《市场营销学》课程教学资源（PPT课件讲稿）第八章 分销渠道策划、设计渠道层次

第八章分销票道策划 学习目标] 理解分销渠道的概念、特点及其功能、类型; 了解中间商的功能、类别; 了解影响分销渠道选择的因素,合理运用分销渠道建设 与管理的策略; 掌握分销渠道策划,创新分销模式 [基本要求] 系统掌握各种模式的特点 [教学时数]2学时

第八章 分销渠道策划 [学习目标] ·理解分销渠道的概念、特点及其功能、类型； ·了解中间商的功能、类别； ·了解影响分销渠道选择的因素,合理运用分销渠道建设 与管理的策略； ·掌握分销渠道策划，创新分销模式。 [基本要求] 系统掌握各种模式的特点 [教学时数] 2学时

引导案例】 海尔集团实施3个1/3的经营战略(即1/3的产 品在国内销售,1/3的产品销售到国外,1/3的 产品在国外生产),没有分销渠道的保证显然 是不行的。为此;“海尔”尽力拓展分销渠道 到1997年初,“海尔”在国内已拥有8000余个 营销点;覆盖了所有 三级市场。在国 外120个国家和地区注册了自己的品牌商标,在 40多个国家和地区都有专营商,专营商的总数 已达5879个

2021/2/10 Ch13 分销策略 2 【引导案例】 ❖ 海尔集团实施3个1/3的经营战略（即1/3的产 品在国内销售，1/3的产品销售到国外，1/3的 产品在国外生产），没有分销渠道的保证显然 是不行的。为此， “海尔”尽力拓展分销渠道， 到1997年初， “海尔”在国内已拥有8000余个 营销点，覆盖了所有一、二、三级市场。在国 外120个国家和地区注册了自己的品牌商标，在 40多个国家和地区都有专营商，专营商的总数 已达5879个

引导案例 在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上,“海 尔”的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等 十几个品种的家电,吸引了世界各地3000多位客商,其 中320多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合 同和意向书,多数是第一次与“海尔 作 在科隆博览会开幕的当天下午,海尔集团总裁张瑞敏向来 自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了海尔产品专 营证书”。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电 产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企 业向外国经销商颁发产品专营证书,这在家电企业中还 第一家。这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步 “海尔”产品将成为西方人追求的“洋货”。《

2021/2/10 Ch13 分销策略 3 ❖ 在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上， “海 尔”的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等 十几个品种的家电，吸引了世界各地3000多位客商，其 中320多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合 同和意向书，多数是第一次与“海尔”合作。 ❖ 在科隆博览会开幕的当天下午，海尔集团总裁张瑞敏向来 自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专 营证书” 。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电 产品在德国、荷兰、意大利等欧洲国家的代理权。我国企 业向外国经销商颁发产品专营证书，这在家电企业中还是 第一家。这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步， “海尔”产品将成为西方人追求的“洋货” 。 【引导案例】

第一节分销渠道簟划概述 分销渠道概迷 分销渠道的含义及特征 分销渠道的流程 分销渠道的模式 分销渠道的类型

第一节 分销渠道策划概述 ·分销渠道的含义及特征 ·分销渠道的流程 ·分销渠道的模式 ·分销渠道的类型 一、分销渠道概述

第一节分销渠道的定义与特点 1、定义 分销:就是指企业将商品生产出来以后,有效地将商品从 生产者手中转移到消费者手中,包括所有权、产品实体、资 金以及信息的转移 分销渠道:也称分配通路、分配路线,是指某种商品或服 务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线,包括所有 帮助企业产品实现转移的所有企业和个人,包括制造商、批 发商、零售商及其它辅助机构(如运输公司、独立仓库、银 行、市场调研公司、广告公司等)

第一节 分销渠道的定义与特点 1、定义 分销：就是指企业将商品生产出来以后，有效地将商品从 生产者手中转移到消费者手中，包括所有权、产品实体、资 金以及信息的转移。 分销渠道：也称分配通路、分配路线，是指某种商品或服 务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括所有 帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，包括制造商、批 发商、零售商及其它辅助机构（如运输公司、独立仓库、银 行、市场调研公司、广告公司等）

营销渠道与分销渠道的区别 营销渠道 供应商 制造商 代理商 经销商 消费者 分销渠道

营销渠道与分销渠道的区别 营销渠道 供应商 制造商 代理商 经销商 消费者 分销渠道

2、特点 ①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。 ②分销渠道的核心业务是购销。 ③分销渠道具有稳定性的特点。 ④分销渠道成员的职责分工明确

2、特点 ①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。 ②分销渠道的核心业务是购销。 ③分销渠道具有稳定性的特点。 ④分销渠道成员的职责分工明确

考 渠道为什么存在?

思考： 渠道为什么存在？

1、调节产销矛盾,创造所有权、时间、 地点、形式、数量、种类六大效应 2、减少次数、提高效率 3、是企业无形资产、创造竞争优势

1、调节产销矛盾，创造所有权、时间、 地点、形式、数量、种类六大效应 2、减少次数、提高效率 3、是企业无形资产、创造竞争优势

例:公司直接找零售商帮其销售产品需要花费的成本 分销目标谈判努力(估计投入总费用(元) 投入) 成本(元) 获取500家1500次销1500×50=88000 零售商店】售拜访 75000 承销其产 1000次电1000×3= 话拜访 3000 10份杂志1000×10= 广告 10000

例:一公司直接找零售商帮其销售产品需要花费的成本 谈判努力( 投入) 估计投入 成本(元) 总费用(元) 1500次销 售拜访 1500×50= 75000 88000 1000次电 话拜访 1000×3= 3000 10份杂志 广告 1000×10= 10000 分销目标 获取500家 零售商店 承销其产 品