东北财经大学出版社出版:《分销渠道管理》教材电子教案(PPT课件)第5章 分销渠道成员的选择

第5章分销渠道成员的选择 ■学习目标:理解和应用下列概念及理论 渠道成员选择的重要性、原则和步骤; 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径: 评价渠道成员的指标和方法; 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段; 渠道认证和培训的特点、类型和作用
第5章 分销渠道成员的选择 ◼ 学习目标:理解和应用下列概念及理论 ◼ 渠道成员选择的重要性、原则和步骤; ◼ 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径; ◼ 评价渠道成员的指标和方法; ◼ 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段; ◼ 渠道认证和培训的特点、类型和作用

5.1渠道成员选择的重要性、原则 和步骤 ■5.1.1渠道成员的选择及其重要性 渠道成员的选择是渠道设计中最后一个,也是关 键的一步。 渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。 除采用直销厂家外,任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策
5.1 渠道成员选择的重要性、原则 和步骤 ◼ 5.1.1 渠道成员的选择及其重要性 ◼ 渠道成员的选择是渠道设计中最后一个,也是关 键的一步。 ◼ 渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。 ◼ 除采用直销厂家外,任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策

■渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的,即使渠道结构不变,也常常需要进行选 择。 ■(1)当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时,就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务 (2)当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之,或者是原有的渠道 成员流失时,也就需要选择新的渠道成员了
◼ 渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的,即使渠道结构不变,也常常需要进行选 择。 ◼ (1)当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时,就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务。 ◼ (2)当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之,或者是原有的渠道 成员流失时,也就需要选择新的渠道成员了

5.1.2选择渠道成员的原则和步骤 ■1.选择渠道成员的原则 (1)适合目标市场的原则 (2)形象匹配的原则 (3)提升效率的原则 (4)互利互惠的原贝
5.1.2 选择渠道成员的原则和步骤 ◼ 1. 选择渠道成员的原则 ◼ (1)适合目标市场的原则 ◼ (2)形象匹配的原则 ◼ (3)提升效率的原则 ◼ (4)互利互惠的原则

2.渠道成员的选择步骤 (1)确定潜在渠道成员的名单; (2)评价和选择渠道成员 ■(3)吸引和获得渠道成员
2.渠道成员的选择步骤 ◼ (1)确定潜在渠道成员的名单; ◼ (2)评价和选择渠道成员; ◼ (3)吸引和获得渠道成员

讨论:渠道实践5-2 ■案例中所说的传统渠道和现代渠道各是 指什么? 分析采用现代渠道的优劣势。 ■分析选择传统渠道的优劣势
讨论:渠道实践5-2 ◼ 案例中所说的传统渠道和现代渠道各是 指什么? ◼ 分析采用现代渠道的优劣势。 ◼ 分析选择传统渠道的优劣势

52确定潜在渠道成员的名单 确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径, 拓宽搜索范围。可以利用的主要途径有: 1.本公司的销售机构 ■2.行业与商业途径 ■3.顾客和分销商咨询 ■4.互联网查询
5.2 确定潜在渠道成员的名单 ◼ 确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径, 拓宽搜索范围。可以利用的主要途径有: ◼ 1.本公司的销售机构 ◼ 2.行业与商业途径 ◼ 3.顾客和分销商咨询 ◼ 4.互联网查询

53评价和选择渠道成员 53.1评价渠道成员的标准 评价渠道成员标准:渠道成员的能力、渠道成员的合 作意向和渠道风险大小 (1)渠道成员的能力 ■1)实际销售能力 2)财务能力 3)产品能力 中间商所经营的产品线:竞争性产品、相容性产品、补充 性产品和产品线质量 4)组织管理能力
5.3 评价和选择渠道成员 ◼ 5.3.1 评价渠道成员的标准 ◼ 评价渠道成员标准:渠道成员的能力、渠道成员的合 作意向和渠道风险大小。 ◼ (1)渠道成员的能力 ◼ 1)实际销售能力 ◼ 2)财务能力 ◼ 3)产品能力 ◼ 中间商所经营的产品线:竞争性产品、相容性产品、补充 性产品和产品线质量。 ◼ 4)组织管理能力

(2)渠道成员的合作意向 (3)渠道风险大小 1)对制造商渠道结构的适应程度 ■2)对制造商产品的热情 ■3)渠道成员的成本。 4)经营竞争性产品的程度
◼ (2)渠道成员的合作意向 ◼ (3)渠道风险大小 ◼ 1)对制造商渠道结构的适应程度。 ◼ 2)对制造商产品的热情。 ◼ 3)渠道成员的成本。 ◼ 4)经营竞争性产品的程度

