对外经济贸易大学：《阿拉伯语经贸谈判与口译 Arabic Business Negotiation》课程教学资源（授课教案）第七讲 合同条款综合谈判 التفاوض العام في شروط العقد

合同条款综合谈判 algLi 案例一：拖拉机出口业务谈判 案例二：电视机出口业务谈判 2

2 合同条款综合谈判 التفاوض العام في شروط العقد 案例一：拖拉机出口业务谈判 案例二：电视机出口业务谈判

谈判前的准备 1-选配参加谈判的人员： 2-选择目标市场： 3-选择交易对象： 4-制定商务谈判方案。 3 征制纤港汾贺多上孝

3 谈判前的准备 1- 选配参加谈判的人员； 2- 选择目标市场； 3- 选择交易对象； 4- 制定商务谈判方案

实质利益谈判法的四个基本原贝则 •人，指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈 判具体利益因素分开： 利益，指的是注重利益而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中 于双方所关心的利益因素，而不是表现的立场： 方案，指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判者应该为了共同 的利益创造各种可供选择的解决方案，以便他们从中选择对双方最有 利的方案； 标准，指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互 彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。 制仟爱价筑多大考

4 实质利益谈判法的四个基本原则 •人，指的是将人与问题分开，即在谈判中，谈判者要将人的因素与谈 判具体利益因素分开； •利益，指的是注重利益而非立场，即在谈判中，谈判者应将谈判集中 于双方所关心的利益因素，而不是表现的立场； •方案，指的是创造各种选择方案，即在谈判中，谈判者应该为了共同 的利益创造各种可供选择的解决方案，以便他们从中选择对双方最有 利的方案； •标准，指的是坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者如果遇到相互 彼此冲突的利益，应用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围

实质利益谈判法的三个阶段 (一)第一阶段：分析阶段(analysis stage) (二)第二阶段：策划阶段(planning stage) (三)第三阶段：讨论阶段(discussion stage) 5 榭所价贸易大孝

5 实质利益谈判法的三个阶段 （一）第一阶段：分析阶段（analysis stage） （二）第二阶段：策划阶段（planning stage） （三）第三阶段：讨论阶段（discussion stage）

淡判涉及的主要内容 ●价格（2) 0包装条款（近h“) 。数量（≤） ●运输条款（心lh》 支付方式(“山) 。交货期（山d) 交货方式（山运凸） 。索赔、保险及仲裁 (cy心lUal) ●不可抗力(8al8) 6 征制所分贺多上学

6 谈判涉及的主要内容 z 价格（سعر( z 数量（آمية( (طريقة الدفع)支付方式 z (طريقة التسليم)交货方式 z (القوة القاهرة)不可抗力 z (شروط التعبيئة)包装条款 z (شروط الشحن)运输条款 z (موعد التسليم)交货期 z z 索赔、保险及仲裁 (التعويض، التأمين والتحكيم)

案例一：拖拉机出口业务谈判（阿文） 9UudS心道siPg4:gl Gl4y4 5l分i4心la小点&Sudl:s Jsicll s simall sll小心eiy i l心4山：gl 元儿ay心idg点s59d5心y9dis4:s saoauls3lyaiglsdl片jz4ywlsg26 iuadlG23Ladl心xglhaiwd idl心e8心ey还1 i道：g 6 ls山d道AaL道sicLa 榭所价贸易大考

7 案例一：拖拉机出口业务谈判（阿文） الصيني: ما رأيك في عرضنا الذى قدمناه لكم أمس؟ العربي : ان سعرآم مرتفع آثيرا، يصعب علينا ان نقبله، أرجو ان تعيدوا النظر فيه وتخفيضه الى المستوى المعقول. الصيني: طيب، يمكن ان نخفض خمسة بالمائة عن هذا السعر لأجل الصداقة بيننا. العربي : يا سيدي العزيز، أنا مسرور بذلك، ولكن ما زال هناك فرق آبير بين أسعارنا، وممارسة التجارة هي تقاسم الأرباح، فأرجو ان تفكروا في مصلحتنا أيضا، واذا قبلنا سعرآم هذا، فليس هناك أي ربح لنا، سنضطرّ الى تخزين البضائع في المستودع. الصيني: قدمنا السعر بعد مراجعة أسواقنا الداخلية، واذا آنتم لا توافقون على سعرنا، فلا يمكن ان نصدر البضاعة بسعر أقلّ مما لو سوّقناها في سوقنا المحلية، والا فسنتعرض للخسارة

oshil olisi: .el6山：sll (56c）》 5u丛a:s aSeLtuylal4iydCK道si:l sLyu心sL8)ic uaisi eys liile道sda道 s分1：sl Gy≤4片ic心4e3:yall 心子ys心片sy4出 .dl13a心片dS心eLL8)ic iiis小dl6si% 8 制仟爱价筑多本考

