中南财经政法大学：《市场营销学》第十二讲 分销渠道策略（郑兆红）

第十二讲 分销渠道策略

1 第十二讲 分销渠道策略

基本问题 分销渠道的作用 分销渠道选择决策的主要内容 分销渠道管理决策的主要内容 分销渠道管理中经常出现的问题

2 基本问题: 分销渠道的作用 分销渠道选择决策的主要内容 分销渠道管理决策的主要内容 分销渠道管理中经常出现的问题

、分销渠道的作用 1、定义: 某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中,取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人

3 一、分销渠道的作用 1、定义: 某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人

2、中向商分类 批发商 重售中间商 分销商 零售商 中间商 经纪人 代理中间商制造商代表 销售代理 运输公司 实体中间商 独立仓库 金融机构 告公司

4 2、中间商分类 批发商 分销商 零售商 经纪人 制造商代表 销售代理 运输公司 独立仓库 金融机构 广告公司 中 间 商 重售中间商 代理中间商 实体中间商

3、中间商的功能 MI M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 无中间商的情况

5 3、中间商的功能 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 无中间商的情况

3、中向商的功能 MI M2 M3 M4 中间商 C1 C2 C3 C4 有中间商的情况

6 3、中间商的功能 M1 M2 M3 M4 有中间商的情况 C1 C2 C3 C4 中间商

4、中间商的作用 降低成本便利运输 促进销售 提供信息 分散产品分担风险 增加存货加强服务

7 4、中间商的作用 降低成本 便利运输 促进销售 提供信息 分散产品 分担风险 增加存货 加强服务

二、分销渠道选择决策 1、渠道种类: 最 零售商 制造商 批发商一零售商终 代理商 零售商 代理商—一批发商→零售商 用户

8 二、分销渠道选择决策 1、渠道种类： 制 造 商 最 终 用 户 零售商 零售商 零售商 批发商 代理商 批发商 代理商 零售商

2、分销渠道决策思路 用户 产品 中间商 渠道决策 本公司 竞争者 环境

9 2、分销渠道决策思路： 渠 道 决 策 用户 中间商 竞争者 产品 本公司 环境

3、覆盖面决策 4、控制程度决策 价格产品系列销售 促销费用营销研究 培训 存货

10 3、覆盖面决策 4、控制程度决策 价格 产品系列销售 促销费用 营销研究 培训 存货