《管理学》课程教学资源（PPT课件讲稿）第三章 商务谈判理论

第三章 商务谈判理论

主要内容 第一节需要层次理论 第二节博弈理论 第三节公平理论 第四节谈判实力理论 第五节其他谈判理论

用一节需要层闪理论 马斯洛的需要层次理论 自我实 现的需要 (自我发展 和实现) 尊重的需要 (自尊、承认、地位) 社会的需要 (归属意识、友谊、爱情) 安全的需要 (人身安全、健康保护、财产安全) 生理需要 (衣、食、住、行)

一、马斯洛的需要层次理论

用一节需要层闪理论 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 “谈判主体需要理论”认 为:谈判各方都希望从谈判中 得到某些东西;否则各方会彼 此对另一方的要求充耳不闻, 熟视无睹,各方当然不会再有 必要进行什么谈判了

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 “谈判主体需要理论”认 为：谈判各方都希望从谈判中 得到某些东西；否则各方会彼 此对另一方的要求充耳不闻， 熟视无睹，各方当然不会再有 必要进行什么谈判了

用一节需要层闪理论 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 个人与个人 之间的谈判 大的组织 之间的谈判 国家与国家 之间的谈判

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 个人与个人 之间的谈判 大的组织 之间的谈判 国家与国家 之间的谈判

用一节需要层闪理论 二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 判者顺从对方的需要 2谈判者使对方顺从己方的需要 3谈判者同时服从对方和己方的需要 4谈判者违背己方的需要 5谈判者违背对方的需要 6谈判者同时违背对方和己方的需要

二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论 1 谈判者顺从对方的需要 2 谈判者使对方顺从己方的需要 3 谈判者同时服从对方和己方的需要 4 谈判者违背己方的需要 5 谈判者违背对方的需要 6 谈判者同时违背对方和己方的需要

用一节需要层闪理论 三、谈判中需要的发现 一类是谈判具体需要 这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第 目的。 一类是谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的,但它却直接 影响着谈判的进行和结果

三、谈判中需要的发现 一类是谈判具体需要 这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第 一目的。 一类是谈判者的需要 谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接 影响着谈判的进行和结果

用一节需要层闪理论 三、谈判中需要的发现 第一,在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手 的有关资料,诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会 关系、目前状态等等

三、谈判中需要的发现 第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手 的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会 关系、目前状态等等

用一节需要层闪理论 三、谈判中需要的发现 第二,在谈判过程中要多提一些问题,在对方讲话时 要注意分析其中的內在含义,借此了解发现对方的潜在需 要和真正需要

三、谈判中需要的发现 第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时 要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需 要和真正需要

用一节需要层闪理论 三、谈判中需要的发现 第三,谈判过程中要善于察言观色,通过对方的形体 语言发现需要

三、谈判中需要的发现 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体 语言发现需要