《市场营销学》课程教学课件（PPT讲稿）第7章 组织市场及其购买行为

第7章组织市场及其购买行为 ·7.1生产者市场 ■7.2中间商市场 ■7.3政府及非营利组织市场 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 1 第7章 组织市场及其购买行为 ◼ 7.1 生产者市场 ◼ 7.2 中间商市场 ◼ 7.3 政府及非营利组织市场

7.1生产者市场购买者行为 生产者市场的特点与分类 生产者市场的购买行为特征 影响生产者市场购买的主要因素 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 2 7.1生产者市场购买者行为 生产者市场的特点与分类 生产者市场的购买行为特征 影响生产者市场购买的主要因素

生产者市场的特点与分类 生产者市场又称为产业市场或企业市场 是指一切以采购货物和劳务为目的，用 于生产其他产品或服务，以供销售、出 租或供应给他人，并从中营利的个人或 组织。生产者市场的购买者都是组织团 体，不是个人消费者，这使他具有许多 不同于个人消费者市场的特征。 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为 3

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 3 生产者市场的特点与分类 ◼ 生产者市场又称为产业市场或企业市场， 是指一切以采购货物和劳务为目的，用 于生产其他产品或服务，以供销售、出 租或供应给他人，并从中营利的个人或 组织。生产者市场的购买者都是组织团 体，不是个人消费者，这使他具有许多 不同于个人消费者市场的特征

与消费者市场相上比的特点 特点 生产者市场 消费者市场 需求 组织的 个人的 购买量 较大 较小 顾客数量 较少 很多 购买者所在地 地区集中 分散 分销结构 比较直接 比较间接 购买性质 专业化 个人化 购买影响性质 集体 单一 谈判类型 比较复杂 比较简单 互惠的使用 有 没 租赁的使用 较少 主要促销方法 人员推销 广告 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 4 与消费者市场相比的特点 特点 生产者市场 消费者市场 需求 购买量 顾客数量 购买者所在地 分销结构 购买性质 购买影响性质 谈判类型 互惠的使用 租赁的使用 主要促销方法 组织的 较大 较少 地区集中 比较直接 专业化 集体 比较复杂 有 较多 人员推销 个人的 较小 很多 分散 比较间接 个人化 单一 比较简单 没有 较少 广告

生产者市场的需求特点 需求具有派生性 需求缺乏弹性 ■需求波动性大 ■ 需求具有联合性 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 5 生产者市场的需求特点 ◼ 需求具有派生性 ◼ 需求缺乏弹性 ◼ 需求波动性大 ◼ 需求具有联合性

生产者市场的购买特点 (1)购买者数量较少，规模较大 ·（2)购买者相对集中 ■(3)分销相对直接 ■（4)专家采购 ■ (5)集体决策 （6)互惠的使用 （7)租赁的使用。 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 6 生产者市场的购买特点 ◼ （1）购买者数量较少，规模较大 ◼ （2）购买者相对集中 ◼ （3）分销相对直接 ◼ （4）专家采购 ◼ （5）集体决策 ◼ （6）互惠的使用 ◼ （7）租赁的使用

生产者市场的购买行为特征 ■购买决策类型 ■ 购买决策的参与者 ■购买决策过程 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 7 生产者市场的购买行为特征 ◼ 购买决策类型 ◼ 购买决策的参与者 ◼ 购买决策过程

生产者市场购买决策类型 ■新任务购买 直接重购 ■修改重购 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 8 生产者市场购买决策类型 ◼ 新任务购买 ◼ 直接重购 ◼ 修改重购

生产者市场购买决策类型的比较 买卖 购买决策类型 双方 比较内容 新任务购买 直接续购 修改重购 产品了解程度 低 高 高 采购复杂程度 低 居中 采购成本 低 居中 采购商 时间需要 少 中等 参与人数 少 居中 信息需求 高高多多多多多多 少 居中 意见 没有 居中 供货商 促销手段 促销成本 少少 居中 居中 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为 9

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 9 生产者市场购买决策类型的比较 买卖 双方 比较内容 购买决策类型 新任务购买 直接续购 修改重购 采购商 产品了解程度 低 高 高 采购复杂程度 高 低 居中 采购成本 高 低 居中 时间需要 多 少 中等 参与人数 多 少 居中 信息需求 多 少 居中 供货商 意见 多 没有 居中 促销手段 多 少 居中 促销成本 多 少 居中

生产者市场购买决策的参与者 ■ 使用者 ■ 影响者 采购者 决策者 控制者 2025/6/16 第2章组织市场及其购买行为 10

2025/6/16 第2章 组织市场及其购买行为 10 生产者市场购买决策的参与者 ◼ 使用者 ◼ 影响者 ◼ 采购者 ◼ 决策者 ◼ 控制者