53.2评价和选择渠道成员 评价和挑选可以采取两种方法:定量分析法和 定性分析法
5.3.2 评价和选择渠道成员 ◼ 评价和挑选可以采取两种方法:定量分析法和 定性分析法
按次数下载不扣除下载券;
注册用户24小时内重复下载只扣除一次;
顺序:VIP每日次数-->可用次数-->下载券;
- 长春工业大学:《市场营销学》课程教学资源(PPT课件讲稿)第八章 分销渠道策略.ppt
- 《市场营销学》课程PPT教学课件(讲稿)第八章 目标市场营销战略.ppt
- 《供应链管理 Supply Chain Management supply》课程教学资源(PPT课件讲稿,共十章).ppt
- 《市场营销学》课程教学资源(PPT课件讲稿)市场营销定价策略 Marketing Price.ppt
- 武汉铁路职业技术学院:构建内部质量保证体系、提高适应社会需求能力.ppt
- 湖北生态工程职业技术学院:《配送管理实务》课程PPT教学课件(讲稿)第1章 仓储与配送概论.ppt
- 河南牧业经济学院(河南商业高等专科学校):大学生求职面试礼仪与技巧(PPT讲稿,主讲:赵敏).ppt
- 《旅游市场营销学》课程教学资源(PPT课件讲稿,共十四章).ppt
- 《管理学原理》课程教学指南.doc
- 《旅游学概论》课程电子教案(PPT教学课件)第五章 旅游业.ppt
- “山寨文化”的中国式崛起(PPT讲稿).ppt
- ISO9000与高校质量管理(PPT讲稿)ISO9001标准介绍(在高职院校的运用).ppt
- 幽默能力培养(PPT讲稿).ppt
- 《物流管理学》课程教学资源(PPT课件讲稿)第四章 物流包装.ppt
- 如何建立高职院校质量管理体系专题讲座(PPT讲稿,主讲人:徐洪英).ppt
- 《管理学》课程教学资源(PPT课件讲稿)第四章 现代企业文化管理.ppt
- 机械工业出版社:普通高等教育规划教材《市场营销学》课程教学资源(PPT课件)第五章 市场营销调研与预测.ppt
- 四川大学:《运筹学》课程PPT教学课件(Operations Research)第4章 目标规划 Goal Programming(主讲:佃松宜、李彬、曾晓东).ppt
- 《现代企业管理》课程教学资源(PPT课件讲稿)第一章 现代企业管理概论.ppt
- 《公共管理学》课程教学资源(PPT课件讲稿)第八章 公共管理评价体系和质量体系.ppt
- 建立高职院校质量管理体系专题讲座(主讲:顾静,共四部分八章).ppt
- 《旅游学》课程教学资源(教学总结).pdf
- 《市场营销学》课程教学大纲.doc
- 《旅行社管理》课程教学资源(讲义)旅行社营销管理——广州下川岛营销策划.doc
- 《旅行社管理》课程教学资源(讲义)旅游产品营销管理——情感植入式营销(杭州西溪湿地营销).doc
- 《市场营销学》课程教学资源(试卷习题)试卷七(含参考答案).pdf
- 海南大学:《组织行为学》课程PPT教学课件(Organizational Behavior)第9章 领导.ppt
- 《博弈论》课程教学资源(PPT课件讲稿)博弈论与竞争策略——企业、政府与商业环境.ppt
- 暨南大学:《组织管理沟通》课程教学资源(PPT课件讲稿,共八讲,主讲:沈远平).ppt
- 海南大学:《市场营销学》课程教学资源(PPT课件讲义,共十讲).ppt
- 广西大学:《生产与动作管理教程》课程教学资源(PPT课件讲稿,共七讲,主讲:梁戈夫).ppt
- 海南大学:《管理沟通》课程教学资源(PPT课件讲稿,共十章,主讲:况漠).ppt
- 《治安秩序管理》课程教学资源(PPT讲稿)学习情景一 旅馆业治安管理.ppt
- 复旦大学:《人力资源开发与管理》课程系列讲座(PPT教学课件,姚凯)战略性人力资源管理.ppt
- 《市场调查与预测 Marketing Research》课程教学资源(诊改试点验收报告).pdf
- 《组织行为学》课程教学资源(PPT课件讲稿)共两篇十一章(组织行为学的研究对象与方法、个体心理与行为).ppt
- 《市场调研 Marketing Research》课程教学资源(PPT课件讲稿)第三章 问卷设计.ppt
- 《市场营销学》课程教学课件(PPT讲稿)营销与品牌.ppt
- 《市场营销学》课程教学课件(PPT讲稿)营销与4P之价格.ppt
- 石家庄铁道大学:建设项目管理新理念(PPT讲稿,经济管理学院:王淑雨).ppt