电子工业出版社：《物流市场营销学》第11章 物流服务促销策略（董千里）

第11章物流服务促销策略 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 1 第11章 物流服务促销策略

11.1物流服务的促销 ■11.2物流领域的人员销售模型 11.3物流人员销售管理及其策略 11.4物流服务广告策略 11.5物流企业的营业推广和物流服务的有形展示 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 2 ◼ 11.1 物流服务的促销 ◼ 11.2 物流领域的人员销售模型 ◼ 11.3 物流人员销售管理及其策略 ◼ 11.4 物流服务广告策略 ◼ 11.5 物流企业的营业推广和物流服务的有形展示

◆本章学习重点 ■物流服务促销的基本内容 人员销售的管理及其销售策略 物流服务广告策略 ■物流企业的营业推广及其服务的有形展示 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 3 ◆本章学习重点 ◼ 物流服务促销的基本内容 ◼ 人员销售的管理及其销售策略 ◼ 物流服务广告策略 ◼ 物流企业的营业推广及其服务的有形展示

◆引导案 例 宝供物流企业集团是国内第一家注册成立的物流企业集团,为了 在物流业激烈的竞争中占得先机,宝供做了大量得社会性工作, 如从1997年开始,宝供和北京工商大学合作,每年召开一次“物 流技术与管理发展高级研讨会”,邀请国内外物流界专家和一些 客户代表,为中国物流业的发展出谋划策,以期扩大物流业内部 的信息交流和沟通。另外,2000年8月18日,宝供在北京钓鱼台国 宾馆召开新闻发布会,独家设立我国第一个由企业出资、面向物 流领域的公益性的“宝供物流奖励基金”,每年出资100万元用于 奖励科技界、企业界和新闻界对中国物流业发展做出贡献的团体 和个人。另还将筹资1000万元一2000万元用于对有关物流研究项 目的资助。 通过这些活动,宝供对自身进行了良好的促销和宣传,使企业树 立了良好的形象,进而挖掘更多的客户资源,在市场竞争中稳定 并争取更大的份额。通过这一案例可以说明进行高效率的促销策 略对于企业经营生产是至关重要的 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 4 ◆引导案例 ◼ 宝供物流企业集团是国内第一家注册成立的物流企业集团，为了 在物流业激烈的竞争中占得先机，宝供做了大量得社会性工作， 如从1997年开始，宝供和北京工商大学合作，每年召开一次“物 流技术与管理发展高级研讨会”，邀请国内外物流界专家和一些 客户代表，为中国物流业的发展出谋划策，以期扩大物流业内部 的信息交流和沟通。另外，2000年8月18日，宝供在北京钓鱼台国 宾馆召开新闻发布会，独家设立我国第一个由企业出资、面向物 流领域的公益性的“宝供物流奖励基金”，每年出资100万元用于 奖励科技界、企业界和新闻界对中国物流业发展做出贡献的团体 和个人。另还将筹资1000万元－2000万元用于对有关物流研究项 目的资助。 ◼ 通过这些活动，宝供对自身进行了良好的促销和宣传，使企业树 立了良好的形象，进而挖掘更多的客户资源，在市场竞争中稳定 并争取更大的份额。通过这一案例可以说明进行高效率的促销策 略对于企业经营生产是至关重要的

111物流服务的促销 物流服务促销的概念:物流企业在经营的过程当中, 为了获得更多的客户源泉,利用各种措施和手段把本 企业所能提供服务的一切有用信息,诸如服务的内容 方式、特色、价位等,传递给客户的一种经营活动。 通过物流服务促销活动,客户可以对物流企业有一定 的认识,进而才可能享用企业提供的服务。因此可以 说物流服务促销是打开企业与客户沟通的一扇门, 扇必不可少至关重要的门,它影响着物流企业的运营 效益,故进行服务促销非常必要 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 5 11.1 物流服务的促销 ◼ 物流服务促销的概念：物流企业在经营的过程当中， 为了获得更多的客户源泉，利用各种措施和手段把本 企业所能提供服务的一切有用信息，诸如服务的内容、 方式、特色、价位等，传递给客户的一种经营活动。 通过物流服务促销活动，客户可以对物流企业有一定 的认识，进而才可能享用企业提供的服务。因此可以 说物流服务促销是打开企业与客户沟通的一扇门，一 扇必不可少至关重要的门，它影响着物流企业的运营 效益，故进行服务促销非常必要

