《商务谈判》课课程教学大纲

课程教学大纲、商务谈判概述【教学内容】1、营销时代的商务谈判2、为什么要进行商务谈判3、营销环境中的谈判者【重点难点】重点：1、商务谈判的含义及其特征2、商务谈判涉及的范围难点：将商务谈判定位于营销理念及其运行系统当中【教法建议及说明】1、以案例引出商务谈判的概念，阐明商务谈判的特征，使学生了解什么是商务谈判2、通过对市场营销观念的回顾和总结，分析市场营销导向下的商务谈判的表现。二、商务谈判计划与管理【教学内容】1、商务谈判计划的制定2、对商务谈判人员的管理3、商务谈判的结构设计【重点难点】重点：1、商务谈判计划的要素内容和制定方法2、对谈判人员的激励、约束及组织的基本原理与方法3、设计并运用不同结构形式的谈判难点：商务谈判的结构设计【教法建议及说明】1、采用讲授的方式介绍商务谈判计划的要素内容的制定方法；2、通过案例分析法学习商务谈判的结构设计，使学生能够设计并运用不同的结构形式的谈判三、商务谈判的原则与要领【教学内容】1、立场与利益2、个人与问题3、意愿与客观标准4、谈判的其他原则5、商务谈判的基本要领【重点难点】重点：1、商务谈判进程中策略性、技巧性的原则2、商务谈判的普遍性要领难点：立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的辨证关系【教法建议及说明】1、注意引导学生搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系，辨证对待这些要素和本质性原则2、通过案例教学法，使学生积极发言，总结出商务谈判进程中策略性、技巧性的原则3、根据谈判的程序规律和原则，概况提出用于整体谈判的系统要领四、谈判开局与实质商【教学内容】1、建立洽谈气氛2、谈判的开局策略

课程教学大纲 一、商务谈判概述 【教学内容】 1、 营销时代的商务谈判 2、 为什么要进行商务谈判 3、 营销环境中的谈判者 【重点难点】 重点：1、商务谈判的含义及其特征 2、商务谈判涉及的范围 难点：将商务谈判定位于营销理念及其运行系统当中 【教法建议及说明】 1、以案例引出商务谈判的概念，阐明商务谈判的特征，使学生了解什么是商务谈判； 2、通过对市场营销观念的回顾和总结，分析市场营销导向下的商务谈判的表现。 二、商务谈判计划与管理 【教学内容】 1、 商务谈判计划的制定 2、 对商务谈判人员的管理 3、 商务谈判的结构设计 【重点难点】 重点：1、商务谈判计划的要素内容和制定方法 2、对谈判人员的激励、约束及组织的基本原理与方法 3、设计并运用不同结构形式的谈判 难点：商务谈判的结构设计 【教法建议及说明】 1、采用讲授的方式介绍商务谈判计划的要素内容的制定方法； 2、通过案例分析法学习商务谈判的结构设计，使学生能够设计并运用不同的结构形式的谈判 三、商务谈判的原则与要领 【教学内容】 1、立场与利益 2、个人与问题 3、意愿与客观标准 4、谈判的其他原则 5、商务谈判的基本要领 【重点难点】 重点：1、商务谈判进程中策略性、技巧性的原则 2、商务谈判的普遍性要领 难点：立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的辨证关系 【教法建议及说明】 1、注意引导学生搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系，辨证对待这些要素和本质 性原则 2、通过案例教学法，使学生积极发言，总结出商务谈判进程中策略性、技巧性的原则 3、根据谈判的程序规律和原则，概况提出用于整体谈判的系统要领 四、谈判开局与实质磋商 【教学内容】 1、建立洽谈气氛 2、谈判的开局策略

