《谈判与沟通》课程教学资源（PPT课件讲稿）第三章 谈判策略

第三章谈判策略 谈判策略概述 谈判逻辑策略 谈判双赢策略 谈判让步策略

第三章 谈判策略 谈判策略概述 谈判逻辑策略 谈判双赢策略 谈判让步策略

第一节谈判策略概述 谈判策略含义 谈判策略是对谈判人员在谈判过程中为实现 特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、 技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总 在具体的谈判过程中,谈判策略包含两层含 义:参加谈判人员的行为方针和他们的行为 方式

第一节 谈判策略概述 一、谈判策略含义 谈判策略是对谈判人员在谈判过程中为实现 特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、 技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总 称。 在具体的谈判过程中，谈判策略包含两层含 义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为 方式

二、谈判策略构成要素 策略的内容 策略的目标 策略的方式 策略的要点 策略运用的具体条件和时机

二、谈判策略构成要素 ◼ 策略的内容 ◼ 策略的目标 ◼ 策略的方式 ◼ 策略的要点 ◼ 策略运用的具体条件和时机

三、谈判策略的特征 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 综合性

三、谈判策略的特征 ◼ 针对性 ◼ 预谋性 ◼ 时效性 ◼ 随机性 ◼ 隐匿性 ◼ 艺术性 ◼ 综合性

四、谈判策略的作用 得当的谈判策略是实现谈判目标的桥梁 谈判策略是实现谈判目标的有力工具有和利 谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 谈判策略具有引导功能

四、谈判策略的作用 ◼ 得当的谈判策略是实现谈判目标的桥梁 ◼ 谈判策略是实现谈判目标的有力工具有和利 器 ◼ 谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” ◼ 谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 ◼ 谈判策略具有引导功能

五、谈判策略的类型 ■个人策略和小组策略 时间策略、权威策略和信息策略 姿态策略和情景策略 快速策略和稳健策略 进攻性策略和防守性策略 方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用 策略

五、谈判策略的类型 ◼ 个人策略和小组策略 ◼ 时间策略、权威策略和信息策略 ◼ 姿态策略和情景策略 ◼ 快速策略和稳健策略 ◼ 进攻性策略和防守性策略 ◼ 方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用 策略

第二节谈判逻辑策略 1.回答问题注意思维的确定性 2.苏格拉底问答法 3.运用逻辑方法构造幽默 4.转移论题法 5.虚拟论据探测法 6.预期理由诱惑法 7.以偏概全法

第二节 谈判逻辑策略 1．回答问题注意思维的确定性 2．苏格拉底问答法 3．运用逻辑方法构造幽默 4．转移论题法 5．虚拟论据探测法 6．预期理由诱惑法 7．以偏概全法

第三节谈判双赢策略 谈判要想达到双赢结果应遵循的 策略 知己知彼 认清立场 需要和欲求的区分 会面 点明主题 倾听 观察 ■表达方式 再度倾听 再度表达 不要破坏谈判

第三节 谈判双赢策略 一、谈判要想达到双赢结果应遵循的 策略 ◼ 知己知彼 ◼ 认清立场 ◼ 需要和欲求的区分 ◼ 会面 ◼ 点明主题 ◼ 倾听 ◼ 观察 ◼ 表达方式 ◼ 再度倾听 ◼ 再度表达 ◼ 不要破坏谈判

二、抛开谈判的标准程式 ■主动提供优惠 改变游戏规则 ■列出你的目标 ■公开你的秘密武器 ■不要硬碰硬

二、抛开谈判的标准程式 ◼ 主动提供优惠 ◼ 改变游戏规则 ◼ 列出你的目标 ◼ 公开你的秘密武器 ◼ 不要硬碰硬

双赢谈判的实施步骤 ■制定谈判计划 建立谈判关系 ■达成谈判协议 ■履行谈判协议 ■维持良好关系

三、双赢谈判的实施步骤 ◼ 制定谈判计划 ◼ 建立谈判关系 ◼ 达成谈判协议 ◼ 履行谈判协议 ◼ 维持良好关系