山东理工大学：《市场营销学》课程教学课件（讲稿）第十四章 促销策略

也东程子太军 HANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 第十四章 促销策略 ●第一节 促销与促销组合 ●第二节 人员推销策略 ●第三节广告策略 ●第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略

第十四章 促销策略 ●第一节 促销与促销组合 ●第二节 人员推销策略 ●第三节 广告策略 ●第四节 公共关系策略 ●第五节 销售促进策略

归东程王太军 SHANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 学习目标 ●理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 ●正确制定企业的促销组合决策。 ●领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学 会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计， 了解广告效果的测定。 ●理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实 施进程。 ●掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作

学习目标 ●理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 ●正确制定企业的促销组合决策。 ●领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学 会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 ●明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计， 了解广告效果的测定。 ●理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实 施进程。 ●掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作

也东程子太军 SHANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 第一节促销与促销组合 0一、 促销的含义 ●二、促销的作用 ●三、促销组合及促销策略 ●四、影响促销组合的因素

第一节 促销与促销组合 ●一、促销的含义 ●二、促销的作用 ●三、促销组合及促销策略 ●四、影响促销组合的因素

归东程王太军 HANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 促销的含义 ●促销(Promot ion)是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 ●促销有以下几层含义： 1.促销的核心是沟通信息。 2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类

一、促销的含义 ●促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 ●促销有以下几层含义： 1.促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类

白本程2末军 SHANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 二、促销的作用 ●1.传递信息，强化认知。 ●2.突出特点，诱导需求。 ●3.指导消费，扩大销售。 ●4.形成偏爱，稳定销售

二、促销的作用 ●1. 传递信息，强化认知。 ●2. 突出特点，诱导需求。 ●3. 指导消费，扩大销售。 ●4. 形成偏爱，稳定销售

归东程子太军 SHANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 三、促销组合及促销策略 ●促销组合(Promotion mix)，就是企业根据产品的特点 和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各 种促销方式的选择、编配和运用。 Uel 人销 非销 Pasord selirg Adetisirg Saespondion Rhicredtios Dretnakdirg E出E 1aae O缩 1k2 O4ú

三、促销组合及促销策略 ●促销组合（Promotion mix) ，就是企业根据产品的特点 和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各 种促销方式的选择、编配和运用

白本程子末军 SHANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 推动与拉引策略 人员推销； 对中间商的 销售促进 营销活动 需求 推动 制造商 中间商 最终用户 策略 Push strategy 需求 广告； 对消费者的 营销活动 销售促进 拉引 需求 需求 策略 制造商 中间商 最终用户 Pull strategy

推动与拉引策略 制造商 中间商 最终用户 营销活动 需求 需求 推动 策略 制造商 中间商 最终用户 营销活动 拉引 需求 策略 需求 人员推销； 对中间商的 销售促进 广告； 对消费者的 销售促进 Push strategy Pull strategy

归东程子太军 SHANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 四、影响促销组合的因素 ●促销目标 ●产品因素 1.产品的性质。 2.产品寿命周期。 ●市场状况 1.营销对象的分布。 2.市场类型。 ●促销预算

四、影响促销组合的因素 ●促销目标 ●产品因素 1. 产品的性质。 2. 产品寿命周期。 ●市场状况 1.营销对象的分布。 2.市场类型。 ●促销预算

也东程子太军 SHANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 消费品与工业用品的促销组合 销售促进 人员推销 广告 销售促进 人员推销 广告 公共关系 公共关系 消费品市场 工业品市场

消费品与工业用品的促销组合 公共关系 人员推销 广告 销售促进 消费品市场 公共关系 广告 销售促进 人员推销 工业品市场

归东程王太军 HANDONG UNIVERSITY OF TECHNOLOGY 第二节大员推销策略 ●一、人员推销的概念及特点 ●二、推销人员的素质 ●三、推销人员的甄选与培训 ●四、人员推销的形式 。五、人员推销的对象 ●六、人员推销的策略 。七、推销人员的奖励 ●八、推销人员的考核与评价

第二节 人员推销策略 ●一、人员推销的概念及特点 ●二、推销人员的素质 ●三、推销人员的甄选与培训 ●四、人员推销的形式 ●五、人员推销的对象 ●六、人员推销的策略 ●七、推销人员的奖励 ●八、推销人员的考核与评价