3、激发欲望的手法4、实质商阶段的规律与策略【重点难点】重点：1、谈判的开局策略2、实质商阶段的规律与策略难点：1、破题2、把握谈判结束以前的结构框架【教法建议及说明】本章的重点难点问题都可以通过模拟谈判场景来解决。通过学生亲身经历谈判过程，尤其是开局破题及商阶段的过程，使学生真正认识到开局的重要性，总结出谈判的开局策略及实质商阶段的规律和策略五、较量过程中的谈判策略【教学内容】1、处理需求与调动行为2、排除障碍3、应变策略4、施加压力与解除压力5、实施让步6、取得进展7、如何对待竞争者【重点难点】重点：1、根据不同的情况使用不同的策略2、灵活运用各种策略的原则和步骤3、采取有针对性的措施破解相应的策略难点：应变措施、实施让步、对待竞争者的原则和方略【教法建议及说明】1、以讲授的方式阐明态度、行为、需求等基本概念，为谈判策略的学习打下基础；2、可以采取案例教学法，在商务谈判过程中取一部分，为学生设置不同的情况，学生分组讨论解决办法，概括谈判中遇到不同的情况可以采取的策略。六、协调过程中的谈判技巧【教学内容】1、讲话技巧2、提问技术3、回答技巧4、说服技巧5、怨言的处理方法6、示范的技巧7、电话洽谈技巧【重点难点】重点：1、当面交流的语言技巧2、打破僵局与妥善处理对方的怨言3、电话洽谈的技巧难点：善于打破各种僵局和妥善处理对方的怨言【教法建议及说明】1、采取多媒体教学方法，让学生观看谈判录像，继而由教师总结出当面交流的语言技巧；2、采用案例教学法，设置谈判僵局，讲授打破僵局的方法，并由学生尝试；3、介绍电话谈判的特点及原则，讲授电话洽谈的技巧七、价格谈判【教学内容】

3、激发欲望的手法 4、实质磋商阶段的规律与策略 【重点难点】 重点：1、谈判的开局策略 2、实质磋商阶段的规律与策略 难点：1、破题 2、把握谈判结束以前的结构框架 【教法建议及说明】 本章的重点难点问题都可以通过模拟谈判场景来解决。通过学生亲身经历谈判过程，尤其是开局、 破题及磋商阶段的过程，使学生真正认识到开局的重要性，总结出谈判的开局策略及实质磋商阶段 的规律和策略。 五、较量过程中的谈判策略 【教学内容】 1、处理需求与调动行为 2、排除障碍 3、应变策略 4、施加压力与解除压力 5、实施让步 6、取得进展 7、如何对待竞争者 【重点难点】 重点：1、根据不同的情况使用不同的策略 2、灵活运用各种策略的原则和步骤 3、采取有针对性的措施破解相应的策略 难点：应变措施、实施让步、对待竞争者的原则和方略 【教法建议及说明】 1、以讲授的方式阐明态度、行为、需求等基本概念，为谈判策略的学习打下基础； 2、可以采取案例教学法，在商务谈判过程中取一部分，为学生设置不同的情况，学生分组讨论解 决办法，概括谈判中遇到不同的情况可以采取的策略。 六、协调过程中的谈判技巧 【教学内容】 1、讲话技巧 2、提问技术 3、回答技巧 4、说服技巧 5、怨言的处理方法 6、示范的技巧 7、电话洽谈技巧 【重点难点】 重点：1、当面交流的语言技巧 2、打破僵局与妥善处理对方的怨言 3、电话洽谈的技巧 难点：善于打破各种僵局和妥善处理对方的怨言 【教法建议及说明】 1、采取多媒体教学方法，让学生观看谈判录像，继而由教师总结出当面交流的语言技巧； 2、采用案例教学法，设置谈判僵局，讲授打破僵局的方法，并由学生尝试； 3、介绍电话谈判的特点及原则，讲授电话洽谈的技巧 七、价格谈判 【教学内容】

