机械工业出版社：普通高等教育规划教材《市场营销学》课程教学资源（PPT课件）第八章 分销渠道策略

第八章分销渠道策略 第一节分销渠道概述 第二节分销渠道的设计与管理 第三节中间商 第四节产品实体分销

3 第八章 分销渠道策略 ◼ 第一节 分销渠道概述 ◼ 第二节 分销渠道的设计与管理 ◼ 第三节 中间商 ◼ 第四节 产品实体分销

引导案例:一份报纸的旅行 一份报纸销售成功的关键是什么?x三就仪 这关键取决于他的分销网络。当“增加报画让群众体面劳动 报纸印剧完毕,立即装上几十辆爨圈 捞起尖嘴鳄 在那里,小型货车和其他运输工 具再将报纸送至售报亭及干家万x1。曹 区11志精温 户。一份报纸的游行速度比鱼还章月上量 快!因为到了明天,它可能即成 为废纸了。 器蔬

4 引导案例：一份报纸的旅行 ◼ 一份报纸销售成功的关键是什么？ 这关键取决于他的分销网络。当 报纸印刷完毕，立即装上几十辆 卡车向预定的分销商的仓库运去。 在那里，小型货车和其他运输工 具再将报纸送至售报亭及千家万 户。一份报纸的游行速度比鱼还 快！因为到了明天，它可能即成 为废纸了

第一节分销渠道概述 一、分销渠道的概念 ■二、分销渠道的流程与功能 ■三、分销渠道的类型 四、分销渠道系统的发展

5 第一节 分销渠道概述 ◼ 一、分销渠道的概念 ◼ 二、分销渠道的流程与功能 ◼ 三、分销渠道的类型 ◼ 四、分销渠道系统的发展

、分销渠道的概念 分销渠道又称销售渠道,是指产品由生 产者向最终消费者或用户转移过程中取 得产品所有权或帮助所有权转移的所有 组织和个人

6 一、分销渠道的概念 ◼ 分销渠道又称销售渠道，是指产品由生 产者向最终消费者或用户转移过程中取 得产品所有权或帮助所有权转移的所有 组织和个人

、分销渠道的流程与功能 (一)流程 (二)功能 1实体流程 1信息沟通 2所有权流程 2服务 3付款流程 3促销 4谈判 4信息流程 5.订货 5促销流程 6融资 7承担风险 8储运 9付款 10所有权交换

7 二、分销渠道的流程与功能 （一）流程 ◼ 1.实体流程 ◼ 2.所有权流程 ◼ 3.付款流程 ◼ 4.信息流程 ◼ 5.促销流程 （二）功能 ◼ 1.信息沟通 ◼ 2.服务 ◼ 3.促销 ◼ 4.谈判 ◼ 5.订货 ◼ 6.融资 ◼ 7.承担风险 ◼ 8.储运 ◼ 9.付款 ◼ 10.所有权交换

三、分销渠道的类型 (一)直接渠道与间接渠道 (二)长渠道与短渠道 (三)宽渠道与窄渠道 (四)单渠道和多渠道

8 三、分销渠道的类型 ◼ （一）直接渠道与间接渠道 ◼ （二）长渠道与短渠道 ◼ （三）宽渠道与窄渠道 ◼ （四）单渠道和多渠道

(一)直接渠道与间接渠道 1.直接渠道 订货会 样板 2.间接渠道 物料需求计划 补货 订 分公司 配送 物料采购 仓库发货 代理商加瞿商批发商专卖店专柜 加工厂 物料跟踪 加盟店加盟店 消费者消费者 消费者消费者

9 （一）直接渠道与间接渠道 ◼ 1.直接渠道 ◼ 2.间接渠道

传统分销图 直销图 生产商(工厂 生产商(工厂) 总经销商 一级经销商一级经销商 级经销商 二级经销商二级经销商二级经销商直销商(直销人员) 三级经销商三级经销商三级经销商 零售商店]超市 零售商店 消费者 消费者

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1.直接渠道(1) ■直接渠道又称零层渠道,是指没有中间商参与, 产品由生产者直接出售给最终消费者(用户) 的渠道。也就是说生产与流通两种职能都是由 生产者承担的。其具体形式有: (1)接受用户订货。 (2)设店零销。 (3)上门推销。 (4)利用通信、电子手段销售

11 1.直接渠道（1） ◼ 直接渠道又称零层渠道，是指没有中间商参与， 产品由生产者直接出售给最终消费者（用户） 的渠道。也就是说生产与流通两种职能都是由 生产者承担的。其具体形式有： （1）接受用户订货。 （2）设店零销。 （3）上门推销。 （4）利用通信、电子手段销售

1.直接渠道(2) ■优点:减少了中间环节,全部销售利润归生产 者所有,而且可以节约流通费用;商品特别是 工业品产销见面,生产者能直接地了解市场需 求的变化,有利于企业及时地做出相应的决策 ■缺点:适应范围有限;生产者直接销售商品, 会耗费一定的人力、物力和财力,对集中精力 进行产品生产活动不利;生产者在承担了流通 职能的同时也承担了商品销售的风险

12 1.直接渠道（2） ◼ 优点：减少了中间环节，全部销售利润归生产 者所有，而且可以节约流通费用；商品特别是 工业品产销见面，生产者能直接地了解市场需 求的变化，有利于企业及时地做出相应的决策 ◼ 缺点：适应范围有限；生产者直接销售商品， 会耗费一定的人力、物力和财力，对集中精力 进行产品生产活动不利；生产者在承担了流通 职能的同时也承担了商品销售的风险