华中科技大学：《社会心理学》课程教学资源（PPT课件讲稿）第九讲 依从

依从 个人不仅服从权威。有时候也 会依从普通他人

依 从 个人不仅服从权威，有时候也 会依从普通他人

主要内容 ■依从概念 导致依从的心理技术

主要内容 ◼ 依从概念 ◼ 导致依从的心理技术

依从的概念 ■定义 〉个人接受他人请求而行动,使别人的请求得到 满足的行为。人们相互影响的基本方式之 案例:听从推销员,购买商品 ■说服、态度改变和依从 服从与依从 命令一服从模式:强制性、外在性 请求一依从模式:非强制性、内在性

依从的概念 ◼ 定义 ➢ 个人接受他人请求而行动，使别人的请求得到 满足的行为。人们相互影响的基本方式之一。 ➢ 案例：听从推销员，购买商品。 ◼ 说服、态度改变和依从 ◼ 服从与依从 ➢ 命令－服从模式：强制性、外在性 ➢ 请求－依从模式：非强制性、内在性

导致依从的心理技术 ■互惠 ■承诺 稀缺 ■小泡 ■理由替代

导致依从的心理技术 ◼ 互惠 ◼ 承诺 ◼ 稀缺 ◼ 示范 ◼ 理由替代

依从技术之一:互惠 平常经验:当某人为你做了些事情,伤 也应该为他做些事情。 ■实验研究:非常小的恩惠可能引导对方 更大的回报 点滴之恩,当涌泉相报。 推销员的“狡猾”策略 留面子效应

依从技术之一：互惠 ◼ 平常经验：当某人为你做了些事情，你 也应该为他做些事情。 ◼ 实验研究：非常小的恩惠可能引导对方 更大的回报。 ◼ 点滴之恩，当涌泉相报。 ◼ 推销员的“狡猾”策略 ◼ 留面子效应

依从技术之二:承诺 登门坎效应 ■推销员的推销之术 先让你迎合你的偏好,让你做出决定, 然后与你讲价钱。 “我知道你就是那种买东西挑质量的人, 所以我知道你不在乎多花一些钱

依从技术之二：承诺 ◼ 登门坎效应 ◼ 推销员的推销之术 先让你迎合你的偏好，让你做出决定， 然后与你讲价钱。 “我知道你就是那种买东西挑质量的人， 所以我知道你不在乎多花一些钱

依从技术之三:稀缺 原理:人们喜欢获得他人得不到的东西。 物以稀为贵 ■稀缺性原理在商业中应用 我手里就这最后几件了,所以不敢背 定你是否能够等到明天。” “我还有另外一位顾客,他打算回来买 这件东西。” 房地产的虚假抢购现象

依从技术之三：稀缺 ◼ 原理：人们喜欢获得他人得不到的东西。 物以稀为贵。 ◼ 稀缺性原理在商业中应用 “我手里就这最后几件了，所以不敢肯 定你是否能够等到明天。” “我还有另外一位顾客，他打算回来买 这件东西。” 房地产的虚假抢购现象

依从技术之四:示 ■榜样示范在从众行为和态度改变中的作 用 ■榜样示范也导致应从行为 ■模特展示在商品推销中作用

依从技术之四：示范 ◼ 榜样示范在从众行为和态度改变中的作 用 ◼ 榜样示范也导致应从行为 ◼ 模特展示在商品推销中作用

依从技术之五:理由替代 过度理由效应 指附加的外在理由取代人们行为原有的 内在理由而成为行为支持力量,从而行 为由内部控制转向外部控制的现象。 案例:院子里吵闹的孩子 欲擒故纵法

依从技术之五：理由替代 ◼ 过度理由效应 • 指附加的外在理由取代人们行为原有的 内在理由而成为行为支持力量，从而行 为由内部控制转向外部控制的现象。 ◼ 案例：院子里吵闹的孩子 ◼ 欲擒故纵法

作业与思考题 1、分析服从与依从的概念和心理机制上的 差异 2、试图寻找各种依从心理技术的现实案例

作业与思考题 1、分析服从与依从的概念和心理机制上的 差异 2、试图寻找各种依从心理技术的现实案例