山东第一医科大学（泰山医学院）：《市场营销学》课程教学资源（授课教案）第六章 组织市场和购买行为

教 案 课程名称 市场营销学 授课专业及层次市场营销专科 授课内容 组织市场及其购买行为 学时数2 教学目的 掌握组织市场购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策 重点 组织市场的特点及购买行为模式。明确有哪些因素影响其购买行为， 难点 掌握组织市场购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策 自学内容 组织市场与消费者市场的区别 使用教具 多媒体 相关学科知识管理学，经济学，公共关系学 教学法案例教学 讲授内容纲要、要求及时间分配 第一节组织市场 5m 一、组织市场的含义 1、市场的不同分类 产业市场 中间商市场 政府市场 2、含义 一、组织市场的特占 5m 1、派生需求 2、多人决策 3、过程复杂 4、提供服务 5m 三、产业市场与清费者市场的差异 1、购买者的数量比较少，购买规模比较大 2、购买者集中 3、需求往往是引申需求 4、往往是缺乏弹性的需求 5、波动的需求 6、专业人员购头 7、直接购买 8、互惠 9、有时用租赁方式取得 第二节产业市场购买行为 一、产业购买决策的参与者 使用者 5m 影响者 3、采购者

教 案 课程名称 市场营销学 授课专业及层次 市场营销专科 授课内容 组织市场及其购买行为 学时数 2 教学目的 掌握组织市场购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策。 重 点 组织市场的特点及购买行为模式。明确有哪些因素影响其购买行为， 难 点 掌握组织市场购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些营销对策 自学内容 组织市场与消费者市场的区别 使用教具 多媒体 相关学科知识 管理学，经济学 ，公共关系学 教 学 法 案例教学 讲授内容纲要、要求及时间分配 第一节 组织市场 一、组织市场的含义 1、市场的不同分类 产业市场 中间商市场 政府市场 2、含义 二、组织市场的特点 1、派生需求 2、多人决策 3、过程复杂 4、提供服务 三、产业市场与消费者市场的差异 1、购买者的数量比较少，购买规模比较大 2、购买者集中 3、需求往往是引申需求 4、往往是缺乏弹性的需求 5、波动的需求 6、专业人员购买 7、直接购买 8、互惠 9、有时用租赁方式取得 第二节 产业市场购买行为 一、产业购买决策的参与者 1、使用者 2、影响者 3、采购者 5m 5m 5m 5m

4、决定者 5、信息控制者 、产业购买者的行为类型 1、直接重购 2、全新采购 3、修正重购 15m 三、影响产业购买者决策的主要因素 1、环境因素 )、组织因素 3、人际因素 4、个人因素 20m 四、产业购买者的决策过程 1、认识需要 2、确定需两 3、说明需要 4、物色供应商 5、征求建议 6、选择供应商 7、选择订货程序 8、检查合同履行情况 15m 第三节中何商采购行为 一、主要类型 1、购买全新品种 2、选择最住卖主 3、寻求更佳条件 主要购买决策 25m 第四节政府采购 一、基本概念与原则 (一)基本概念 1、采购人 2、政府采购机构 3、招标代理机构 4、供应人 (一)基木原则 1、公开公平公正和效益 的 计划 二、政府采购的方式 1、公开招标与邀请招标 2例外情况 、积序 招标公告 2、开标、评标与现场竞投 3、签订合同 4、监督检查

4、决定者 5、信息控制者 二、产业购买者的行为类型 1、直接重购 2、全新采购 3、修正重购 三、影响产业购买者决策的主要因素 1、环境因素 2、组织因素 3、人际因素 4、个人因素 四、产业购买者的决策过程 1、认识需要 2、确定需要 3、说明需要 4、物色供应商 5、征求建议 6、选择供应商 7、选择订货程序 8、检查合同履行情况 第三节 中间商采购行为 一、主要类型 1、购买全新品种 2、选择最佳卖主 3、寻求更佳条件 二、主要购买决策 第四节 政府采购 一、基本概念与原则 （一）基本概念 1、采购人 2、政府采购机构 3、招标代理机构 4、供应人 （二）基本原则 1、公开公平公正和效益 2、勤俭节约 3、计划 二、政府采购的方式 1、公开招标与邀请招标 2 例外情况 三、程序 1、招标公告 2、开标、评标与现场竞投 3、签订合同 4、监督检查 5m 15m 20m 15m 25m