长春工业大学：《市场营销学》课程教学资源（PPT课件讲稿）第八章 分销渠道策略

第八章分销渠道策略 第一节分销渠道概述 第二节中间商 第三节分销渠道策略 第四节产品实体分销 本章结构提示

第八章 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道策略 第四节 产品实体分销 本章结构提示

引导案例】 海尔集团实施3个1/3的经营战略(即1/3的产 品在国内销售,1/3的产品销售到国外,1/3的 产品在国外生产),没有分销渠道的保证显然 是不行的。为此,“海尔”尽力拓展分销渠道 到1997年初,“海尔”在国内已拥有8000余个 营销点,覆盖了所有· 三级市场。在国 外120个国家和地区注册了自己的品牌商标,在 40多个国家和地区都有专营商,专营商的总数 已达5879个

【引导案例】 ◼ 海尔集团实施3个1/3的经营战略（即1/3的产 品在国内销售，1/3的产品销售到国外，1/3的 产品在国外生产），没有分销渠道的保证显然 是不行的。为此， “海尔”尽力拓展分销渠道， 到1997年初， “海尔”在国内已拥有8000余个 营销点，覆盖了所有一、二、三级市场。在国 外120个国家和地区注册了自己的品牌商标，在 40多个国家和地区都有专营商，专营商的总数 已达5879个

引导案例】 在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上,“海 尔”的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微浪炉、热水器等 十几个品种的家电,吸引了世界各地3000多位客商,其 中320多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合 同和意向书,多数是第一次与“海尔”合作。 在科隆博览会开幕的当天下午,海尔集团总裁张瑞敏向来 自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专 营证书”。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电 产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企 业向外国经销商颁发产品专营证书,这在家电企业中还是 第一家。这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步 “海尔”产品将成为西方人追求的“洋货

◼ 在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上， “海 尔”的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等 十几个品种的家电，吸引了世界各地3000多位客商，其 中320多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合 同和意向书，多数是第一次与“海尔”合作。 ◼ 在科隆博览会开幕的当天下午，海尔集团总裁张瑞敏向来 自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专 营证书” 。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电 产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企 业向外国经销商颁发产品专营证书，这在家电企业中还是 第一家。这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步， “海尔”产品将成为西方人追求的“洋货” 。 【引导案例】

第一节分销渠道概述 一、分销渠道的概念 二、分销渠道的构成 ■三、分销渠道的作用 四、分销渠道的功能 ■五、分销渠道的类型

第一节 分销渠道概述 ◼ 一、分销渠道的概念 ◼ 二、分销渠道的构成 ◼ 三、分销渠道的作用 ◼ 四、分销渠道的功能 ◼ 五、分销渠道的类型

、分销渠道的概念 分销渠道,是指某种产品和服务在从生 产者向消费者转移过程中,取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有 组织和个人。分销渠道与市场营销渠道不 是一个概念。 ■市场营销渠道,是指配合起来生产、分销 和消费某一生产者的产品和服务的所有组 织和个人

一、分销渠道的概念 ◼ 分销渠道，是指某种产品和服务在从生 产者向消费者转移过程中，取得这种产品 和服务的所有权或帮助所有权转移的所有 组织和个人。分销渠道与市场营销渠道不 是一个概念。 ◼ 市场营销渠道，是指配合起来生产、分销 和消费某一生产者的产品和服务的所有组 织和个人

课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员? 供应商 ■制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客

课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ ◼ 供应商 ◼ 制造商 ◼ 批发商 ◼ 零售商 ◼ 银行 ◼ 经纪人 ◼ 顾客

、分销渠道的构成 1.实物流 2.所有权流 3.付款流 4.信息流 5.促销流

二、分销渠道的构成 ◼ 1.实物流 ◼ 2.所有权流 ◼ 3.付款流 ◼ 4.信息流 ◼ 5.促销流

士三、分销渠道的作用 1.解决生产者和消费者或用户之间客观上存在 的矛盾: (1)空间分离的矛盾;(2)时间分离的矛盾; (3)所有权分离的矛盾;(4)产品供求数量 上的矛盾;(5)产品供需结构矛盾 ■2.利用中间商组织市场营销活动,不仅能够减 少产品交易次数,提高工作效率,而且可以节 省时间和人力的消耗,降低交易成本,提高经 济效益

三、分销渠道的作用 ◼ 1.解决生产者和消费者或用户之间客观上存在 的矛盾： ◼ （1）空间分离的矛盾；（2）时间分离的矛盾； （3）所有权分离的矛盾；（4）产品供求数量 上的矛盾；（5）产品供需结构矛盾。 ◼ 2.利用中间商组织市场营销活动，不仅能够减 少产品交易次数，提高工作效率，而且可以节 省时间和人力的消耗，降低交易成本，提高经 济效益

使用中间商的经济效果图 C C C C C 联系次数_M×C=3×3=9联系次数=M+C=3+3=6

使用中间商的经济效果图 M C M C M C M M M C C C D 联系次数=M×C=3×3=9 联系次数=M+C=3+3=6

四、分销渠道的功能 (1)信息沟通(6)融资 (2)服务 (7)承担风险 (3)促销 (8)储运 (4)谈判 (9)付款 (5)订货 (10)所有权交换

四、分销渠道的功能 （1）信息沟通 （2）服务 （3）促销 （4）谈判 （5）订货 （6）融资 （7）承担风险 （8）储运 （9）付款 （10）所有权交换