中南财经政法大学：《市场营销学》第十三讲 人员销售策略（郑兆红）

第十三讲 人员销售策略

1 第十三讲 人员销售策略

基本问题 人吴促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容

2 基本问题： 人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容

人员促销的基本概念 1、人员促销活动的过程 输入 交互作用 输出 产品 人员买方具体 销售者销售 心理选择

3 一、人员促销的基本概念 1、人员促销活动的过程 输 入 产品 销售者 人员 销售 买方 心理 具体 选择 交互作用 输 出

人员促销的基本概念 2、人员促销的角色

4 一、人员促销的基本概念 2、人员促销的角色

广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 信息册求 多少小低拉多 采购规模和重要性 产品复条性 促销方式 少多大高推 价格政策 协商 促销预 少

5 广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 多 少 信息需求 少 多 采购规模和重要性 小 大 产品复杂性 低 高 促销方式 拉 推 价格政策 预定 协商 促销预算 多 少

人员促销的基本概念 3、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估

6 一、人员促销的基本概念 3、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估

二、建立人员促销目标 建立一般性目标 促使顾客接受产品 发掘新顾客 保持顾客忠诚 提供技术服务帮助销售 同顾客沟通产品信息 收集市场信息

7 二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标 促使顾客接受产品 发掘新顾客 保持顾客忠诚 提供技术服务帮助销售 同顾客沟通产品信息 收集市场信息

二、建立人员促销目标 2、建立销鲁指标 1)建立销售指标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 激励期望的行为 2)销售预测 含义:评估某一特定时间内公司能够销 售多少产品或实现多少销售额

8 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 1) 建立销售指标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 激励期望的行为 2) 销售预测 含义：评估某一特定时间内公司能够销 售多少产品或实现多少销售额

二、建立人员促销目标 2、建立销鲁指标 2)销售预测 方法:管理部门意见法 销售人员意见法 顾客实际调查法; 时间序列法; 相关分析法

9 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 2) 销售预测 方法： 管理部门意见法； 销售人员意见法； 顾客实际调查法; 时间序列法; 相关分析法

二、建立人员促销目标 2、建立销鲁指标 3)销售指标的种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润

10 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 3) 销售指标的种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润