1、价格谈判的哲学2、报价3、还价4、价格谈判策略与技巧【重点难点】重点：1、报价与还价的内容、规律2、主要的几个谈判策略及破解方法难点：灵活运用报价和还价的方法与技巧【教法建议及说明】1、通过讲授，使学生理解积极价格与消极价格；实际价格与相对价格、便宜与昂贵等基本概念，为价格谈判的学习打下基础，2、价格谈判是商务谈判过程的重点，讨价还价在日常生活中运用的很多，报价和还价的方法和技巧可以结合现实生活中的价格谈判过程总结得出；3、通过模拟谈判教学法，介绍价格谈判策略和技巧八、商务谈判的结束【教学内容】1、谈判结束的契机2、结束谈判的技术准备3、结束谈判的技巧【重点难点】重点：1、观察谈判结束的意图，适时结束谈判2、结束谈判的各项准备3、结束谈判的技术技巧难点：通晓结束谈判的各项条件，并能灵活运用各种结束谈判的技术技巧【教法建议及说明】1、通过先导案例引出结束谈判的最佳时机，使学生能够表达并观察谈判结束的意图，适时结束谈判2、通过讲授的方法，结合案例，使学生掌握结束谈判的各项准备及技术技巧九、国际商务谈判【教学内容】1、国际商务谈判的环境2、国际商务谈判的计划与管理3、国际商务谈判的过程与策略选择4、去各国谈生意的准则5、与各主要国家或地区客户的谈判6、旅行须知【重点难点】重点：1、国际商务谈判的计划管理内容2、以函电往来为主的洽谈方式3、与各国客商面谈时需注意的相关事项难点：1、国际商务谈判与国内商务谈判相比，在环境条件上所存在的差异2、国际商务谈判的过程与策略选择【教法建议及说明】1、通过对比学习法，分析国际商务谈判与国内商务谈判相比在环境条件上所存在的差异：2、回顾第二章所学内容，概括国际商务谈判的计划过程；3、采用案例教学法，学习与各国客商面谈时需注意的相关事项，使学生能够准确把握国际商务谈判的过程，灵活选择相关策略

1、价格谈判的哲学 2、报价 3、还价 4、价格谈判策略与技巧 【重点难点】 重点：1、报价与还价的内容、规律 2、主要的几个谈判策略及破解方法 难点：灵活运用报价和还价的方法与技巧 【教法建议及说明】 1、通过讲授，使学生理解积极价格与消极价格；实际价格与相对价格、便宜与昂贵等基本概念，为 价格谈判的学习打下基础； 2、价格谈判是商务谈判过程的重点，讨价还价在日常生活中运用的很多，报价和还价的方法和技巧 可以结合现实生活中的价格谈判过程总结得出； 3、通过模拟谈判教学法，介绍价格谈判策略和技巧 八、商务谈判的结束 【教学内容】 1、谈判结束的契机 2、结束谈判的技术准备 3、结束谈判的技巧 【重点难点】 重点：1、观察谈判结束的意图，适时结束谈判 2、结束谈判的各项准备 3、结束谈判的技术技巧 难点：通晓结束谈判的各项条件，并能灵活运用各种结束谈判的技术技巧 【教法建议及说明】 1、通过先导案例引出结束谈判的最佳时机，使学生能够表达并观察谈判结束的意图，适时结束谈判 2、通过讲授的方法，结合案例，使学生掌握结束谈判的各项准备及技术技巧； 九、国际商务谈判 【教学内容】 1、国际商务谈判的环境 2、国际商务谈判的计划与管理 3、国际商务谈判的过程与策略选择 4、去各国谈生意的准则 5、与各主要国家或地区客户的谈判 6、旅行须知 【重点难点】 重点：1、国际商务谈判的计划管理内容 2、以函电往来为主的洽谈方式 3、与各国客商面谈时需注意的相关事项 难点：1、国际商务谈判与国内商务谈判相比，在环境条件上所存在的差异 2、国际商务谈判的过程与策略选择 【教法建议及说明】 1、通过对比学习法，分析国际商务谈判与国内商务谈判相比在环境条件上所存在的差异； 2、回顾第二章所学内容，概括国际商务谈判的计划过程； 3、采用案例教学法，学习与各国客商面谈时需注意的相关事项，使学生能够准确把握国际商务谈判 的过程，灵活选择相关策略