 一、开局的基本任务 （一）谈判通则的协商 （二）营造适宜的谈判气氛 （三）开场陈述 二、开局气氛的营造 （一）礼貌、尊重的气氛 （二）自然、轻松的气氛 （三）友好、合作的气氛 （四）积极进取的气氛 三、开局行为的禁忌 （一）不要在建立和谐气氛前就迅速进入实质洽谈 （二）个人形象差 （三）对双方的权力分配处置失当 （四）开局陈述不当 （五）报价过低或者过高 小结 5 分钟 5 分钟 10 分钟 10 分钟 10 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 5 分钟 10 分钟 5 分钟

开课导入5分钟第二节商阶段一、确定报价标准15分钟（一）影响价格的因素（二）价格谈判中的价格关系（三）报价的原则教15分钟二、选择报价时机学（一）先报价的利弊重（二）选择先后报价应考虑的因素点15分钟三、商交易阶段与第三节成交阶段难一、注意成交信号10分钟点10分钟二、表明成交意向15分钟三、注意合同条款（一）商务合同的特点（二）商务合同的主要条款5分钟小结讨论讨论：1练1、商务谈判开局气氛如何营造？习2、试述谈判开局行为的禁忌。作业教讲授法、演示法、多媒体学手段本次授课通过大量现实案例进行知识点讲解，学生都很感兴教趣，大大地提高课堂质量。这种方式更适合现阶段工商管理学的学生。反思

教 学 重 点 与 难 点 开课导入 第二节 磋商阶段 一、确定报价标准 （一）影响价格的因素 （二）价格谈判中的价格关系 （三）报价的原则 二、选择报价时机 （一）先报价的利弊 （二）选择先后报价应考虑的因素 三、磋商交易阶段 第三节 成交阶段 一、注意成交信号 二、表明成交意向 三、注意合同条款 （一）商务合同的特点 （二）商务合同的主要条款 小结 5 分钟 15 分钟 15 分钟 15 分钟 10 分钟 10 分钟 15 分钟 5 分钟 讨 论 、 练 习 、 作 业 讨论： 1、商务谈判开局气氛如何营造？ 2、试述谈判开局行为的禁忌。 教 学 手 段 讲授法、演示法、多媒体 教 学 反 思 本次授课通过大量现实案例进行知识点讲解，学生都很感兴 趣，大大地提高课堂质量。这种方式更适合现阶段工商管理 的学生

陈福明，王红蕾.商务谈判.北京：北京大学出版社，2006参1、2、冯华亚.商务谈判.北京：清华大学出版社，2006考资料周次备注第4周第4次课第三章国际商务谈判中的技巧章节第一节国际商务谈判中的技巧概述第二节国际商务谈判中的名称技巧

参 考 资 料 1、陈福明，王红蕾.商务谈判.北京：北京大学出版社，2006 2、冯华亚.商务谈判.北京：清华大学出版社，2006 周次 第 4 周 第 4 次课 备 注 章节 名称 第三章 国际商务谈判中的技巧 第一节 国际商务谈判中的技巧概述 第二节 国际商务谈判中的 技巧