中南财经政法大学：《市场营销学》第十四讲 非人员销售策略

第十四讲 非人员销售策略

1 非人员销售策略 第 十四 讲

基本问题 非人员促销的含义及内容 营销沟通过程 促销组合策略

2 非人员促销的含义及内容 营销沟通过程 促销组合策略 基本问题

非人员促销的含义及内容

3 一、非人员促销的含义及内容

1、非人员促销的含义 企业通过非人员销售的方式,向目 标顾客传递商品或服务的存在及其性能、 特征等信息,帮助顾客认识商品或服务 所能带来的利益,从而引起顾客的兴趣, 激发其购买欲望及购买行为的活动。 实质:傖沟通

4 企业通过非人员销售的方式，向目 标顾客传递商品或服务的存在及其性能、 特征等信息，帮助顾客认识商品或服务 所能带来的利益，从而引起顾客的兴趣， 激发其购买欲望及购买行为的活动。 实质：信息沟通 1、非人员促销的含义

2、非人员促销的内容 广告:由特定出资者付费所进行的构思、商 品与服务的非人员的展示和促进活动 销售:鼓励对商品及服务进行尝试或促进销 促进售的短期激励 公共:为提高或保护公司及产品的形象而设 关系计的各种方案

5 ：由特定出资者付费所进行的构思、商 品与服务的非人员的展示和促进活动 ：鼓励对商品及服务进行尝试或促进销 售的短期激励 ：为提高或保护公司及产品的形象而设 计的各种方案 2、非人员促销的内容 广告 销售 促进 公共 关系

广告 销售促进公共关系 印刷广告及·比赛、游戏、·记者相关报道 广播广告抽奖、奖券·演讲 ●外包装 奖金与礼品·研讨会 ●随包装广告样品 年度报告 ●电视广告·交易会 慈善捐赠 宣传手册展览会 赞助 招贴和传单·演示 ●出版物 ●企业名录赠券 社区关系 ●翻牌广告·回扣 ●游说 ●广告牌 招待会 标识宣传 POP广告。以旧换新·公司期刊 视听材料搭配商品活动 标志图形

6 广告 销售促进 公共关系 •印刷广告及 广播广告 •外包装 •随包装广告 •电视广告 •宣传手册 •招贴和传单 •企业名录 •翻牌广告 •广告牌 • POP广告 •视听材料 •标志图形 •比赛、游戏、 抽奖、奖券 •奖金与礼品 •样品 •交易会 •展览会 •演示 •赠券 •回扣 •招待会 •以旧换新 •搭配商品 •记者相关报道 •演讲 •研讨会 •年度报告 •慈善捐赠 •赞助 •出版物 •社区关系 •游说 •标识宣传 •公司期刊 •活动

二、营销沟通过程 确定目标受众 确定受众反应及沟通目标 设计信息的内容、结构和形式 选择沟通渠道 选择信息发放者 收集反馈

7 确定目标受众 确定受众反应及沟通目标 设计信息的内容、结构和形式 选择沟通渠道 选择信息发放者 收集反馈 二、营销沟通过程

1、确定目标受众 目标受众不同,则传递的内容、方 式、时间、地点及信息发布者将有 所不同

8 1、确定目标受众 目标受众不同，则传递的内容、方 式、时间、地点及信息发布者将有 所不同

2、确定受众反应及沟通目标 根据购买过程所处阶段确定沟通目标 购买者的准备阶段: 认识→了解→喜欢→偏好一确信一购买

9 根据购买过程所处阶段确定沟通目标 购买者的准备阶段： 2、确定受众反应及沟通目标 认识 了解 喜欢 偏好 确信 购买

3、设计信息的内容、结构和形式 A、信息内容 理性诉求、感性诉求、道德诉求 B、信息结构 C、信息形式

10 A、信息内容 理性诉求、感性诉求、道德诉求 B、信息结构 C、信息形式 3、设计信息的内容、结构和形式