8 العربي : بكل صراحة، أحبّ ان أتعاون معكم. الصيني: طيب، دعني أحسب بدقّة وآخذ رأي مديرنا العام. ( بعد عشر دقائق ) العربي : هناك خبر سارّ؟ الصيني: نعم يا سيدي، قد تكلمت مع المدير وأقنعته بالتخفيض الثاني الاستثنائي باعتبارآم صديقا قديما لنا، فقد خرقنا عادتنا بحيث نخفض لكم عشرة بالمائة عن سعرنا الأساسي. العربي : شكرا جزيلا على تخفيضكم. الصيني: أريد ان نثبّت السعر المتّفق عليه، خمسة عشر جرّارا مواصفاتها الفنية آما وردت في بيانها، وآل جرار مع قطع الغيار اللازمة بأحد عشر ألف وخمسمائة دولار أمريكي على سعر سيف بميناء جدة السعودية، وتخفيض عشرة بالمائة عن آل جرار من هذا السعر

lwy5光sic:l lai9L:gall S ds 9hw:l 1ay,UaisldlsiLaldllKidldsa: 49 fiu :l 6山s51山心： 4 iLi spusJl6山一kasu山di心e:gl 9山A 6)ydoa日ay4y:sl 心si sb le iclal le山w:all 9 征制纤行贸多上孝

9 العربي : عندي ملاحظة لو سمحت! الصيني: ماهي؟ تفضل! العربي : هل يكتب آل هذا على العقد؟ الصيني: نعم، هل هناك مانع؟ العربي : هل يمكنك ان تكتب على العقد السعر الصافي، أي السعر بعد التخفيض؟ ولا يذآر هذا الحسم فيه. الصيني: لماذا؟ العربي : من أجل تقليل الرسوم الجمرآية في بلدنا. في ذلك؟ الصيني: فهمت ذلك، سنرسل لكم فاتورة شكلية مكتوب عليها سعر صاف بعد الحسم، فما رأيك العربي : لا بأس فيه، ومتى ترسل لنا هذه الفاتورة؟ الصيني: سنرسلها اليك بعد شحن البضاعة على طول، أي نرسلها مع بوليصة الشحن

ll5: .g止BiiisyI bωil:l .g则egd9Gdl2:s2l ,liiw月y巴g山ils.9l心g4l ld山：sl .心iss3 i4l2hiid心e:gdl y心h,,一置 ill3y is sil ibi 5i s lih: 气4lia 10 征制纤爱将贸多大孝

10 . العربي : جيد، اتفقنا على ذلك الصيني: لنر الشروط الأخرى حتى نتفق عليها. . العربي : أهمّ شيء بالنسبة لي هو السعر، وغيره ليس مهمّا . الصيني: من الضروري ان أبيّنها لك حتى نتجنب حدوث ما لا يرضينا أثناء تنفيذ العقد العربي : طيب، تفضل، أسمع منكم. الصيني: عن تعبئة قطع الغيار، نضعها في صندوق خشبي متين. العربي : يجب ان يكون الصندوق مقاوما للرطوبة والصدأ والاضطراب، حتى لا تتعرض . اللوازم الملحقة للتلف الصيني: آن مطمئنّا يا سيدي، فكل قطعة ملفوفة بالأوراق الزيتية نضعها في هذه الصناديق المتينة القوية

9心cdG4:G- .Jls ds c alal心sAy:sdl .3l:s 心8心45 s0A≤4lb:l Uais巴y道：l 刘 c)则山g3 ic yl sti ll isl 山y:sl .....L i山片ya已da66aeL分心Si:sl 11 征制纤爱将贸多大孝

11 لعربي : متى يكون موعد الشحن؟ الصيني: لا يتأخر عن سبتمبر هذا العام على آل حال. العربي : موافق. الصيني: شرط الدفع آما إتفقنا عليه أمس، أي يجب ان تفتح الاعتماد قبل موعد الشحن بثلاثين يوما. العربي : قد وافقت على ذلك أمس. يوما بعد الشحن حتى يكون لدينا وقت آاف لاعداد أوراق الشحن اللازمة، وتسليمها الى البنك الصيني: أودّ ان أضيف الى ذلك عبارة الا وهي: تستمرّ مدّة صلاحية الاعتماد لغاية خمسة عشر الصيني وتحويلها منه الى بنك الاعتماد في بلدآم بسرعة. العربي : لا مانع، سأفعل على طلبكم. الصيني: أما شروط الفحص والتعويض...... العربي : أثق بأن جودة بضاعتكم ممتازة، فلا يمكن ان يحدث ما لا يرضينا