山东英才学院：《国际贸易概论》课程教学资源（PPT讲稿）商务谈判课内实训

商务谈判课内实训 山东英才学院市场营销教研室 2011/03/20

商务谈判课内实训 山东英才学院市场营销教研室 2011/03/20

商务谈判课内实训 实训目的和要求 (一)实训目的 通过实训,加深对课本相关理论知识的理解,掌 握谈判开局阶段、实质性阶段(包括讨价还价 的方式、讨价还价的策略),谈判妥协、让步 阶段,结束阶段的相关策略及技巧的使用,提 高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 (二)实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组,分别代表 买卖双方进行模拟谈判,直到双方达成一个满 意的协议

商务谈判课内实训 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本相关理论知识的理解，掌 握谈判开局阶段、实质性阶段（包括讨价还价 的方式、讨价还价的策略），谈判妥协、让步 阶段，结束阶段的相关策略及技巧的使用，提 高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表 买卖双方进行模拟谈判，直到双方达成一个满 意的协议

二、实训内容和方案 整个商务谈判模拟训练划分为三个阶段:组织 准备、模拟演示、正式模拟谈判。 1、前期准备阶段由班委或学生自行组成谈判小组, 并根据教师的提示组织布置模拟谈判会场。 2、模拟演示阶段,学生反复熟悉谈判文本,查阅与 谈判内容有关的资料,模拟演示力求脱稿进行。 3、正式模拟谈判阶段在国际商务谈判中心进行,或 者是临时指定地点进行。正式模拟谈判演示可根 据情况,重复多次。 正式模拟谈判进行后,指导教师应对各组的谈判 情况做综合评价,指出存在的问题和改进的办法

二、实训内容和方案 整个商务谈判模拟训练划分为三个阶段：组织 准备、模拟演示、正式模拟谈判。 1、前期准备阶段由班委或学生自行组成谈判小组， 并根据教师的提示组织布置模拟谈判会场。 2、模拟演示阶段，学生反复熟悉谈判文本，查阅与 谈判内容有关的资料，模拟演示力求脱稿进行。 3、正式模拟谈判阶段在国际商务谈判中心进行，或 者是临时指定地点进行。正式模拟谈判演示可根 据情况，重复多次。 4、正式模拟谈判进行后，指导教师应对各组的谈判 情况做综合评价，指出存在的问题和改进的办法

、实训指导 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交 换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。一般正 规的谈判过程分为六个阶段: 1导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认 识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛。 2概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、 意图和目的,以求为对方所了解。 3.明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见, 尤其是相互存异或有疑问处,谈判各方此时会进一步 明确各自的利益、立场和观点

三、实训指导 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交 换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。一般正 规的谈判过程分为六个阶段： 1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认 识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。 2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、 意图和目的，以求为对方所了解。 3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见， 尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步 明确各自的利益、立场和观点

4交锋阶段:谈判各方的目的都是为了获得自己 的所需的利益,自然就会有矛盾,而矛盾的激化 就会导致对立的状态的出现,这时候,谈判各方 互相交锋,彼此争论,紧张交涉,讨价还价,逐 渐确定妥协的范围。 5妥协阶段:交锋的结束,便是寻求妥协途径的 时刻。妥协阶段就是各方相互让步,寻求一致, 达成妥协。 6协议阶段:在这一阶段,谈判各方经过交锋和 买协,求同存异或求同去异,基本或一定程度达 到自己的目的,于是便拍板同意,各自在协议书 上签字,握手言欢,谈判宣告结束

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己 的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化 就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方 互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐 渐确定妥协的范围。 5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的 时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致， 达成妥协。 6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和 妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达 到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书 上签字，握手言欢，谈判宣告结束

四、注意事项 1、资料收集是否翔实准确,有无谈判方案/计划; 2、小组人员设置是否合理; 3、谈判各个阶段战术及策略使用是否适当; 4、整个谈判过程中,是否能注意到对方的需求,即 是否想达到一个双赢的结局; 5、双方通过谈判是否达到预期目标

四、注意事项 1、资料收集是否翔实准确，有无谈判方案/计划； 2、小组人员设置是否合理； 3、谈判各个阶段战术及策略使用是否适当； 4、整个谈判过程中，是否能注意到对方的需求，即 是否想达到一个双赢的结局； 5、双方通过谈判是否达到预期目标