山东经济学院：《市场营销与市场营销学》第十二章 分销渠道策略

(迁孝第十二章分誚渠道簟略 学习目的 方方 1.分销渠道及类型 2中间商 3.零售商 4.分销渠道决策 5.分销系统发展动态 6.产品实体流通

学习目的 1. 分销渠道及类型 2. 中间商 3. 零售商 4. 分销渠道决策 5. 分销系统发展动态 6. 产品实体流通

)如迁着发第十二章分销渠道策略 通过本章学习 理解市场营销渠道的特征 2.掌握批发商与零售商的主要类型 3认识市场营销渠道系统的新发展 4.了解渠道设计、管理与改进的主要 决策内容

第十二章 分销渠道策略 2 通过本章学习， 1. 理解市场营销渠道的特征 2. 掌握批发商与零售商的主要类型 3. 认识市场营销渠道系统的新发展 4. 了解渠道设计、管理与改进的主要 决策内容

)如迁着发第十二章分销渠道策略 第一节分销渠道及类型 分销渠道的涵义、特征 耆销渠道:供应商、生产者、商人中间商、代理中间 商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道:是指商品从生产企业流转到消费者手中的 全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。 第一节分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)

第十二章 分销渠道策略 3 第一节 分销渠道及类型 一、分销渠道的涵义、特征 营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理中间 商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的 全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。 第一节 分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)

)如迁着发第十二章分销渠道策略 特征: 1、起点:生产者;终点:消费者或用户 2、一组线路系统,参与者是中间机构 3、产品所有权转移为前提 第一节分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)

第十二章 分销渠道策略 4 特征： 1、起点：生产者；终点：消费者或用户 2、一组线路系统，参与者是中间机构 3、产品所有权转移为前提 第一节 分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)

)如迁着发第十二章分销渠道策略 旁分销中介机构存在的客观必要性 C , D C C C (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商( Manufacturer)C=顾客( Customer)D=分销商( Distributor) 第一节分销渠道及类型(二、分销中介机构存在的客观必要性)5

第十二章 分销渠道策略 5 二、分销中介机构存在的客观必要性 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 第一节 分销渠道及类型(二、分销中介机构存在的客观必要性)

)迁着发第十二章分销渠道策略 市方 三、渠道的职能与流程 功能: 信息( nformation):收集和传播营销环境中 有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他 参与者及力量的营销调研信息。 2,促销( Promotion):发展和传播有关供应物的 富有说服力的吸引顾客的沟通材料 3,交易谈判( Negotiation):尽力达成有关产品 的价格和其他条件的最终协议,以实现所 有权或者持有权的转移。 第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)

第十二章 分销渠道策略 6 三、渠道的职能与流程 功能： 1，信息(Information)：收集和传播营销环境中 有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他 参与者及力量的营销调研信息。 2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的 富有说服力的吸引顾客的沟通材料。 3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品 的价格和其他条件的最终协议，以实现所 有权或者持有权的转移。 第一节 分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)

)如迁着发第十二章分销渠道策略 订货( Ordering):营销渠道成员向制造商(供应 商)进行有购买意图的沟通行为。 5,融资( Financing):获得和分配资金以负担渠道 各个层次存货所需的费用。 6,承担风险( Risk taking):在执行渠道任务的过程 中承担有关风险(库存风险等)。 7,物流( Physical possession):产品实体从原料到 最终顾客的连续的储运工作。 8,付款 Payment):买方通过银行和其他金融机构 向销售者提供账款。 9,所有权转移(tte:所有权从一个组织或个人转 移到其他组织或人的实际转移。 第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程) 7

第十二章 分销渠道策略 7 4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应 商〕进行有购买意图的沟通行为。 5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道 各个层次存货所需的费用。 6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程 中承担有关风险（库存风险等〕。 7，物流(Physical possession)：产品实体从原料到 最终顾客的连续的储运工作。 8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构 向销售者提供账款。 9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转 移到其他组织或人的实际转移。 第一节 分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)

9)江演率发第十二章分销渠道策略命 渠道的流程 运输者仓 制造商 运输者仓 经销商 运输者 1、实物流 应商 库 顾客 瘀商 制造商 销商 顾客 付款港应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 信息灞应商,运箱者仓 制造商 运输者、仓 经销商 运输者 库、银行 促销法应商 广告代 制造商 告代 经销商 理商 第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程) 8

第十二章 分销渠道策略 8 渠道的流程 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 供应商 供应商 供应商 供应商 供应商 运输者仓 库 银行 运输者、仓 库、银行 广告代 理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 运输者仓 库 银行 运输者、仓 库、银行 广告代 理商 经销商 经销商 经销商 经销商 运输者 银行 运输者、 银行 经销商 1、实物流 2、所有权流 3、付款流 4、信息流 5、促销流 第一节 分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)

)如迁着发第十二章分销渠道策略 :四、渠道级数 (Number of Channel levels) 级渠道 (M-R-C) 商制 零售 一者消 级渠道 造 费 (M-W-R-C) 批发商 零售 级渠道 (M-W-R-J-C) 比发商 中盘商 零售商 商制 工业品 经销商 造 制造商 品顾客 制造商分 销机构 第一节分销渠道及类型(四、渠道级数) 9

第十二章 分销渠道策略 9 四、渠道级数(Number of Channel levels） 制 造 商 制 造 商 消 费 者 工 业 品 顾 客 零售商 零售商 零售商 中盘商 批发商 批发商 工业品 经销商 制造商 代表 制造商分 销机构 零级渠道 (M-C) 一级渠道 (M-R-C) 二级渠道 (M-W-R-C) 三级渠道 (M-W-R-J-C) 第一节 分销渠道及类型(四、渠道级数)

)如迁着发第十二章分销渠道策略 后向渠道( backward channel. 有几种中间商 (intermediaries)在各种“后向 渠道中起作用,其中包括: 生产商的回收中心; 社区小组 废物收集专家 回收利用中 现代化的“收破烂商 废物回收利用经纪商 中央处理仓库 第一节分销渠道及类型(四、渠道级数) 10

第十二章 分销渠道策略 10 后向渠道（backward channel） 有几种中间商(intermediaries)在各种“后向” 渠道中起作用，其中包括： ⚫ 生产商的回收中心； ⚫ 社区小组; ⚫ 废物收集专家； ⚫ 回收利用中心； ⚫ 现代化的“收破烂商”； ⚫ 废物回收利用经纪商； ⚫ 中央处理仓库。 第一节 分销渠道及类型(四、渠道级数)