《市场营销》课程教学资源（教学大纲）第十四讲 人员推销与推销管理

第十四讲人员推销与推销技术 第一节 参见教材:第20、21、22、23章 《现代高效推销技术》黄恒学著 听故事,坐故事,讲故事 促销组合与人员推销 1、推销人员是最重要的市场战斗力 2、人员推销是最富人性化的促销方式 )促销方式的多样化与人性化 (2)促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化 (3)大众传播与人际传播 3、推销人员是促销组合中的主导力量 (1)组织者 (2)协调者 (3)执行者 (4)控制者 (5)咨询者 (6)市场营销渠道的多样性 程序化推销技术(公式化、标准化推销) 1、程序化推销技术的概念 2、程序化推销技术的基本原则 3、程序化推销技术的主要步骤 (1)寻找顾客、审查顾客。 (2)接近顾客、约见顾客 (3)面谈 (4)处理顾客异议 (5)成 三、寻找顾客的技术和方法 地毯式介绍法 2、个人观察法 3、中心开花法 4、委托助手 5、市场咨询法 6、广告开拓法 7、资料查阅法 8、其他准顾客线索资源 第二节 四、接近顾客的技术和方法 1、接近的概念

第十四讲 人员推销与推销技术 第一节 参见教材：第 20、21、22、23 章 《现代高效推销技术》黄恒学 著。 听故事，坐故事，讲故事 一、 促销组合与人员推销 1、 推销人员是最重要的市场战斗力 2、 人员推销是最富人性化的促销方式 （1） 促销方式的多样化与人性化。 （2） 促销方式的现代化、电子化、自动化与人性化 （3） 大众传播与人际传播 3、 推销人员是促销组合中的主导力量 （1） 组织者 （2） 协调者 （3） 执行者 （4） 控制者 （5） 咨询者 （6） 市场营销渠道的多样性。 二、 程序化推销技术（公式化、标准化推销） 1、 程序化推销技术的概念。 2、 程序化推销技术的基本原则 3、 程序化推销技术的主要步骤 （1） 寻找顾客、审查顾客。 （2） 接近顾客、约见顾客。 （3） 面谈 （4） 处理顾客异议 （5） 成交 三、 寻找顾客的技术和方法 1、 地毯式介绍法。 2、 个人观察法 3、 中心开花法 4、 委托助手 5、 市场咨询法 6、 广告开拓法 7、 资料查阅法 8、 其他准顾客线索资源 第二节 四、 接近顾客的技术和方法 1、 接近的概念

2、接近圈的利用 3、接近的基本原则 必要的接近礼仪,大胆、主动接近客户 4、介绍接近法 5、产品接近法 6、馈赠接近法,赠品选择 7、赞美接近法 8、马戏接近法 9、求教接近法 10、好奇接近法 11、利益接近法 12、聊天接近法 13、震惊接近法 14、问题接近法 15、连续接近法 第三节 五、推销面谈的技术与艺术 面谈的目标与原则 和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性 2、面谈的类型与结构 3、面谈气氛及其调节与控制 4、面谈提示与演示 5、面谈工具的选择与运用 六、顾客异议处理技术与方法 顾客异议的概念 2、顾客异议的基本类型 产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、 购买时间异议 3、顾客异议的主要根源 信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当 4、顾客异议的基本策略 欢迎、重视,必要夸大,妥善处理 5、直接处理法(热处理) 6、间接处理法(硬处理) 7、利用处理法 8、补偿处理法(平衡处理法) 9、放过处理法(冷处理法、软处理法) 10、询问处理法 11、预防处理法 七、成交技术与方法 1、成交的概念 2、促成交易的基本策略

2、 接近圈的利用 3、 接近的基本原则 必要的接近礼仪，大胆、主动接近客户 4、 介绍接近法 5、 产品接近法 6、 馈赠接近法，赠品选择 7、 赞美接近法 8、 马戏接近法 9、 求教接近法 10、 好奇接近法 11、 利益接近法 12、 聊天接近法 13、 震惊接近法 14、 问题接近法 15、 连续接近法 第三节 五、 推销面谈的技术与艺术 1、 面谈的目标与原则 和气性、针对性、灵活性、辩证法、精确性、逻辑性、参与性 2、 面谈的类型与结构 3、 面谈气氛及其调节与控制 4、 面谈提示与演示 5、 面谈工具的选择与运用 六、 顾客异议处理技术与方法 1、 顾客异议的概念 2、 顾客异议的基本类型 产品异议、价格异议、服务异议、质量异议、货源人员异议、要求异议、财力异议、 购买时间异议 3、 顾客异议的主要根源 信息不足、购买经验、成见偏见、无知、借口、品质、服务、礼仪不当 4、 顾客异议的基本策略 欢迎、重视，必要夸大，妥善处理 5、 直接处理法（热处理） 6、 间接处理法（硬处理） 7、 利用处理法 8、 补偿处理法（平衡处理法） 9、 放过处理法（冷处理法、软处理法） 10、 询问处理法 11、 预防处理法 七、 成交技术与方法 1、 成交的概念 2、 促成交易的基本策略

(1)保持适度成交压力 (2)识别成交信号 (3)把握成交的有利时机 (4)消除成交恐惧心理 3、主动成交法(请求成交法) 4、选择成交法 5、小点成交法 6、异议成交法 7、机会成交法 8、优惠成交法 9、保证成交法 0、假设成交法 八、推销技术培训管理 1、推销培训的意义 (1)提高市场战斗力 (2)提升推销人员素质与能力 (3)最好的资金,提高士气 (4)适应市场变化 2、推销培训的规划与预算 )培训计划 (2)培训预算 3、推销培训的原则 (1)制度化(2)专业化 (3)现代化(4)多样化 (5)经常化(6)游戏化 4、推销培训的形式与方法 (1)会议培训(2)讲师培训 (3)集中外训(4)推销实习 (5)导师指导(6)自修学习

（1） 保持适度成交压力 （2） 识别成交信号 （3） 把握成交的有利时机 （4） 消除成交恐惧心理 3、 主动成交法（请求成交法） 4、 选择成交法 5、 小点成交法 6、 异议成交法 7、 机会成交法 8、 优惠成交法 9、 保证成交法 10、 假设成交法 八、 推销技术培训管理 1、 推销培训的意义 （1） 提高市场战斗力 （2） 提升推销人员素质与能力 （3） 最好的资金，提高士气 （4） 适应市场变化 2、 推销培训的规划与预算 （1） 培训计划 （2） 培训预算 3、 推销培训的原则 （1）制度化 （2）专业化 （3）现代化 （4）多样化 （5）经常化 （6）游戏化 4、 推销培训的形式与方法 （1）会议培训 （2）讲师培训 （3）集中外训 （4）推销实习 （5）导师指导 （6）自修学习