《房地产开发与投资分析》课程教学课件(PPT讲稿)第十一章 房地产销售

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 第11章房地产销售 本章学习要求 1.掌握房地产收益获取方式、租售方式; 2.熟悉房地产促销的内容,房地产开发客户关系管理的主要工作内 容; 3.熟悉商品房租售的相关内容
第11章 房地产销售 本章学习要求 1.掌握房地产收益获取方式、租售方式; 2.熟悉房地产促销的内容,房地产开发客户关系管理的主要工作内 容; 3.熟悉商品房租售的相关内容。 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.1房地产收益的获取方式 11.1.1房地产收益获取方式及其分析 (1)出售。 (2)出租。 概念、优缺点、收益 (3)营业
11.1 房地产收益的获取方式 11.1.1房地产收益获取方式及其分析 (1)出售。 (2)出租。 (3)营业。 概念、优缺点、收益 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.1.2房地产租售方式 (1)开发商自行销售; 大型房地产开发企业; 市场高涨时; 明确甚至固定的销售对象。 (2)委托租售代理。 独家销售权代理; 开发企业与代理公司独售权; 净值销售权; 联合专卖合同; 优先选择权
(1)开发商自行销售; 大型房地产开发企业; 市场高涨时; 明确甚至固定的销售对象。 (2)委托租售代理。 独家销售权代理; 开发企业与代理公司独售权; 净值销售权; 联合专卖合同; 优先选择权。 11.1.2 房地产租售方式 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.2房地产促销 是房地产开发企业将其开发的房地产向用户进行宣传、报道和说 明,促进和影响用户的消费和投资行为的活动。 借助于各种传播媒介的广告促销 人员主动促销
11.2 房地产促销 借助于各种传播媒介的广告促销 人员主动促销 是房地产开发企业将其开发的房地产向用户进行宣传、报道和说 明,促进和影响用户的消费和投资行为的活动。 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.2.1促销广告的策划 (1)促销广告策划的作用; (2)广告策划的内容; 预租预售房地产广告应强调的特点:质量、地段、价格、付款、 交通、环境、信誉。 房地产开发项目的命名:注意突出项目的物色,考虑到传播效 果,注意易读、易听、易写、易说、易记。 房地产广告文案:标题和正文。 可供选择的主要广告媒体:印刷广告,广播、电视,招贴广告, 网络
11.2.1促销广告的策划 (1)促销广告策划的作用; (2)广告策划的内容; 预租预售房地产广告应强调的特点:质量、地段、价格、付款、 交通、环境、信誉。 房地产开发项目的命名:注意突出项目的物色,考虑到传播效 果,注意易读、易听、易写、易说、易记。 房地产广告文案:标题和正文。 可供选择的主要广告媒体:印刷广告,广播、电视,招贴广告, 网络。 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.2.2人员主动推销 7跟踪 6成交 1发掘 人员推销程序 5解疑 2准备 3接近 4介绍
1发掘 2准备 6成交 4介绍 5解疑 3接近 11.2.2 人员主动推销 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 7跟踪

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.3房地产客户关系管理 11.3.1房地产客户关系管理的概念 客户关系管理(CRM)可以从三个层面来理解。 一是从战略和理念层面进行界定,是指遵循客户导向的战略,对客户进行系 统化的研究,通过改进对客户的服务水平,提高客户的满意度,拓展客户群; 同时,以强大的信息处理能力和技术力量确保企业业务行为的实施。 二是从企业管理模式、经营机制的层面进行定义,是指通过对企业的市场营 销、销售、服务等业务流程的全面管理,来优化企业的资源配置,降低成本。 三是从应用层面上进行定义,是指通过技术投资,建立能搜集、跟踪和分析 客户信息的系统,增加客户联系渠道,客户互动及信息整合
• 客户关系管理(CRM)可以从三个层面来理解。 • 一是从战略和理念层面进行界定,是指遵循客户导向的战略,对客户进行系 统化的研究,通过改进对客户的服务水平,提高客户的满意度,拓展客户群; 同时,以强大的信息处理能力和技术力量确保企业业务行为的实施。 • 二是从企业管理模式、经营机制的层面进行定义,是指通过对企业的市场营 销、销售、服务等业务流程的全面管理,来优化企业的资源配置,降低成本。 • 三是从应用层面上进行定义,是指通过技术投资,建立能搜集、跟踪和分析 客户信息的系统,增加客户联系渠道,客户互动及信息整合。 11.3.1 房地产客户关系管理的概念 11.3 房地产客户关系管理 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.3.2房地产客户关系管理的必要性和作用 。房地产客户关系管理的必要性 ①适应住宅消费多样化的发展趋势; ②实现房地产企业现代化管理的要求; ③房地产开发业竞争的要求;
• 房地产客户关系管理的必要性 • ①适应住宅消费多样化的发展趋势; • ②实现房地产企业现代化管理的要求; • ③房地产开发业竞争的要求; • 11.3.2 房地产客户关系管理的必要性和作用 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.3.2房地产客户关系管理的必要性和作用 房地产客户关系管理的作用 ①客户关系管理为关系营销提供客户资源信息; ②客户关系管理籍由服务手段所培养的客户满意度与忠诚度为关系 营销提供支持; ③客户关系管理为关系营销强调充分的客户承诺提供保证; ④客户关系管理全程沟通化解客户抱怨
• 房地产客户关系管理的作用 • ①客户关系管理为关系营销提供客户资源信息; • ②客户关系管理籍由服务手段所培养的客户满意度与忠诚度为关系 营销提供支持; • ③客户关系管理为关系营销强调充分的客户承诺提供保证; • ④客户关系管理全程沟通化解客户抱怨。 11.3.2 房地产客户关系管理的必要性和作用 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI

房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.3.2房地产客户关系管理的必要性与作用 房地产客户关系管理理论的实践 ● 万科的“万客会” 合生创展的“合生会” 金地的“金地会”等
• 房地产客户关系管理理论的实践 • 万科的“万客会” • 合生创展的“合生会” • 金地的“金地会”等。 11.3.2 房地产客户关系管理的必要性与作用 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
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