《谈判与沟通》课程教学资源（PPT课件讲稿）第四章 谈判实战技巧

第四章谈判实战技巧 ●把目光放在谈判场外 ●在谈判报价中掌握主动 ●增加谈判成功的可能性 ●培养和运用自己的优秀个性

第四章 谈判实战技巧 ⚫把目光放在谈判场外 ⚫在谈判报价中掌握主动 ⚫增加谈判成功的可能性 ⚫培养和运用自己的优秀个性

第一节把目光放在谈判场外 在谈判对手身上下功夫 先信任,后生意 遵守等级制度 不能违背礼节 不要炫耀自己的热情 重视谈判前的闲谈 注意谈判环境 不要过分依赖律师 先努力通过和谈解决矛盾 准确记住对方提供的所有信息 让谈判对手之间相互竞争,以获得“渔翁之 利 运用“唱红白脸”的谈判战术

第一节 把目光放在谈判场外 一、在谈判对手身上下功夫 ▪ 先信任，后生意 ▪ 遵守等级制度 ▪ 不能违背礼节 ▪ 不要炫耀自己的热情 ▪ 重视谈判前的闲谈 ▪ 注意谈判环境 ▪ 不要过分依赖律师 ▪ 先努力通过和谈解决矛盾 ▪ 准确记住对方提供的所有信息 二、让谈判对手之间相互竞争，以获得“渔翁之 利” 三、运用“唱红白脸”的谈判战术

第二节在谈判报价中掌握 主动 报价的方式和内容 1、报价的方式 横向铺开 纵向展开 报价的内容 我方认为这次洽谈应该包括的问题; 双方的利益要求 我方可以让步的方面

第二节 在谈判报价中掌握 主动 一、报价的方式和内容 1、报价的方式 ▪ 横向铺开 ▪ 纵向展开 2、报价的内容 ▪ 我方认为这次洽谈应该包括的问题； ▪ 双方的利益要求； ▪ 我方可以让步的方面

确定好先报价还是后报价对 己方有利 1、先报价的利处 n先报价对谈判的影响较大,它实际上等 于为谈判划定了一个框架或基准线,最 终协议将在这个范围内达成 先报价如果出乎对方的预料和设想,往 往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对 方原来的期望值,使其失去信心

二、确定好先报价还是后报价对 己方有利 1、先报价的利处 ▪ 先报价对谈判的影响较大，它实际上等 于为谈判划定了一个框架或基准线，最 终协议将在这个范围内达成 ▪ 先报价如果出乎对方的预料和设想，往 往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对 方原来的期望值，使其失去信心

2、先报价的弊端 对方听了我方的报价后,可以对他们自 己原有的想法进行最后的调整 先报价后,对方还会试图在磋商过程中 迫使我方按照他们的路子谈下去

2、先报价的弊端 ▪ 对方听了我方的报价后，可以对他们自 己原有的想法进行最后的调整 ▪ 先报价后，对方还会试图在磋商过程中 迫使我方按照他们的路子谈下去

报价应注意的问题 防止保守 n防止激进 报价应该坚定、明确、完整,且不加任 何解释和说明

三、报价应注意的问题 ▪ 防止保守 ▪ 防止激进 ▪ 报价应该坚定、明确、完整，且不加任 何解释和说明

四、准确探知临界价格 1、买主: 以假设试探 低姿态试探 ■派别人试探 ■规模购买试探 低级购买试探 ■可怜试探 威胁试探 让步试探 买试探

四、准确探知临界价格 1、买主： ▪ 以假设试探 ▪ 低姿态试探 ▪ 派别人试探 ▪ 规模购买试探 ▪ 低级购买试探 ▪ 可怜试探 ▪ 威胁试探 ▪ 让步试探 ▪ 合买试探

2、卖主 请你考虑试探 诱发试探 ■替代试探 告吹试探 ■错误试探 开价试探 ■仲裁试探

2、卖主 ▪ 请你考虑试探 ▪ 诱发试探 ▪ 替代试探 ▪ 告吹试探 ▪ 错误试探 ▪ 开价试探 ▪ 仲裁试探

五、告诉对方:接受这个价格,否则 就算了 1、适应情况: ①当你不想和对方继续交易时; ②避免由于对某个顾客减价,而导致对所有 的顾客减价; ③当对方无法负担失去这项交易后的损失时; ④当所有的顾客都已习惯于付出这个价钱时; ⑤当你已经将价格降到无法再降的时候

五、告诉对方：接受这个价格，否则 就算了 1、适应情况： ①当你不想和对方继续交易时； ②避免由于对某个顾客减价，而导致对所有 的顾客减价； ③当对方无法负担失去这项交易后的损失时； ④当所有的顾客都已习惯于付出这个价钱时； ⑤当你已经将价格降到无法再降的时候

2、应对策略 ①仔细倾听他所说的每句话,注意,他可能正在闪 烁其词 ②不要过分理会对方所说的话,要以你自己的方式 去听; ③替他留点面子,使他有机会收回成议 ④假如能达到你的目的,必要时,佯怒含嗔也是可 之法; ⑤让他认识到,如此一来就做不成交易了; ⑥考虑是否要摆出退出谈判的样子,来试探对方的 真意; ⑦改变话题; ⑧建议新的解决办法 ⑨假如,你认为对方将要采取“最后的出价”战略 时,不妨出些难题,先发制人

2、应对策略 ①仔细倾听他所说的每句话，注意，他可能正在闪 烁其词； ②不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式 去听； ③替他留点面子，使他有机会收回成议； ④假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可 行之法； ⑤让他认识到，如此一来就做不成交易了； ⑥考虑是否要摆出退出谈判的样子，来试探对方的 真意； ⑦改变话题； ⑧建议新的解决办法； ⑨假如，你认为对方将要采取“最后的出价”战略 时，不妨出些难题，先发制人