山东第一医科大学（泰山医学院）：《市场营销学》课程教学资源（授课教案）第十三章 分销策略1/3

教 案 课程名称 市场营销学 授课专业及层次营本 授课内容 分销笛路1 学时数2 明确分销柒道与市场营销渠道的内涵。 教学目的 认识分销渠道的分类。 重点 分销渠道与市场营销渠道的内涵 难点 分销渠道的管理 自学内容 影响分销渠道设计的因素中的顾客特性产品特性 使用教具 多媒体 相关学科知识管理学，物流学， 教学法案例教学 讲授内容纲要、要求及时间分配 上次案例小结，导入新课 第一节分销洱消的职能与类型 10分钟 要求：明确分销渠道与市场营销渠道的内涵 分销渠道的含义与职能 )市场营销渠道与分销渠道 20分钟 所谓市场营销染道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有 企业和个人。 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 (二)分销渠道的职能 1、研究。 2、促销。 3、接治。 4、配合。 5、谈判。 6、物流。 7、融资。 8、风险承担。 二、分销渠道的类型 15分钟 (一)分销渠道的层次 直接渠道与间接渠道： 长渠道与短渠道。 (二)分销渠道的宽度 1、密集分销， 2、选择分销， 3、独家分销， 课堂研讨：耐克的不同分销渠道分析 10分钟 第二节分销渠道策路

教 案 课程名称 市场营销学 授课专业及层次 营本 授课内容 分销策略 1 学时数 2 教学目的 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 重 点 分销渠道与市场营销渠道的内涵 难 点 分销渠道的管理 自学内容 影响分销渠道设计的因素中的顾客特性产品特性 使用教具 多媒体 相关学科知识 管理学，物流学， 教 学 法 案例教学 讲授内容纲要、要求及时间分配 上次案例小结，导入新课 第一节 分销渠道的职能与类型 要求：明确分销渠道与市场营销渠道的内涵 一、分销渠道的含义与职能 （一）市场营销渠道与分销渠道 所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有 企业和个人。 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 （二）分销渠道的职能 1、研究。 2、促销。 3、接洽。 4、配合。 5、谈判。 6、物流。 7、融资。 8、风险承担。 二、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。 （二）分销渠道的宽度 1、密集分销， 2、选择分销， 3、独家分销， 课堂研讨：耐克的不同分销渠道分析 第二节 分销渠道策略 10 分钟 20 分钟 15 分钟 10 分钟

要求：认识分销渠道的分类。 一、影响分销渠道设计的因素 10分钟 (一)顾客特性 顾客人数：地理分布：购买频率：购买数量：对不同促销方式的敏感程度。 (二)产品特性 理化性能：体积重量：标准化程度：单位价值的高低。 (三)企业特性 1、总体规模。 2、财名能力 3、产品组合 4、渠道经验 5、营销政策。 (四)中间商特性 (五)音争特性 (六)环境特性 10分钟 二、分销渠道的设计 渠道设计的步骤： 20分钟 二、分销渠道的管理 (一)选择渠道成员 (二)培训渠道成员 (三)激励渠道成员 (四)评估渠道成员 (五)调整渠道成员 小结，布置案例 5分钟

要求：认识分销渠道的分类。 一、影响分销渠道设计的因素 （一）顾客特性 顾客人数；地理分布；购买频率；购买数量；对不同促销方式的敏感程度。 （二）产品特性 理化性能；体积重量；标准化程度；单位价值的高低。 （三）企业特性 1、总体规模。 2、财务能力。 3、产品组合。 4、渠道经验。 5、营销政策。 （四）中间商特性 （五）竞争特性 （六）环境特性 二、分销渠道的设计 渠道设计的步骤： 三、分销渠道的管理 （一）选择渠道成员 （二）培训渠道成员 （三）激励渠道成员 （四）评估渠道成员 （五）调整渠道成员 小结，布置案例 10 分钟 10 分钟 20 分钟 5 分钟