广东农工商职业技术学院：《市场营销》课件：第十一章 促进销售策略（车慈慧）

第十一章促进销售策略 1.1促销策略的概念 1.2销售组合策略 13人员推销 1.4营销广告 1.5营业推广 1.6公共关系

1 第十一章 促进销售策略 ◼ 1.1 促销策略的概念 ◼ 1.2 销售组合策略 ◼ 1.3 人员推销 ◼ 1.4 营销广告 ◼ 1.5 营业推广 ◼ 1.6 公共关系

111促销策略概念

11.1 促销策略概念

促销的概念 促销( promotion),是指通过人员和非人员的方法 传播商品信息,影响和促进顾客购买某种产品, 或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的 活动。 促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通

3 促销的概念 促销(promotion)，是指通过人员和非人员的方法 传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品， 或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的 活动。 促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通

促销的作用 传递信息 创造需求 突出特色 稳定销售 促销预算准备 量入为出法 销售量、利润率百分比法 竞争对待法 目标任务法

4 ◼ 促销的作用 – 传递信息 – 创造需求 – 突出特色 – 稳定销售 ◼ 促销预算准备 – 量入为出法 – 销售量、利润率百分比法 – 竞争对待法 – 目标任务法

11.2促销组合策略

11.2 促销组合策略

人员推销 营销广告 促销组合 营业推广 公共关系

6 促销组合 人员推销 公共关系 营业推广 营销广告

企业选择最佳促销组合时考虑的因素 目标市场 企业提供的费用 ■商品的性质 商品的市场生命周期

7 企业选择最佳促销组合时考虑的因素 ◼ 目标市场 ◼ 企业提供的费用 ◼ 商品的性质 ◼ 商品的市场生命周期

促销的基本策略 推策略(push 主要通过以人员推销为主的促销组合, 把商品推向市场的促销策略 拉策略(pu 主要通过广告为主的促销组合,把消费 者吸引到企业的特定产品上来的促销策 略

8 促销的基本策略 ◼ 推策略(push) – 主要通过以人员推销为主的促销组合， 把商品推向市场的促销策略。 ◼ 拉策略(pull) – 主要通过广告为主的促销组合，把消费 者吸引到企业的特定产品上来的促销策 略

113人员推销

11.3 人员推销

什么是人员推销? 美国市场营销协会定义委员会的定义:指企业 通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购 买者交谈,做口头陈述,以推销商品,促进和 扩大销售。 10

10 什么是人员推销？ 美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业 通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购 买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和 扩大销售