内蒙古科技大学：《市场营销学》课程PPT教学课件（中文）第9章 市场传播与促销

第9章 市场传播与促销 定价 产品 渠道 促销

第9章 市场传播与促销 促销 渠道 产品

本章内容 。一、促销与促销组合 。二、人员推销策略 o三、广告策略 。见、公共关系策略 。五、销售促进策陪

本章内容： 一、促销与促销组合 二、人员推销策略 三、广告策略 四、公共关系策略 五、销售促进策略

一、 促销与促销组合 (一)程销的含义 。促销是促进产品销售的简称。促销是企业通过人员 和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购 买行为的活动。 1.程箱具有以下儿层含义： (1)促销的核心是沟通信息 (2)促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为 (3)促销的方式有人员促销和非人员促销

一、促销与促销组合 （一）促销的含义  促销是促进产品销售的简称。促销是企业通过人员 和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购 买行为的活动。 1. 促销具有以下几层含义： （1）促销的核心是沟通信息 （2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为 （3）促销的方式有人员促销和非人员促销

2.促销的作用 o(1)传递信息，强化认和 。(2)突出特点，膏导需求 。(3)指导消费，扩大销售 ⊙(4刊滋生偏爱，稳定销售

2. 促销的作用 (1) 传递信息，强化认知 (2) 突出特点，诱导需求 (3) 指导消费，扩大销售 (4) 滋生偏爱，稳定销售

(二)促销的主要方式 。依据促销过程所用的手段区分，促销又可分为： 。1,人员任销：推销人员深入中间商或消费者、用户， 通过直接推荐、介绍，促动顾客。 。2.广告：企业通过支付费用，利用一定的传播媒体， 向受众传递有关信息，以引导其行为。 。3.公共关系：帮助企业与公众沟通，协调关系、化 解矛盾，争取理解和支持，树立形象。 。4.销售任进（营业推广）：能够迅速见效的鼓励性 措施。追求立竿见影，大张旗鼓，产生轰动效应

（二）促销的主要方式  依据促销过程所用的手段区分，促销又可分为：  1. 人员促销：推销人员深入中间商或消费者、用户， 通过直接推荐、介绍，促动顾客。  2. 广告：企业通过支付费用，利用一定的传播媒体， 向受众传递有关信息，以引导其行为。  3. 公共关系：帮助企业与公众沟通，协调关系、化 解矛盾，争取理解和支持，树立形象。  4. 销售促进（营业推广）：能够迅速见效的鼓励性 措施。追求立竿见影，大张旗鼓，产生轰动效应

(三)促销组合及促销策略 01.侵销组合： 就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响 因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组 合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制 定相应的促销策略。因此，促销策略也称促销组合策 略。 0已.任销策略： 推式策略：工业品（人员推销为主），例：教学软件 拉式策略：消费品，例：电视广告促销，价值较低的 日用品

（三）促销组合及促销策略  1. 促销组合： 就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响 因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组 合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制 定相应的促销策略。因此，促销策略也称促销组合策 略。  2. 促销策略： 推式策略 ：工业品（人员推销为主），例：教学软件 拉式策略：消费品，例：电视广告促销，价值较低的 日用品

促销工具在消费品和工业品销售中的相对重要性 消费品 工业品 35 销售促进 人员推销 广告 销售促进 人员推销 广告 公共关 公共关 系 系

促销工具在消费品和工业品销售中的相对重要性 销售促进 广告 人员推销 公共关 系 人员推销 销售促进 广告 公共关 系 消费品 工业品

3.促销组合和促销策略制定的影响因素 0 （1)促销目标。它是企业从事促销活动所要达到的 目的。在企业营销的不同阶段和适应市场营销活动的 不断变化，要求有不同的促销目标。 。(2)产品因素。主要包括：产品的性质、产品的市 场生命周期。 。(3)市场条件。市场条件不同，促销组合与促销策 略也有所不同。例：从市场地理范围大小看，若任 销对象是小规模的本地市场，应以人员推销为主；而 对广泛的全国甚至世界市场进行任销，则多采用广告 形式。 。（4)促销预算。在满足促销目标的前提下，要做到 效果好而费用省

3. 促销组合和促销策略制定的影响因素  （1）促销目标。它是企业从事促销活动所要达到的 目的。在企业营销的不同阶段和适应市场营销活动的 不断变化，要求有不同的促销目标。  （2）产品因素。主要包括：产品的性质、产品的市 场生命周期。  （3）市场条件。市场条件不同，促销组合与促销策 略也有所不同。例如：从市场地理范围大小看，若促 销对象是小规模的本地市场，应以人员推销为主；而 对广泛的全国甚至世界市场进行促销，则多采用广告 形式。  （4）促销预算。在满足促销目标的前提下，要做到 效果好而费用省

二、 人员推销策略 ▣人员推销： 是由进行促销活动的企 业派出推销人员或委托推销 人员亲自向目标市场顾客进 行介绍、推广、宜传和销售 推销人员 推销品 。在人员推销活动中，推 销人员、推销对象和推 销品是三个基本要素。 推销对象

二、 人员推销策略 人员推销： ——是由进行促销活动的企 业派出推销人员或委托推销 人员亲自向目标市场顾客进 行介绍、推广、宣传和销售 在人员推销活动中，推 销人员、推销对象和推 销品是三个基本要素。 推销品 推销对象 推销人员

(一)人员推销的优缺点 o1.优点： (1)信息传递双向性 (2)推销目的双重性 (3)推销过程灵活性 (4)友谊协作长期性 。2.缺点： (1)支出较大，成本较高 0 。(2)对推销人员的要求较高

（一）人员推销的优缺点  1. 优点：  （1）信息传递双向性  （2）推销目的双重性  （3）推销过程灵活性  （4）友谊协作长期性  2.缺点：  （1）支出较大，成本较高  （2）对推销人员的要求较高