对外经济贸易大学：《阿拉伯语经贸谈判与口译 Arabic Business Negotiation》课程教学资源（授课教案）第二讲 价格条款谈判（一）التفاوض في شروط الأسعار（أ）

价格条款谈判 (一） ()u削h93-g} 案例一：中国、沙特床上用品价 格谈判 案例二：中国、埃及机床价格 谈判 2

2 价格条款谈判（一） التفاوض في شروط الأسعار(أ) 案例一：中国、沙特床上用品价 格谈判 案例二：中国、埃及机床价格 谈判

影响价格的几个要素 ●产品本身质量、档次和成本 交货条件、支付条件和汇率 ● 运输和仓储成本 ●季节性供求变化 ● 成交数量 国标市场价格走势 3 榭所价贸易大孝

3 影响价格的几个要素 z 产品本身质量、档次和成本 z 交货条件、支付条件和汇率 z 运输和仓储成本 z 季节性供求变化 z 成交数量 z 国际市场价格走势

价格条款谈判要素 *作价：固定价格/非固定价格 。*交货方式不同，价格不同 。佣金的计算 。折扣的计算 4 榭所价筑易大考

4 价格条款谈判要素 z *作价:固定价格/非固定价格 z *交货方式不同，价格不同 z 佣金的计算 z 折扣的计算

CIF、CFR、FOB,同为装 运港交货的贸易术语，也是 国际贸易中常用的三中贸易 术语，它们均适用于水上运 输方式。 5 制所爱价筑易大孝

5 CIF、CFR、FOB，同为装 运港交货的贸易术语，也是 国际贸易中常用的三中贸易 术语，它们均适用于水上运 输方式

FOB术语的含义 FOB:Free on Board, 即船上交货 (.指定装运 港)，习惯上称为装运港船上交货。 由买方负责派船 接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限 内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知买方。 货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方， 在FOB条件下，卖方要负担风险和费用，领取出口许 可证或其他官方证件，并负责办理出口手续。 6

6 FOB术语的含义 FOB：Free on Board，即船上交货（……指定装运 港），习惯上称为装运港船上交货。由买方负责派船 接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限 内，将货物装上买方指派的船只，并及时通知买方。 货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方， 在FOB条件下，卖方要负担风险和费用，领取出口许 可证或其他官方证件，并负责办理出口手续

FOB“-9 Ag 4g181g道心46l FOB“-s”idl5sh 巴is LaicAl oi sle i1g心Liiul分s 心4儿cl&LaI止gia巴ia3心iia马 h8出世 7 榭所价贸易大考

7 “فوب” FOB الشروط التجارية الدولية المعتمدة من قبل غرفة التجارة الدولية شرط تسلم على ظهر السفينة “فوب” FOB ينهي البائع إلزامه بالتسليم عندما تكون البضائع قد اجتازت حاجز السفينة في ميناء الشحن المعين، وهذا يعني أن على المشتري أن يتحمل آافة نفقات ومسئوليات هلاك أو تلف البضائع اعتبارا من تلك النقطة

CIF术语的含义 CIF:Cost Insurance and Freight, 即成本价保险费、 运费(.指定目的港)，是指在装运港当货物越过 船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指 定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或 损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由 卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须 办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险

8 CIF术语的含义 CIF：Cost Insurance and Freight，即成本价保险费、 运费（……指定目的港），是指在装运港当货物越过 船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指 定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或 损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由 卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须 办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险

CIF 8s产s心8 i 心aily心l元alls ical山ib)yyl L2lcadulddnl8y iiiug .slall s s 9 榭所爱价筑易大考

9 CIF" سيف" الشروط التجارية الدولية المعتمدة من قبل غرفةالتجارة الدولية وشرط تسليم البضاعة خالصة النفقات والتأمين وأجرة الشحن يتطلب من البائع أن يصرح البضائع للتصدير. يمكن لهذا الشرط أن يستعمل في النقل البحري والنقل بالممر المائي الداخل

CFR术语的含义 CFR:是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货， 卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和 费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各 种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。 10 制所爱价筑易大孝

10 CFR 术语的含义 CFR:是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货， 卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和 费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各 种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方

“iiw”CFR “ii”CFR6片9 laiil aalls Acualui b4 (Jgogll pLigag) 4dul=idl6片g巴a1 alls iclail lui b di出心dayI&Ladl Lzayall6片gai gle运l&白l山i心9Lsy12y%al出gia 丹hljl=Lasic sjiall小&心Jsa Aigiulci4 心Liu aiya4suiA4d心a6片gCia飞cladl ui byi- 小a 11 榭所价贸易大考

11 شرط تسليم البضاعة خالصة النفقات وأجرة الشحن CFR” سي أف آر” (بميناء الوصول المحدد) شرط تسليم البضاعة خالصة النفقات وأجرة الشحن يعني أنه يجب على البائع أن يدفع المصاريف وأجرة الشحن الضرورية لإحضار البضائع إلى ميناء الوصول المعين بيد أن مسئولية هلاك أو تلف البضائع بالإضافة إلى أية تكاليف إضافية تنجم عن أحداث تقع بعد الوقت الذي يتم فيه تسليم البضائع على ظهر السفينة تتحول من البائع إلى المشتري عندما تجتاز البضائع حاجز السفينة في ميناء الشحن. يتطلب شرط تسليم البضاعة خالصة النفقات وأجرة الشحن أن يقوم البائع بتصريح البضائع للتصدير. CFR”سي أف آر