物流服务促销的特点 无形的有形化:现代物流企业通过一系列的物流活动, 方面向客户提供产品运输、仓储、配送等服务,另 方面向客户提供更为重要的增值服务和信息服务等, 这些物流服务都具有一定的非实体性和不可储存性的 特点 促销过程的长期性:正由于物流企业提供的服务不像 其他产品那样容易被客户所感知,这样就使得服务产 品的促销需要一个长期的过程,也只有这样才能使产 品的理念更加深入人心。同时,也需要物流企业在促 销过程中作长期的积累、不断的努力,才能取得成功 促销服务产品的效果。 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 6 物流服务促销的特点 ◼ 无形的有形化：现代物流企业通过一系列的物流活动， 一方面向客户提供产品运输、仓储、配送等服务，另 一方面向客户提供更为重要的增值服务和信息服务等， 这些物流服务都具有一定的非实体性和不可储存性的 特点。 ◼ 促销过程的长期性：正由于物流企业提供的服务不像 其他产品那样容易被客户所感知，这样就使得服务产 品的促销需要一个长期的过程，也只有这样才能使产 品的理念更加深入人心。同时，也需要物流企业在促 销过程中作长期的积累、不断的努力，才能取得成功 促销服务产品的效果

物流服务促销的目的 ■通过促销活动,来达到提高客户对本企业所提供产品 认识的目的:一般应以广告为主,如在报纸、杂志上 定期刊登本企业经营范围、服务网络等,并配合使用 人员推销和公共关系等策略。 通过这些促销活动,来达到说服客户使用本企业提供 的服务的目的:这一阶段促销活动的重点应放在突出 企业的独特之处上,加大力度宣传企业自身的核心竞 争力 ■通过促销活动,达到稳定客户、培养企业信誉的目的: 在这一阶段,物流企业要利用各种促销手段培养与客 户的关系,以提供良好的、优质的客户服务为工作重 点,同时做好公共关系工作。 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 7 物流服务促销的目的 ◼ 通过促销活动，来达到提高客户对本企业所提供产品 认识的目的：一般应以广告为主，如在报纸、杂志上 定期刊登本企业经营范围、服务网络等，并配合使用 人员推销和公共关系等策略。 ◼ 通过这些促销活动，来达到说服客户使用本企业提供 的服务的目的：这一阶段促销活动的重点应放在突出 企业的独特之处上，加大力度宣传企业自身的核心竞 争力。 ◼ 通过促销活动，达到稳定客户、培养企业信誉的目的： 在这一阶段，物流企业要利用各种促销手段培养与客 户的关系，以提供良好的、优质的客户服务为工作重 点，同时做好公共关系工作

物流服务促销的作用 通过促销活动可以沟通信息:沟通信息是争取客户的 重要环节,物流企业促销的目的之一是提高本企业在 物流服务市场上的占有率 ■通过促销活动可以刺激需求:物流企业的促销活动不 仅可以诱导需求,而且能在一定条件下创造需求。 ■通过促销活动可以突出特色:在激烈的市场竞争中, 企业的生存和发展越来越需要强化自身的经营特色。 ■通过促销活动可以稳定客户关系:追求稳定的市场份 额是企业营销的重要目标之一,物流企业稳定的市场 份额源自稳定的客户关系。 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 8 物流服务促销的作用 ◼ 通过促销活动可以沟通信息：沟通信息是争取客户的 重要环节，物流企业促销的目的之一是提高本企业在 物流服务市场上的占有率。 ◼ 通过促销活动可以刺激需求：物流企业的促销活动不 仅可以诱导需求，而且能在一定条件下创造需求。 ◼ 通过促销活动可以突出特色：在激烈的市场竞争中， 企业的生存和发展越来越需要强化自身的经营特色。 ◼ 通过促销活动可以稳定客户关系：追求稳定的市场份 额是企业营销的重要目标之一，物流企业稳定的市场 份额源自稳定的客户关系

物流服务的促销策略 ■推式策略:物流企业利用推销人员将产品推向客户的 策略 拉式策略:企业针对客户展开广告攻势,把服务产品 的信息介绍给目标市场的客户,使客户产生购买的欲 望,形成市场需求,然后“拉引”需求者消费本企业 提供的产品 ■推拉结合策略:“推式”促销的同时进行“拉式”促 销。 2021/2/24 董千里:物流市场营销学

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 9 物流服务的促销策略 ◼ 推式策略：物流企业利用推销人员将产品推向客户的 策略。 ◼ 拉式策略：企业针对客户展开广告攻势，把服务产品 的信息介绍给目标市场的客户，使客户产生购买的欲 望，形成市场需求，然后“拉引”需求者消费本企业 提供的产品。 ◼ 推拉结合策略：“推式”促销的同时进行“拉式”促 销

物流企业“推”式策略示意图 常用的方法主要有:人员推销、营业推广等 物流 中间 客 企业 商 2021/2/24 董千里:物流市场营销学 10

2021/2/24 董千里：物流市场营销学 10 物流企业“推”式策略示意图 ◼ 常用的方法主要有：人员推销、营业推广等 物 流 企 业 中 间 商 客 户